探索精耕三四级市场的最佳模式

　　市场管理要到位。

　　对于乡镇市场，开发易，维护难。而增加网点数量，维护好客户，需要通过管理来实现。

　　钟伟秋认为，精耕细作乡镇市场客户的维护没有好的办法，只有勤于拜访，勤于沟通，与他们建立良好的客请关系。勤拜访可以传递品牌的产品信息，公司的经营理念，发现乡镇终端的问题，为他们解决销售过程中遇到的问题，传授销售品牌产品的技巧。

　　县乡市场最大的问题是窜货。小家电产品都是一大箱装几个产品，采取条码管理的难度大，因此，窜货的现象普遍。两季产品在3、4月间承兑即将到期前的窜货，也非常严重。

　　钟晚秋认为，如今的三四级市场虽然品牌集中度高了，但是环境却更加复杂，管理和抵制窜货的难度和成本也更高。广西紧邻广东，因此，这里是广东家电品牌窜货的最佳区域。有的本地县乡商户主动到广东运回一车货约500台产品，每件产品赚10元就满足了。有的商户每年往返广东三四次，做几万元的窜货就成了全年的盈利。有的窜货商为了“维护”客户，也都在提供各种“服务”，如换机、送货上门，甚至有账期随着电子商务的发展，网络不但是消费者低价购买产品的主要途径，也让窜货变得更加神不知鬼不觉，这让乡镇市场的管理难度更高。

　　对于窜货的管理，桂友公司一方面让业务人员多巡视市场，能够及时发现窜货的商户，同时多收集资料并上报给厂家管理部门;另一方面就是自己想办法占领市场，让窜货商进不来。他们占领市场的办法一是让利给客户，二是服务好客户。因为运作的品牌多，可以调动的资源丰富，因此，桂友公司会尽量多地拿出资源给乡镇的客户，让利给客户，拿出资源为客户做品牌形象的打造，让客户能够抵御窜货商的诱惑。好的服务，提高客户的忠诚度，也是抵制窜货的“软刀子”。

　　乡镇市场的另一个管理问题账款。与很多区域乡镇客户现款现货不同，广西不但县城的卖场要有账期，乡镇客户也都有账期。因此，乡镇业务人员有一个重要的工作就是催款。目前，桂友玉贵梧分公司的财务人员每周出一张催款的报表，详细的列出每个客户的钱款数额，时间和期限，督促业务员尽快催款。同时，公司还会做一些针对催款技巧的培训，为业务人员配备移动刷卡机，保证现金的安全。对于不能按时回款的客户，公司也有一定的惩罚措施。所以，玉贵梧分公司几乎没有出现过坏账的客户。

　　乡镇的业务人员都聘用当地人，他们熟悉市场，能吃苦，非常勤奋，很容易拉近与客户的距离，做起业务来更加得心应手。拜访客户，做好维修，巡视市场，要想提高服务县乡客户的质量，业务人员与客户接触的频率是非常重要的。为此，桂友公司采取个人购车、公司补贴的方式为乡镇的业务人员配备了面包车。这无疑提高了乡镇市场工作的效率，让乡镇的销售增长更快。目前，桂友玉贵梧分公司乡镇的销售占比已经超过了县城的份额。因为，乡镇的客户数量少，规模较低，公司除了给乡镇的业务人员较好的底薪之外，还设置了高提成的激励制度。软硬件措施都到位的情况下，更加激发了业务人员的积极性。所以，玉贵梧分公司中乡镇业务人员的收入普遍比县城市场的业务人员的收入高出20%以上，成了炙手可热的职位，有的业务人员主动要求增加业务区域。

　　对于烟灶产品来讲，县城最佳的模式是开专卖店。但其实，运作好专卖店靠的是一个专业系统的管理体系，绝不仅仅是一个门头，一个店面那么容易。独立的管理系统，提供专供产品，有针对性的推广方案等等，这方面华帝的系统化运作已经被行业所认可。有的品牌在运作专卖店的时候只是模仿到了外表，但是后续的专供产品、人员培训和店面管理等都没有跟上，专卖店开业之后只红火了一个月，之后就出现经营乏力的情况，于是，关店频发。因此，要想提高县乡市场的规模，烟灶品牌一定要提高专卖店体系的管理。

　　服务好客户和消费者。

　　代理商要想精耕细作乡镇市场，好的服务是关键。这个服务既包括通过维修体系的建立和完善服务好消费者;也包括按照乡镇市场的实际情况，服务好客户。

　　服务网络的完善一直是品牌深入县乡市场最大的制约因素。在地理环境复杂的广西，不但影响了配送的效率，售后服务的难度就更大。一方面，桂友公司要求商品销售的区域必须有服务网点，如果没有，宁可不销售。一方面，采取多种模式建立服务网点。

　　钟伟秋认为，乡镇客户最重视的就是售后服务的及时性。桂友公司对于县乡客户的售后服务分为两部分，一是有专人管理和协调售后服务，二是严格限定维修的时间。服务专员日常工作是协调客户与维修部门;管理好维修货品。如到货站将乡镇送来的维修产品取回并分配给不同的维修人员;督促维修人员及时将修好的产品发回给客户。桂友公司规定，凡是客户送修的产品，一律在7天内修好发给客户。7天内修不好的产品，公司要给客户做退货处理。大的乡镇，桂友公司都有独立的维修点，小乡镇的服务由县城的服务点负责。自建服务网络虽然成本高，但保证了服务的质量。客户服务做好了，让业务人员能够专注于销售工作。有的品牌为了解决边远农村的售后维修问题，尝试在村里寻找合适的人，提供资源建立村级维修点。

　　县乡客户的服务，还包括做好产品的规划，提供专供机，让客户盈利。为此，玉贵梧分公司会让同一个区域的不同客户错开型号经营，保证他们合理的利润。运作的品牌多，也为错开型号供货提供了便利条件。如格兰仕、万和等大众品牌在专供机上的动作就更大，效果也更加明显。与此相反，有的代理商因为代理的是单一品牌，就很难满足县乡客户的这种需求，逐渐丧失了竞争力。

　　未来，乡镇市场的规模将会与城市保持一个合理的比例，甚至超过城市的规模。要想真正植根三四级市场，深耕三四级市场，只有厂商携手才能实现。