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专卖店销售步骤三部曲

2014-01-20 18:07 来源:现代家电网 作者:潘文富 [收藏]

  在商业领域,具体的动作和细节,可以无限的分解。而理论,则是越简单越好复杂了记不住,且无法有效的理解吸收消化。

  关于销售的基本理论,在次序方面,我们也可以用简单的三句话来概括:

  销售三部曲:

  1、建立关系

  2、发现需求

  3、进行销售

  这个理论很多年前就有了,很简单,很实用,也是专卖店销售的基础理论。可是,到现在仍然有很多销售人员,将这个三部曲颠倒了执行,常见的是:

  1、进行销售

  2、建立关系

  3、发现需求

  然后就说销售这行不好干,生意太难做,客户很难搞定等等。

  任何一个商业理论的出现,首先得看看其出现的市场背景,在当前,绝大多数普通消费品出于供大于求的,产品丰富,顾客的选择面大,且具备完全的主导权,于是,在这个背景下,顾客在选购时,就不仅仅看商品本身了,还会关注到购物环境,气氛,与销售人员的接触感受等等因素,总而言之,顾客逐渐开始注重购物过程中的个人感受,希望将购物变成一种轻松的,愉快的,还具备减压功能的行为。

  说到购物过程中的个人感觉,感受主要来自与其他人接触交往过程中所带来的,也就是顾客与销售人员的接触过程中,这个销售人员带给顾客的感受。

  那么,人际之间的感受产生,前期是先得要建立关系。

  对对方有基本的认知和定位,才能在此基础上进行持续沟通,否定,两个陌生人之间,是无法做生意的。那么,销售人员和顾客之间,这基本关系怎么建立,这主要分为两个方面:

  一、被动的可识别因素

  销售人员本身没做什么,顾客仅仅是从外表上对销售人员的观察和识别,从而得出的一些判断和定位,例如:

  1、仪容仪表

  2、面部表情

  3、服装配饰

  4、肢体动作

  二、主动的动作行为

  销售人员针对顾客的主动行为,进行初始的沟通,或是某个具体服务措施,例如:

  1、致欢迎词

  2、安放顾客的行李

  3、端茶倒水

  4、请坐

  建立关系这个环节中,目的就是让顾客对销售人员产生一些正面的认识,例如,热情,亲切,自然,可信,有兴趣,有专业度等。

  在建立初步的关系之后,就开始进入到第二个环节:发现需求。

  需求决定价值,销售人员卖的商品,本身价值如何不重要,重要的是顾客是否认为有价值,而这个价值的判断,主要来自是否能满足需求。

  满足需求之前,先得要明确需求,明确需求有两种基本方式,一种是销售人员主观猜测,估计顾客的需求是什么。这个活技术难度挺大,没有十年八年的工作经验,很难迅速能作出正确的判断。还有一种就是引导顾客自己说出需求所在,相对来说,这个要靠谱点。但不管怎么样,销售人员自己也不能想当然的替代顾客做出决定,单方面认定顾客有什么需求。

  引导顾客自己说出相关的需求所在,可以通过简单的询问沟通,对顾客前期使用类似产品的了解,顾客自身的诉求等等,逐渐来引出需求点所在。

  在初步知晓顾客的需求之后,可别马上表示说能满足客户需求,而是着重引导顾客的需求,因为顾客的需求可能标准非常高,例如要用最便宜的钱,买最好的产品等等,直接超越当前产品的销售范畴,压根无法满足。只能说引导需求,尽量将顾客的需求,引导在我方产品的功能范畴以内,为接下来的进行销售打下铺垫。

  这里补充一点,为什么很多人感觉在熟人的店里买东西更贵?就是因为熟人了解你,知道你的需求特点,甚至还知道的购买能力和购买习惯,所以会进行针对性的引导,和精确的保价(结合了你的购买能力和销售利润),所以,顾客买的满意,熟人反而赚的更多。核心就是知晓了顾客的需求。

  到第三步就是进行销售。

  在建立关系和发现需求这两个基础上,再来推进到销售环境,自然就要轻松多了,具体动作不在详细展开描述了,这里只突出一点,销售的过程,应该是一个整合的过程,把顾客的需求点转变成卖点,然后和对应的产品卖点相结合的过程。

  有些销售人员,既然顾客进了我的店,只要是买东西就是好同志,店里什么商品都赚钱,能推荐给顾客的我都推荐,反正卖什么都是赚。这反而会让顾客感觉不好,“这销售人员说全店的东西都不错,买什么都对,这压根就不是对应我的需求嘛,纯粹就是店里卖货,只顾着店里赚钱,不考虑我的实际情况”。所以,销售人员得有必要和顾客强调一下,我店里的商品这么多,但这几款是最适合您的,所以重点推荐,这个环节上进行一点小坚持(别的我都不给你推荐,就推荐这一款!),反而让顾客心里感觉更放心,的确是充分考虑到了我的实际情况。

网站编辑:朱禹韬
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