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导购需要掌握的四点基本概念

2014-01-13 14:50 来源:现代家电网 作者:潘文富 [收藏]

  在整个销售体系中,层级最低的是导购员,但却是位于终端一线,直接面对消费者,真正意义上产生直接销售业绩的,既然做的都是销售工作,那么,有些最起码的销售概念是要有的,以便导购对自己的工作价值和工作方向,能有个正确而清晰的认识。

  作为导购的上级管理者,务必要在导购刚入职的阶段,把这些基本的销售概念灌输进去,然后再来培训销售技术和产品知识话术,切忌把产品知识和销售话术,就当成导购培训的全部内容了。

  那么,导购必须要掌握的基本销售概念有哪些呢?

  一、你为什么会存在

  公司为什么要招聘你?你这个岗位为什么会存在?

  商品销售过程中,之所以需要导购,并不是为了促进销售,而是商品本身有问题,例如在包装,价格,功效,品牌知名度,促销力度等等方面存在问题或是缺陷,所以才需要导购,通过导购的人为力量,来解决产品本身的问题户或是弥补缺陷,若是商品已经十分完美了,那导购就没有存在的必要了。

  所以,导购也就别埋怨商品有什么问题,就是因为这些问题的存在,所以才需要导购,这也就是导购存在的价值。

  二、首先卖什么

  导购的本质工作就是卖货,但在卖货之前,是卖自己,导购得要把自己卖给顾客,怎么卖?即是通过自己的仪容仪表,言谈举止,接待流程,专业技术,什么是卖掉了自己?即是获得顾客的初步认可和信任,对产品产生兴趣,实现了有效沟通。

  尤其是在当前商品供大于求的市场背景下,消费者选择余地大,且越来越重视在购物过程中的感受,购物感受首先就是来自对商品销售人员的印象和感觉,导购若是把自己卖不掉,这商品的销售也就无从谈起了。所以,销售困难时,首先考虑的不是商品不好卖,而是先分析分析导购把自己卖出去没有。

  三、别得罪客人

  销售工作的最高标准是卖人,人能卖掉,什么都能卖掉,销售工作最起码的要求是别得罪人,今天来的顾客没接待好,产品卖点没讲明白,没关系,下次还有机会。若是把顾客得罪了,不但直接丧失当前的销售机会,今后也不会有了,甚至还会出现负面影响扩大污染的情况。

  得罪人分为两种,有意和无意,在商业人际交往中,绝大多数脑子正常的导购不会去主动得罪顾客,但是,无意中得罪顾客的事情,却经常干,例如一些顺口说出来的话(另文专述),自己脸上的位无意识表情,不适合不雅观的肢体动作,自己闻不到的口臭,喷到顾客脸上的口水等等,都是得罪客人。

  当然,顾客在被得罪之后,自然是不会忍气吞声的购买商品了,即便导购询问原因,在没有撕破脸皮的前提下,绝大多数顾客还是会给导购一个面子,不会直接说你得罪我了,而是在产品,包装,价格,赠品等方面找些理由出来,作为自己不买的解释。不过,时间一长,导购真的以为,顾客之所以不买,就是顾客嘴巴里说出来的这些原因。

  四、别人是怎么卖货

  在学习自家商品销售方法之前,先去看看其他厂家类似商品的销售方法,这个简单,以普通消费者的身份,接触其他厂家的导购,在沟通中,了解接待流程,产品卖点,销售套路,疑问解答,甚至,还要有意识提及自家的产品,了解对方的攻击点。

  这里可以留意的是,有些厂家的导购保密意识不是很强,所配发的内部培训资料,产品话术手册等资料,就随意放在货架里,可寻机翻阅了解。

  就这么四点,这些只是些基本的销售概念,也是对导购工作的一种价值和特性说明,作为导购的上级主管,得要先把这些东西给导购灌输下去,待导购们把这些内容搞明白了,并且能接受,再来开始后续的产品知识和具体技术的培训工作。

网站编辑:朱禹韬
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