2013中国家电营销年会开幕演讲之何文
市场变化对代理商的影响
电商的冲击:量的影响(目前已约10%),价格体系的影响;
利润空间缩小:零售商年年提高利润要求,线上的影响;
成本在上升:人工成本、仓储成本、税费以及终端费用都在不断提高,资金成本加大(占用量起来越大且时间越来越长:零售商结算周期越来越长)。
代理商的作用
市场要求高了,迫使代理商不断进化,同时也是优胜劣汰的过程,但这一过程中即使是非常优秀的代理商或多或少会感到迷茫,每当看到此情况发生,作为代理商行业普通一员的我,都会进行反思和自省:
做代理商,还有前途吗?
有,因为市场需要代理商!
市场需要: 随着整体市场容量的增加,三四级渠道市场的增长以及专业市场销售的细分,规模支撑(整体市场的发展)代理商更能深入至市场末端去开拓去建设去维护。
厂家需要:降低营销成本,提高执行效率,需要本地化,事实也证明不是所有的区域所有品类的都可以做直营(小家电直营全面失败)。
商家需要:零售更愿意与代理商合作,以获得个性化的服务与更灵活的支持。
区域市场的开拓者:代理商应该作为制造商的销售触手,扎根在区域市场,在网点覆盖率、覆盖密度、单点质量等方面,扎扎实实的做到最大、最优扁平化操做市场,能直接服务到最小最远的客户;
市场营销的执行者:在营销意图的实现过程中,代理商更了解市场,调配资源的能力、效率更高。
品牌的忠实拥护者:品牌是代理商生存和发展的根本所在,是代理商的利润源泉,品牌与代理商是一种荣辱与共的关系。每一个代理商都应该时刻保持对代理品牌足够的忠诚度。
其实代理商一直是供应链中不可或缺的一部份,优秀的代理商更是生产企业梦寐以求的合作伙伴。
代理商有其存在的先天价值,但只有优质的代理商才能将这种先天价值发挥到最大,才有成为制造商、零售商核心伙伴的权利,自身也才能升华为一种珍稀资源。
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