导购需要掌握的四点基本概念

　　在整个销售体系中，层级最低的是导购员，但却是位于终端一线，直接面对消费者，真正意义上产生直接销售业绩的，既然做的都是销售工作，那么，有些最起码的销售概念是要有的，以便导购对自己的工作价值和工作方向，能有个正确而清晰的认识。

　　作为导购的上级管理者，务必要在导购刚入职的阶段，把这些基本的销售概念灌输进去，然后再来培训销售技术和产品知识话术，切忌把产品知识和销售话术，就当成导购培训的全部内容了。

　　那么，导购必须要掌握的基本销售概念有哪些呢?

　　一、你为什么会存在

　　公司为什么要招聘你?你这个岗位为什么会存在?

　　商品销售过程中，之所以需要导购，并不是为了促进销售，而是商品本身有问题，例如在包装，价格，功效，品牌知名度，促销力度等等方面存在问题或是缺陷，所以才需要导购，通过导购的人为力量，来解决产品本身的问题户或是弥补缺陷，若是商品已经十分完美了，那导购就没有存在的必要了。

　　所以，导购也就别埋怨商品有什么问题，就是因为这些问题的存在，所以才需要导购，这也就是导购存在的价值。

　　二、首先卖什么

　　导购的本质工作就是卖货，但在卖货之前，是卖自己，导购得要把自己卖给顾客，怎么卖?即是通过自己的仪容仪表，言谈举止，接待流程，专业技术，什么是卖掉了自己?即是获得顾客的初步认可和信任，对产品产生兴趣，实现了有效沟通。

　　尤其是在当前商品供大于求的市场背景下，消费者选择余地大，且越来越重视在购物过程中的感受，购物感受首先就是来自对商品销售人员的印象和感觉，导购若是把自己卖不掉，这商品的销售也就无从谈起了。所以，销售困难时，首先考虑的不是商品不好卖，而是先分析分析导购把自己卖出去没有。

　　三、别得罪客人

　　销售工作的最高标准是卖人，人能卖掉，什么都能卖掉，销售工作最起码的要求是别得罪人，今天来的顾客没接待好，产品卖点没讲明白，没关系，下次还有机会。若是把顾客得罪了，不但直接丧失当前的销售机会，今后也不会有了，甚至还会出现负面影响扩大污染的情况。

　　得罪人分为两种，有意和无意，在商业人际交往中，绝大多数脑子正常的导购不会去主动得罪顾客，但是，无意中得罪顾客的事情，却经常干，例如一些顺口说出来的话(另文专述)，自己脸上的位无意识表情，不适合不雅观的肢体动作，自己闻不到的口臭，喷到顾客脸上的口水等等，都是得罪客人。

　　当然，顾客在被得罪之后，自然是不会忍气吞声的购买商品了，即便导购询问原因，在没有撕破脸皮的前提下，绝大多数顾客还是会给导购一个面子，不会直接说你得罪我了，而是在产品，包装，价格，赠品等方面找些理由出来，作为自己不买的解释。不过，时间一长，导购真的以为，顾客之所以不买，就是顾客嘴巴里说出来的这些原因。

　　四、别人是怎么卖货

　　在学习自家商品销售方法之前，先去看看其他厂家类似商品的销售方法，这个简单，以普通消费者的身份，接触其他厂家的导购，在沟通中，了解接待流程，产品卖点，销售套路，疑问解答，甚至，还要有意识提及自家的产品，了解对方的攻击点。

　　这里可以留意的是，有些厂家的导购保密意识不是很强，所配发的内部培训资料，产品话术手册等资料，就随意放在货架里，可寻机翻阅了解。

　　就这么四点，这些只是些基本的销售概念，也是对导购工作的一种价值和特性说明，作为导购的上级主管，得要先把这些东西给导购灌输下去，待导购们把这些内容搞明白了，并且能接受，再来开始后续的产品知识和具体技术的培训工作。