用服务阻止顾客杀价

　　在导购员接待顾客的过程中，所遇到最为普遍的问题就是杀价，无论导购员多么专业多么热情的向顾客介绍产品的卖点、品牌、价值、对比优势、售后服务，顾客往往是以不变应万变：

　　太贵了!

　　再便宜点!

　　再多给赠品!

　　不要那么高级，不要那么多功能

　　我就这么点钱……

　　那谁家给我什么什么价格，你给不给?不然我就走了啊，我真走了，我走了!

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　　说来说去，就是嫌贵，就要杀价，并且，各行各业都是如此，卖衣服的也好，卖化妆品的也好，卖电器的也好，皆是如此。

　　顾客杀价的原因有很多种，有的是真没钱，有的是超出自己的预算，有些是对比之后做出的判断，有些则是习惯性行为，无论价格高低，一律都是要杀价的。

　　按照常理来分析，顾客的杀价原因往往涉及到产品本身、定价、顾客的消费能力和消费意识、竞争对手等因素，或者，干脆就认为这顾客就是想占便宜。

　　考虑问题，销售最忌讳的就是只站在自己的角度，应该从客观角度。在普通消费品领域，当前顾客群体的消费能力不是问题，要是买不起就压根不会进店了，进店之后又嫌价格贵，根本原因不是没钱，或者有十足的证据证明这个店里卖贵了。顾客多要个赠品，其实也不是家里真缺这么个赠品。再说了，嫌货的才是买货的，顾客之所以杀价或是多要赠品，至少说明对产品还是比较认可的，还是想买的，不然的话，没必要这么折腾。

　　其实，顾客之所以杀价，还有个原因， 很少去分析，或是不愿意去分析的，就是：

　　因为顾客对导购员的不满，从而出现的压价行为。

　　顾客在进店之后，往往已经初步认可了商品，但是，在与导购员的接触中，通过导购员的外形、表情、举止动作、言语、态度等方面，顾客感觉不好，续尔对整个专卖店产生一些负面的看法，认为这个店不怎么样，这店里的人也不怎么样，甚至认为都是一群奸商，奸商卖的东西肯定是有暴利，虽然商品不错，但不能给这群奸商赚钱的机会，所以，杀价!或者多要点赠品，尽量挤压商家的利润。

　　总而言之，顾客进店后，认可商品，但不认可服务，也就是不认可店里的导购员，所以既想买东西，又不想让店家赚太多钱，所以要杀价。有些店老板也干脆利用顾客的这个心理，在让价时就说“算了，这个不赚你钱了，就当我进货时帮你带了一件而已”。

　　反过来的说，若是对店家的感觉良好，认为服务到位，让顾客感觉到如浴春风，店里的人都很不错，反而也不太好意思狠杀价的。

　　在商品供应越来越丰富的今天，顾客手里握着钱，面临的选择余地又很大，自然开始重视购物过程中的感受，让我感觉舒服，我就买，贵点也不要紧，若是感觉不舒服，就不买，或是毫无忌惮的杀价!也别试图用专业来把顾客说服，顾客自己也知道，在专业上，肯定说不过店里的导购员，但是钱在我手里，在我价格上反驳你!

　　所以，一旦出现顾客杀价的行为，作为导购员，首先不是埋怨顾客，或是抱怨商品，也不要急于去解释价格的构成，或是商品的价值之类。而是先要意识到，自己还没获得顾客的信任和认可，至少在顾客进店到现在，店里所提供的前期服务让顾客感觉不太好，所以才导致顾客在价格上态度很硬。

　　作为店老板，也得有意识往这方面引导导购员，导购员抱怨顾客杀价时，不能简单顺着导购员的思维模式，而是要及时的指出，这不是顾客或是产品的问题，而是我们首先没有让顾客产生对导购员的个人认可度，说明我们的服务，我们的态度，我们的接待流程上是有问题的，然后引导大家在自身上找原因。毕竟，当前的专卖店销售工作，基本原则就是先卖人，再卖货。