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谈判掌握的关键——谈判底线

2014-02-24 10:07 来源:现代家电网 作者:冯社浩 [收藏]

       谈判桌之前,我们应该清楚两样东西:目标与底线。谈判目标是指你想通过这次谈判得到什么;谈判底线是这次谈判你不能失去什么。今天这篇文章就是讲的就是谈判底线。

        谈判底线是谈判中不能失去什么,比如劳资谈判,对于资方来说,不能失去什么,工人工资最多提高5%,工作时间每天减少一个小时,一个礼拜减少五个小时,中午不能再延长一个小时休息时间等等,这些对资方来说是底线;那么对于劳方来说,工资必须提高5%,最好8%,工作时间必须每周减少八个小时,中午最好能够延长一个小时,但是没有的话,其它两个条件必须要有,这是劳方的底线。

        从以上图表可以看出,资方与劳方的底线各在哪里,但是在谈判之前,双方是不知道对方的底线,因此,这个就需要上了谈判桌双方谈了才知道。

        有谈判学者曾经说过:任何一个谈判的结果都是在谈判之前就决定了,即所谓的底线,双方底线重合的肯定会达成合意,双方底线相离的也必然会无果而终,谈判的实质就是双方探究对方底线的过程。任何一个达成合意的商务谈判也都是在各方底线之上的,所以任何一个合意双赢的。唯一的差别就是“赢”得程度的差别,而谈判也是提高“赢”度的过程。

       了解对方的底线有几种办法可以供参考:

1、谈判前收集对方的信息。可以通过对方会议资料、刊物、披露信息、内部人士谈话等等,从侧面了解对方的意图,并推测底线;谈判之前,收集的信息越充分,你对对手的了解程度越深,你就可以更加精确推测对方的底线是什么。比如公司与另一家物业公司洽谈办公室租赁一事,你了解到此物业公司这件办公室已经半年没有租出去了,而且价格还维持在平均水平,那么可以推测出物业公司必定急于将此办公室租赁出去,可以在租赁价格与房屋押金上获得更多的优惠;

2、谈判中不断测试对方的底线。上了谈判桌,见到了对方的谈判代表,在谈判桌上,就可以较为真实的了解对方的底线。谈判中,可以直截了当问对方最低能接受多少?价格多少,货款周期接受多少,产品交货时间多少,首批款多少。但是大多数情况,得到的肯定是否定的答案,因为对方不会一下子将底线亮出来。在谈判中,往往存在你推我挡的情况,不管谁先出牌,对方一定会要求抬升或者降低。这就是我们说的“测试球”。那么什么是推一推?该怎么样推?推的结果会如何?

承租方:您好,王经理,我认为您这套设备的租金定为每天五百元比较合适。

租赁方:五百元?开玩笑,我们上一年这个设备租赁价格就是六百元了。

承租方:王经理,您也知道,今年金融危机,维持去年的价格是很困难的工厂效益也不好,很多产品销售下滑,普遍感觉经营困难。

租赁方:这个我们也考虑过,总部也推出了对应的优惠政策,今年这套设备打九折进行优惠,第二年升回原价六百元。

承租方:王经理,你们公司能够与我们同舟共济,很好啊。但是,您打九折,只是减少了60元,A公司租赁已经每天四百元了,一下子就减少了两百元,去年与你们相同。

租赁方:真的?我这个再向领导去汇报一下。

在谈判桌上,推挡到这里,可以大约估计一下,租赁方的底线是多少,我想就是在每天四百元了,这个就是在谈判中的推一推,如果你不推的话,对方维持开牌价,你岂不是做了“冤大头”。

3、谈判后还可以要求对方亮出底线。在谈判结束之后,按照一般来说,第一次谈判往往无法达成双方都合意的结果,那么或许还要第二次第三次谈判才能达成结果。这个时候,在谈判结束之后,就可以在谈判后的沟通中了解对方的底线。可以说,谈判底线也是可以变化的,比如劳资双方谈判,如果处于经济环境不好的情况,大量失业工人出现的情况下,比如说劳资双方结束第一轮谈判后,某某大型公司由于资不抵债,不得不倒闭。在这种情况下,劳方的要求会根据降低。那么在经济上行的环境下,政府出台了一系列保护劳方的法律文件,劳方的要求也会增加。

          在谈判后,也可以继续与谈判对手进行接触,或者对方内部讨论后,试探对方的底线是否发生变化。

网站编辑:朱禹韬
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