市场重整——济南M品牌热水器乡镇市场百日涅槃记（上）

　　5月13日，济南提口路天发舜大酒店二楼会议室，灯火通明，李峰正站在演讲台前，正在讲述M品牌热水器产品济南乡镇渠道建设百日涅槃的故事，讲台下面是来自全国五十个分部的分中心负责人，个个都是久经杀场的营销精英，但还是被幻灯片上的内容深深震惊。

　　一个月驱车一万公里，堪比其它人一年的行程，走遍山东乡镇;

　　收入超万，代理商业务员只要肯干，平均收入12600元，这不可想象;

　　五个卖场，五张不同角度的照片，但出样相同、产品摆放位置相同、物料相同、赠品相同，看上去就像是同一家卖场，看得众人口瞪目呆……

　　当然，收获时也是硕果磊磊：

　　九十天，布局56家七米旗舰终端，74家五米县级网点，302家乡镇网点;

　　乡镇销售数据，3月份环比增长345.8%，4月份环比增长149.5%;

　　平均提货单价由去年同期的610元，主要以特价机完成任务，到5月份平均单价659元，整整提高了50元，依靠市场开拓与产品结构改善完成任务，全年任务完成率6月底已达70%，遥遥领先……

　　成绩的背后，只有李峰及业务团队才知道付出了很多。去年总部十一终端大检查，山东市场综合评价为差，李峰被降级处理，由经理降为副经理。穷则变，变则通，通则久。李峰知道2013年必须打一个“翻身仗”，要不然就要卷铺盖走人了。

　　今年年初，李峰将团队四人召集在一起，花了整整十天的时间，走访济南、潍坊、临沂、济宁等市场，乡镇市场惨不忍睹，百废待兴。市场空白多，专卖店、太阳能店、五金水暖电覆盖率不足30%;排面小，三米专柜已经算是较大专柜了;老品多，两米专柜挂了四款已经下市的老品，即使销售了也缺货;物料不全，2010年的折页、台卡等物料还在使用;价格不统一，一个客户有四套价格体系，一个乡镇一个价格;业务一盘散沙，反正提成都是一个点，高端机不好推，就直接主推特价机，到最后客户就只卖一两款特价机型;代理商也有不满，规模做大了，但是钱赚少了。

　　怎么办?市场走访完毕之后，李峰心中有了一个大致的市场节奏，再召集团队头脑风暴之后，总结出三个要点成了李峰以后操作的主要方向：出样决定生死，主推决定利润，流速决定规模。

　　接下来开拓网点与产品主推是把握所有代理商的市场节奏关键。李峰将各种标准(专柜、出样、形象、价格、赠品与培训等)与责任制(包括开拓网点与主推产品)落实，开拓网点与产品主推的任务分解到代理商，代理商分解到业务。接着迅速召开启动大会。这是一个全体代理商的行动，是全体业务人员共同开启的节奏，出师必须有名才能事达。李峰想起过去公司组织的“蓝色根据地”、“天下大同”、“建橱风暴”等，那么这次开拓行动就叫“百日涅槃”行动。因为市场要涅槃，重整旗鼓;团队也要涅槃，重整山河;李峰自己也要涅槃，重拾激情。