那些顾客没说出来的话……

　　每个成功人士，之所以成功，总有些没法说出口的真实原因，在表面上说出来的，往往都是党的政策好，市场机遇，自己勤奋，贵人相助等等，冠冕堂皇而已，真正的原因只有自己心里知道，不能公开说的。

　　同样的道理，顾客进店之后，也不可能都会买东西，而那些没买东西的顾客，之所以没买，肯定是有原因的，不过，要是导购员有所追问，或是顾客比较客气的话，大多会给出一个不买的理由，当然，这都是能公开说出来的理由，例如：

　　价格贵啦;

　　赠品太少;

　　今天没带钱;

　　型号规格不符合;

　　我再去其他家看看;

　　回家等老婆大人的批准;

　　今天没时间，下次再说……

　　作为导购员，自然每天要听到不少这样的话，有相当一部分的导购员认为，顾客嘴巴说出来的原因，自然就是顾客没有购买的原因，并且把这些话还会转达给老板，也许还会进行一些渲染和加工，这也算是对自己工作状况的一种辩解和理由支撑。

　　老板听到这些话自然也不高兴，一方面感叹现在生意不好做，另一方面，没准就要把气撒在上游厂家身上了，看看你们开发的破产品，一点竞争力都没有……

　　面对顾客所说出来的这些不买的理由，我们先来想两个简单的两个问题：

　　1、顾客说出来的这些不买的理由都是真的吗?

　　2、顾客心里还有哪些没有说出来的话?

　　顾客之所以说这个，首先是因为中国人说话有两大特点，一是有话不直说，二是一般不说真话，若是真信了这些话，这生意自然不好做。退一步说，普通的导购员信了这些话也就罢了，若是连专卖店老板也信了，那这生意真是没法做了。

　　首先，站在顾客的角度来说，为什么不买，肯定是有原因的。例如导购员并没有搞清楚顾客的实际需求，或是顾客还是没搞明白这个产品的主要特点有什么，或是这个产品看起来与其他店里的类似产品进行对比的话，差异也不明显……还有些原因是没法说的，例如这个导购员长的太丑，态度太差，有口气，牙齿上有韭菜叶子，或是给人的整体感觉很不好，像个骗子……例如这个店看起来不那么地道，估计很快就要关门了……例如店里有股异味，似乎是垃圾筒里馊掉的早餐和腋臭的混合味……当然了，顾客若不是黑带九段并带上十几个小弟的话，这些话是打死也不能说出口的。那只能给些冠冕堂皇的理由，给自己一个脱身的理由，也是给导购员一个台阶下。

　　从导购员的角度来说，面对顾客所说的话，千万不能照单全收!并且信以为真!一旦遇到顾客说出一些冠冕堂皇的不买理由，首先应该想到的是，这些都是推脱之词!顾客对我自己这个人、我的态度、我的专业、我的表达方式、我的表情、店里的整体氛围感觉、有意见!不满!导购员马上进行全面的分析查找，原因在哪里!有则改之无则加勉!

　　续尔开始分析，顾客心里还有哪些话是没说来的?每个人都是有一定的伪装性，经过专业训练过的导购员，可以通过对顾客前后所说的话进行内容对比，看是否有前后矛盾，或是通过观察顾客脸上微表情，及肢体的细微变化来判明顾客所说话的真假，初步估算是否还有挽回的余地

　　接下来导购员对顾客说的话，就得要有所针对了，不是针对顾客嘴巴里说出来的理由，而是要针对顾客心里没说出来的那些话。

　　站在专卖店老板的管理角度来说，这进店顾客不买东西的理由，往往被导购员直接转变成业务不好做的理由，所以老板得要有个正确面对这些理由的态度和基本思路：

　　首先自己不能照单全收，更不能以此来承认导购员的工作辛苦。

　　第二、要主动询问导购员，这些理由，是顾客告诉你的，还是你自己猜测分析出来的。

　　第三、再向导购员说明，顾客说的这些话，可能都是推脱之词，不要信以为真。

　　第四、即便都是真的，这也是店里请导购员进来的根本目的所在，就是来化解这些问题的。若是导购员只会把这些问题转交给老板，那么，导购员的价值又在哪里?

　　第五、作为一个训练有素的导购员，除了听到顾客这些说出口的不买理由，还得要能分析出顾客心里那些没说来的话，并采取针对性的销售措施。

　　总而言之，普通导购员只能听见顾客嘴巴里说出来的话，而高手则是能分析出来，顾客心里那些没说出来的话。