营销型的经销商才能做好三四级市场

　　打通物流，要让乡镇的小物流和大物流有效对接。

　　三四级市场存在交通的问题，路虽然是通的，但在目前电子商务非常发达的时代，很多三四级市场的物流仍然不通，这有一个很大的障碍，所以，要打通物流。物流不通，就没办法做生意。只有物流通了，才能将产品运到三四级市场去，根据经销商的需求送货上门是重中之重的事情。目前，我们在三四级市场的物流主要有两种方式，一种方式是通过我们的二级经销商代供货，另外一种就是我们总代直接供货，因为如果二级经销商没有配合开发，我们就自己主动开发，不管是哪种方式，都一定要建立物流线路。一个企业如果能让经销商以最近的距离去拉货，对三四级市场的经销商来讲，这是一项很重要的服务，也就能有效促进三四级市场的开发。因为物流不及时，没有规律，就会导致三四级市场的开发不通畅。只有在物流上带给三四级市场方便，开发起来才会更容易。

　　那么该如何打通物流呢?三四级市场交通不是很好，要将大物流与小物流有效的结合起来。物流上，大家通常认为就是用大车运输，但到了乡镇，你会发现，小规模的运输也许更有效。有的个体户，拥有两辆三轮电动车，作为企业，贵在把公司的大物流车与这些小三轮车串联起来，利用起来，才可以有效的打通三四级市场的物流，将产品运到三四级市场的经销点。这不仅仅是对于乡镇市场目前的销售有促进，物流打通后，很多问题也就能够有效解决。如未来对于电子商务，对于其它业务的推进也都是有利的。

　　因此要擅于与个体户合作，发挥他们的资源优势，将他们变成企业销售和物流链条中的有效资源，变成公司星星点点的小网络，以及配送网点，这样才能做好三四级市场的销售和建设，才能深耕细作三四级市场。目前在广东，公路是通的，但班车没有规律，企业要找到规律，与大物流连接在一起，克服三四级市场开发过程中的难道，有效的打通通向三四级市场的销售之路。

　　三四级市场经销商的运营成本很低，所以，在开发三四级市场时，一定要尽量节约成本，不能在成本上增加经销商的负担，并且要有积水成河的理念，以长远的战略做三四级市场，如企业对物流的建设，就可以使得企业的运营成本有效降低。

　　滴水成河，战略性运作三四级市场。

　　急于求成在三四级市场是行不通的，对分布分散的三四级市场，也不能用一种理念去做。不能给三四级市场简单的压货，而是要教会三四级市场做营销。三四级市场是需要培育的，现在还处于培育阶段，不是一个很成功的赢利渠道。不能用一种简单的管理模式用之于全国，而是要用一种相对灵活的管理模式，来管理全国的三四级市场。

　　做三四级市场非常苦，非常累，但同时也是充满诱惑的。例如广州的河源市是一个新兴的城市，下辖很多县和镇，其中忠信镇是一个较为偏远落后的镇，我们的二级经销商对开发这个镇也没什么信心，于是我就亲自找到这个镇上找经销商，来开发这个市场。由于在销售和推广过程中，输入了“买华帝，更体面”的理念定位，因此，忠信镇上购买华帝的都是高端人群。去年，这个镇的营业额已经超过县城。

　　隆街镇比忠信镇更穷，基本上就是一条主要的马路把镇子分开，一出一进。这个镇上的分销商是85后的年轻人，他学习能力较强，由于华帝非常维护经销商的利益，重视经销商的唯一性，于是他就清理了杂牌，跟着我们的思路走。目前，这个镇的销售也不错，很多乡亲也非常认可华帝，认为买华帝很有面子。河源有几十个镇，一个镇做5万、10万，积少成多，加起来的销量就很大。

　　对三四级市场经销商要先教后管，从规范化到精细化。

　　三四级市场开发过程中还有很多难以控制的因素在内，所以，要下沉到三四级市场，必须具备灵活的操作模式，如没有现代化的管理工具，就必须将手工的模式与软件管理的模式结合在一起，才能有效的做好三四级市场，不然，极有可能半途而废。

　　目前我们向三四级市场扩张有两条路，一是通过二级经销商或者专卖店，其中，专卖店也属于二级分销客户，因为专卖店相当于一个中转站，可以有效辐射三四级市场;还有一种就是我们总代直接开发的三四级市场。对于有一定价值的品牌下沉到三四级市场去，要和更多的杂牌区分，最有效的方式就是建立标准，并且坚持标准。对这些分销商来讲，搞精细化管理是需要时间和过程的，第一步可以先去做到规范化管理。

　　作为需要深耕的乡镇市场，电星第一步就是建立标准化，作为代理商，相对准确的定单很重要。如果乡镇没有相对准确的定单，会给上游带来很大的麻烦，所以，定单管理的标准化可以使我们方便与厂家对接。所以，我们和乡镇分销商建立合作关系时，一定要教会他做计划定单。计划定单就是为了让分销商多关注华帝产品销售的计划性，让其将注意力放在华帝这个品牌上。

　　目前，物流运输成本的增加，使家电行业对现代化管理的要求提高了。如果分销商不能提供一个规范化，计划性、规律化的定单，那么三四级市场肯定开发不好。通过定单管理提高我们总代的定货准确率，以及对仓储和物流的把控力，对于总代的进货，厂家的生产，物流的安排，都是非常有利的。因为有规律了，慢慢的我们就可以掌握各个市场的特点。目前，我们要求乡镇市场的分销商，一个月做一次定单，我们直接开发的乡镇，每个月会配发两到三次货，这期间分销商也可以调整定单。

　　开发三四级市场，“帮”的作用要贯穿始终。

　　虽然三四级市场的分销商基本上都是70后，或者80后，操作电脑是没问题的，但在经营意识仍然是需要慢慢引导的。所以教会后，还要对其进行管理，不然，教会了，一回头就有可能忘掉。通常，乡镇市场的经销商，一般都不喜欢有人管，而且也不容易管理。因为三四级市场的分销商经商时更讲究人情味，也更讲究方便性。所以，我们要从“帮”这个字入手进行管理。帮他装上制作定单的软件等，并教其学会操作，让其学会填写较为简单的表格，不知不觉中，就会养成提供规范表格的习惯。

　　对于二级经销商来讲，管理相对比较容易，对于他们负责的乡镇市场，我们只需要对着二级就可以了。当然，对于二级开发的三四级市场客户，我们也会辅助二级去教，并让二级去管理和帮助三四级市场的分销商。目前，通过二级配送下去的频次会更高，我们对于二级经销商客户的配送一周就达两到三次。对三四级市场的教管帮，在动作方面要协调一致，才能有效的管理起来。
乡镇市场是电星销售增长的重要组成部分，未来还有许多工作要做，目前，乡镇的运作模式还很原始，仍然处在开拓阶段。未来两三年，无论对华帝，还是对三星，都是一个很大的增长点。烟灶行业开发三四级市场，精细化管理是目标，虽然目前推行精细化管理的难度较大，但还是应该朝着这个方向努力，一方面是华帝品牌的要求，同时也是将产品快速将华帝品牌推向乡镇市场的方法。