威博 深耕三四级市场 实现网点最大化

　　三四级市场电热水器需求强劲

　　城镇化进程加快，而天燃气管网的发展在很多区域都还未铺设到乡镇市场，原本在农村市场拥有较大销量的太阳能热水器，受限于产品本身的特性和天气因素的影响，在农村市场的关注度也大不如从前，电热水器自然成为倍受重视的品类。

　　今年上半年威博热水器依然保持着快速增长，增幅超过35%。当然增幅较高与我们市场基数小有关，这也反映出，三四级市场电热水器的增长速度远远大于一二级市场。威博自2007年开始就一直以三四级市场为主，经过6年的耕耘，经销商数量从不足200家到突破13000家，已经形成一定的市场基础。同时，中国的热水器市场也是在不断变化当中，近两年北方农村居民对电热水器的需求在大幅上升，威博正好赶上了这个市场的发展契机。所以，今年上半年北方市场的新网点增长幅度非常大，成为一个新的增长点。

　　售后投入及会议营销显成效

　　为强化在三四级市场的竞争力，威博对三四级市场在专柜、专供机、售后服务等方面都加大了投入，特别在售后服务上的投入，受到经销商的高度认可。客观讲，前几年威博的市场规模小，在售后上的投入与大品牌无法相比。但从今年开始，我们对售后增加投入，并且首先从给经销商增加上门服务费开始，与代理商签定售后补贴协议，由威博总部售后服务中心统一派单，经销商为消费者上门服务，威博承担大部分服务费用，代理商出少量费用。明年继续增加投入，逐步实现售后上门费用全部由威博承担，而且可能我们给经销商的费用与同行相比会更有竞争力。让经销商感觉到卖威博的产品与卖一线品牌产品的待遇是一样的，但收益却更高。

　　其实，自2008年威博热水器大规模开始推广已经有5年的时间，尽管市场反馈回来的产品售后问题比例非常低，但我们还是要加大售后服务的投入，让经销商没有后顾之忧。

　　另外，威博从2008年开始就一直在做会议营销，目前会议营销已经成为一个很重要市场推广模式，我们并不要求经销商必须开会，但现在各地的经销商都积极主动申请要开招商会。这就反映出以前是我们推着经销商做工作，现在是经销商推着我们为他们做服务，这是一个非常好的现象，说明我们能够与经销商形成互动，市场已经形成比较良性的循环。例如，召开区域经销商会议，是由经销商先申请，威博做计划，提供资源支持。原本今年8月份新产品推出之后，计划开48场会议，但经销商上报申请达到63场，而且还有可能增加，反映出经销商主动营销的积极性增强了。而经销商积极性的增强，一是缘于对市场有信心;二是经销商已经认识到8月份对即将来临的金九银十旺季新品推广和资金回笼的重要性。经销商自己有了积极性，再加上我们的推动，就不担心市场做不好。

　　节能环保门槛提高促使电热水器行业战略升级

　　目前对于我们来讲，比较担心的有两点：

　　一是2015年HCFC-141b替待是否会强制要求执行。根据国家环保部中国聚氨酯泡沫行业HCFC-141b第一阶段的淘汰计划，到2015年全部完成冰箱冰柜、冷藏集装箱和小家电(电热水器、消毒柜等)三行业的HCFC-141b的淘汰。取而代之的是环戊烷、HFC-245fa、HFC-365mfc等发泡剂。如果2015年国家强制替待HCFC-141b，新材料的强制使用，产品能效都将会改变，这对电热水器企业是一种考验。

　　二是欧盟EUP环保指令的影响。2005年，欧盟以节能减排为由，发布了节能产品的生态设计要求，即EUP。EUP指令将“生命周期”理念引入产品设计环节中，在产品的设计、制造、使用、维护、回收和后期处理这一周期内，对能源产品提出环保要求。今年欧盟单纯只使用电加热方式的热水器已经不允许生产，欧盟及其他发达国家和地区的节能环保措施也会影响中国，因此，我们也要做好准备。

　　目前威博已经成立了战略产品研发部，在开发新能源产品，开发新的供暖供水系统等，已经在提前做相关的准备，但我们并不担心电热水器市场的发展，电热水器在3～5年还会有一个非常大的发展，三四级市场还有大量空白区域需要我们去开发，从去年开始威博新品的开发速度就已经加快，第三代威博家族产品今年能够全线完成。对于我们来讲，最重要的还是怎么样去抢占更多的市场，在保证经销商利益的情况下实现网点最大化。