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市场重整——济南M品牌热水器乡镇市场百日涅槃记(上)

2013-12-26 10:17 来源:现代家电网 作者:冯社浩 [收藏]

  

  5月13日,济南提口路天发舜大酒店二楼会议室,灯火通明,李峰正站在演讲台前,正在讲述M品牌热水器产品济南乡镇渠道建设百日涅槃的故事,讲台下面是来自全国五十个分部的分中心负责人,个个都是久经杀场的营销精英,但还是被幻灯片上的内容深深震惊。

  一个月驱车一万公里,堪比其它人一年的行程,走遍山东乡镇;

  收入超万,代理商业务员只要肯干,平均收入12600元,这不可想象;

  五个卖场,五张不同角度的照片,但出样相同、产品摆放位置相同、物料相同、赠品相同,看上去就像是同一家卖场,看得众人口瞪目呆……

  当然,收获时也是硕果磊磊:

  九十天,布局56家七米旗舰终端,74家五米县级网点,302家乡镇网点;

  乡镇销售数据,3月份环比增长345.8%,4月份环比增长149.5%;

  平均提货单价由去年同期的610元,主要以特价机完成任务,到5月份平均单价659元,整整提高了50元,依靠市场开拓与产品结构改善完成任务,全年任务完成率6月底已达70%,遥遥领先……

  成绩的背后,只有李峰及业务团队才知道付出了很多。去年总部十一终端大检查,山东市场综合评价为差,李峰被降级处理,由经理降为副经理。穷则变,变则通,通则久。李峰知道2013年必须打一个“翻身仗”,要不然就要卷铺盖走人了。

  今年年初,李峰将团队四人召集在一起,花了整整十天的时间,走访济南、潍坊、临沂、济宁等市场,乡镇市场惨不忍睹,百废待兴。市场空白多,专卖店、太阳能店、五金水暖电覆盖率不足30%;排面小,三米专柜已经算是较大专柜了;老品多,两米专柜挂了四款已经下市的老品,即使销售了也缺货;物料不全,2010年的折页、台卡等物料还在使用;价格不统一,一个客户有四套价格体系,一个乡镇一个价格;业务一盘散沙,反正提成都是一个点,高端机不好推,就直接主推特价机,到最后客户就只卖一两款特价机型;代理商也有不满,规模做大了,但是钱赚少了。

  怎么办?市场走访完毕之后,李峰心中有了一个大致的市场节奏,再召集团队头脑风暴之后,总结出三个要点成了李峰以后操作的主要方向:出样决定生死,主推决定利润,流速决定规模。

  接下来开拓网点与产品主推是把握所有代理商的市场节奏关键。李峰将各种标准(专柜、出样、形象、价格、赠品与培训等)与责任制(包括开拓网点与主推产品)落实,开拓网点与产品主推的任务分解到代理商,代理商分解到业务。接着迅速召开启动大会。这是一个全体代理商的行动,是全体业务人员共同开启的节奏,出师必须有名才能事达。李峰想起过去公司组织的“蓝色根据地”、“天下大同”、“建橱风暴”等,那么这次开拓行动就叫“百日涅槃”行动。因为市场要涅槃,重整旗鼓;团队也要涅槃,重整山河;李峰自己也要涅槃,重拾激情。

网站编辑:朱禹韬
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