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代理商都去哪儿了

2014-02-20 15:23 来源:现代家电网 [收藏]

“时间都去哪儿了,还没好好感受年轻就老了,生儿养女一辈子,满脑子都是孩子哭了笑了……”马年央视春晚中,一首《时间都去哪儿了》戳中无数人的泪点,甚至在上春晚之前就唱哭冯小刚。因为这首歌曲所体现出的现实意义,实际上和很多当前的社会热门话题有关。作为渠道运营方面管理多年的人员,突然发现:代理商都去哪儿了?

  以前,听说是某某地区总代,总感觉得非常牛逼,手握品牌资源,就天天在家数钱,但2013年底,家电行业迎来阵阵寒风。很多总代理都说生意越来越难做,越来越赚不到钱,各个压力都很大。年前参与“客房汇”公司的年会,同桌有位老板说自己是某家电代理商,结果同桌几位都哈哈一句“高级的免费搬运工啊”,虽然是熟人间的玩笑,但确实让这样代理商老板当时很尴尬,使得他也借朋友叙旧的机会,忍无可忍向笔者吐槽了自己无奈的境地。

  行业经营模式被颠覆了

  家电行业很多都是代理制,厂家发货给区域总代理,总代理再发给分销零售商。这种销售模式一直以来都是家电行业内的基本销售模式,也是大家共同遵守的规则。不过随着市场的变化,竞争的不断加剧,这种模式及规则正在全国各地慢慢改变。一方面是厂家之间的竞争越来越激烈,一些厂家为了更好的生存,逐步在取消总代理,自己直接去管理分销零售商渠道。另一方面,分销零售商在当地市场也面临着激烈的竞争,如果能直接从厂家拿货,价格势必要低一些,增加自己在当地市场的竞争力。如果从总代理那里进货,产品被加了价格,自己在当地市场的竞争优势不明显,因为价格卖高了等于自杀,动不动就打折销售根本就没钱赚,这也是各个地方的分销零售商更愿意与厂家合作的根本原因。

  厂家承诺返点难兑现了

  家电行业很多总代理,每年的利润主要来自厂家承诺的年底返点。比如今年任务300万,完成之后,年底有百分之十的返点,也就是30万。为了这个目标,各个总代理调动各方资源想尽办法来达到目标,欢欣鼓舞的去向厂家拿那30万的返点,但大部分总代理是拿不到的,拿到的是等值的货物。来年的任务可能是500万,才能拿到返点,即便是拿到返点,不过到头来拿到的仍然是货物。总代理赚到的钱全部在仓库里堆积。年复一年,任务越来越不好完成,生意越来越难做。另外一些厂家品牌就开始把零售终端造成形象店、标准化专卖店。厂家、代理商拼命地给下面做柜台形象、门头形象、户外广告。然而整体实力的欠缺,开起来的专卖店没过多久就成了杂牌店。由于终端销售乏力致使库存积压严重,资金压力大。最终零售商欠→代理商欠→厂家,坏帐、呆帐一大堆,这些二三线品牌盈利能力普遍低下,甚至有的亏损,品牌生存危在旦夕。据悉,2013年很多家电企业的总代理都处于亏损状态。

  渠道飞单越来越严重了

  厂家给总代理的任务,如果光靠零售肯定是完成不了的,这就迫使家电行业的很多总代理绞尽脑汁费劲心思的开发渠道商,培养经销商。很多总代理因为拿到的不是一线品牌,开发分销渠道有难度,但他们在对分销零售商的补贴培训上面的花费甚至不计成本。分销零售商在这些总代理的指导下逐渐成长起来了,但成长起来的分销零售商经常不来单子,或者下很少的单子。他们难道经营的不好吗?如果你去调查,会发现他们活的很滋润,并不是他们没有生意,是他们的单子到下到价格更便宜的厂家那里去了。目前家电行业的竞争激烈,产品同质化严重。总代理通过加价发给分销零售商的产品,当产品的价格在当地竞争力不强时,他们把单子给发价更便宜的厂家也并不稀奇。另外,现在不少百货商场采取自营模式,尤其是家电行业等类别,商场自己拿钱直接向品牌商进货,或者与品牌商联合经营合作,让品牌商业参与到商场的经营中,这些似乎都在加速抛弃代理商环节。

  连搬运工的资格都没有了

  按照传统的渠道运营,代理商是个神圣的沟通桥梁,许多厂家靠的就是代理商把业绩做大,把品牌做强。一般来说,厂家以三五折出货给代理商,然后代理商按五折给终端零售商供货,但这几年随着物价上涨,代理商的利润已经远远今非昔比,而网络的到来更进一步削弱了代理商的利润。在网络上,任何品牌的价格、品种甚至品牌口碑都能查得一清二楚,透明得不得了,而且消费者对网络购物的热衷也让企业不敢怠慢,于是许多企业就浩浩荡荡地进军电子商务渠道了,更多的企业往往是以远远低于实体店的价格在网络上吆喝着吸引着消费者。面对此景,代理商苦不堪言。网上的购买如此方便、价格如此透明,实体店一下子就被打击了,量不但少了很多,连价格也被压得抬不起头来了。代理商夹在中间,利润也跟着被摊薄了不少。眼见终端和消费者为王,有些企业甚至跳过代理商直接与终端零售商合作,或者名义上还保留着代理商,但是实际已经开始掌握终端渠道的资源,同时还开始不断压低利润,代理商的功能几乎完全被架空。当代理商年终一总结,发现自己连给“搬运工”的资格都没有了。

  在信息化高度发达的时代,消费者越来越理性了,想依靠广告+荣誉+明星代言获得品牌认知,并创造销售奇迹的时代已变成历史,很多企业在广告上投入所起到的效果微乎其微,甚至是入不敷出。代理商都去哪儿了?说明生意越来越难做了,或自己的经营模式落后了。家电行业的经销模式还遵从着十年前的模式,变化不大。但经过十多年的发展,大家的消费习惯在变,市场的竞争环境在变,尤其是随着网络营销和微营销的兴起,消费者的消费模式在变化,如果商家的销售模式不随之改变,势必会被市场所淘汰。代理商都去哪儿了?要么颠覆重生,要么转型转行!

网站编辑:石少菊
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