苏泊尔 跨越传统 发展新渠道

　　苏泊尔股份公司的电子商务事业部成立于2010年，是苏泊尔集团直属的三大事业部之一，这足以证明苏泊尔股份公司对于电子商务的重视。苏泊尔电子商务部负责股份公司下属的炊具和电器两大事业部所有产品线在线上的战略规划和运营，日常主要的工作就是对外负责管理线上的经销商，与各大平台的资源谈判对接;对内主要是与各事业部的资源对接等。

　　针对国内电子商务发展集中化的趋势。苏泊尔与天猫、京东商城、苏宁易购、国美在线、亚马逊等各大主流平台都建立了战略合作关系，并依照平台的特点，采取适合该平台的运营模式。目前，在各大电商平台中，天猫、京东和苏宁易购的份额已经超过了八成，因此，苏泊尔与天猫和京东商城、苏宁易购的合作是最具代表性的。

　　天猫平台的运营需要店铺自己有较高的专业运营能力，专业化的电商公司更加适合。因此，苏泊尔在天猫平台的旗舰店、专卖店的运作大多选择了有专业运营能力的电子商务公司。也有店铺虽然是线下代理商，但是他们的线上店铺专业化团队，也有较为丰富的经验。结合当地市场的消费能力，苏泊尔小家电的专卖店还做了地域化布局，大多集中在中东部经济发达的地区，且每个店铺都有自己的运营特点。

　　苏泊尔电子商务部根据炊具行业的产品特点，只在天猫上开了5家专卖店，专营店数量较多。据了解，苏泊尔炊具的专卖店在运营上各有产品的侧重，有的店铺侧重于压力锅的推广和销售，有的店铺侧重于炒锅的营销。

　　因为B2C平台大多采取了统购分销的模式，平台的作用更大，不需要供应商有更多营销上的发挥，因此，苏泊尔与京东和苏宁易购等B2C平台的合作更多地借助了传统代理商的力量。

　　苏泊尔电器的渠道商特点是线下的代理商很多都是与苏泊尔合作时间较长，有较强的实力，线下渠道网络健全，对苏泊尔的产品和品牌高度认可的商户。这些代理商不但熟知线下渠道的运作，也在多年的市场实践中，打造了成熟的团队。因此，与能带来较大规模的B2C平台合作，苏泊尔电子商务部更多地借助了传统代理商的力量，并结合他们的区位优势，更便于与B2C平台做运营方面的沟通。以京东商城为例，苏泊尔电器就分别选择了北京和广州的一南一北两家代理商做配合工作，炊具产品与京东做第三方支持的代理商有三家;苏宁易购的中心仓较多，苏泊尔电器选择了成都、北京、武汉、沈阳和广州五家代理商做第三方的配合。

　　随着线上规模的增长，苏泊尔与线上配合的传统代理商，线上的销售占比都已超过了线下的规模。尤其是在苏宁推出线上线下同价之后，苏泊尔电子商务部适时调整了策略，很快就理顺了线上线下的产品线，保证了线上线下的持续增长和代理商的信心。

　　在运营上，苏泊尔电子商务部除了要保证品牌销售规模的增长，更注意保护经销商的利益。如，有的平台的比价系统对于整个电商平台的价格有一定破坏作用，苏泊尔电商部就尽量避免将畅销商品、定制商品及高毛利单品在这个平台上销售。而因为在京东商城的合作良好，苏泊尔就在资源上给予了更多了支持，使得产品的毛利获得了大幅提升，让平台和供应商都获利。

　　目前电子商务已成为苏泊尔股份公司的核心渠道之一，上升趋势非常迅速，线上销售额占比达到品牌总体规模的15%左右，五年内，这一很可能将比例提高到30%。