谈判者最不该做的事情

　　问一下有谈判经验的同事，谈判者最不该做的事情是什么，每个人都有不同的答案：

　　“不要轻易动怒，激怒对方。”

　　“不要人身攻击，对事不对人。”

　　“直接要求对方领导出面。”等等

　　以上这些答案都可以算作不该做的事情，但是如果是最不应该的事情是：“接受对方的第一次报价。”

　　比如房地产销售人员，一栋楼房业主给出的底价是200万，买方看过房子后，给出价格220万，此时的你应该怎么做?接受买方的报价吗?

　　你打算换一辆新车，你自己评估自己的旧车值10万元，二手车评估公司是12万，此时的你是否应该接受评估公司的报价?

　　你急切想购买一批零配件，因为需求比较紧急，你的心里价位13元，15元也可以接受，对方报价是13元，并且可以两天之内送货，完全满足你的要求，你是否接受?

　　在谈判中，很多人发现对方的第一次报价要求已经高于自己的心理水平的时候，忍不住沾沾自喜，这个时候，恨不得现在就拿出合同与对方签约。特别是很多新手，他们对订单已经望穿秋水，这个时候已经难以把持自己的冲动了，匆忙之中答应了对方的第一次报价。

　　为什么不接受对方的第一次报价呢?谈判中讲究的是双赢的结果，但是这个“赢”在这里不仅仅是结果，还有感觉。如果你接受了对方的第一次报价，比如你自己的旧车自己估计价值10万元，二手车评估公司是12万，此时的你是否应该接受评估公司的报价?你如果答应了评估公司的报价，虽然说短期内达到了你的心理预期，但是你自己静下来后，会不会觉得自己上当了，难道评估公司评估12万就一定是12万，可能是自己不懂行，如果懂行了，估计可以卖到13万，甚至15万呢，唉，亏了，应该在往上加价钱。而对于评估公司呢，估计当你答应他的时候，他自己也觉得很奇怪，怎么会有卖主一口气应承下来，难道给的价钱太高了，是不是公司的评估方法有问题，或者自己评估的不够仔细细心，还是说车辆质量有问题，难怪车主这么快想脱手。结果一桩完全可以一11万成交的生意，因为多了一万元，双方都感觉不愉快，也就是说双方都感觉自己输了。

　　还有一个例子很形象的揭示了接受对方的第一次报价带来的“坏处”。作者有一个朋友，出售一套二手房，出售的对象是他的亲戚。双方因为碍于情面的关系，对价格没有谈过多，一口价42万成交了。

　　有一天，我碰到朋友夫妻，问了他们：是否成交了，他们说42万成交了，双方没有讨价还价。这是朋友的妻子说了一句：我看是卖亏了，我们旁边一栋，户型一样，卖了45万元呢，当时你也不讲讲价。作者的朋友也在旁边说了一句：卖了都卖了，讲这些有什么用。而作者朋友的亲戚，我估计心情也不会好到那里，估计也在抱怨：“别人出价42万，我们就以42万买了，是不是他们想急于出手。你看看这个地板装修，都已经老化了，很多家具都不能用了，绝对不值42万。”作者来看，这套房42万已经是友情价了，但是成交之后，友情似乎越来越淡了。如果作者朋友能够以45万开价，经过一番谈判，42万成交，那么双方的表现绝对会不一样。

　　对于作者朋友来讲，他的妻子不会觉得自己的房产评估水平有问题，她会欣然接受这个结果，或许她还会给自己找理由，都是亲戚，相当于亲情价了。而对于买方来说，虽然地板已经老化，家具已经不能用了，但是这个房产绝对值这个价钱了，也不会觉得自己吃亏了。在这种情况下，虽然结果没变，但是双方的感觉完全不一样。

　　谈判双方期待对交易有谈判，要不对方看不到这一点，匆忙接受对方的第一次报价，他会觉得自己是不是中计了，有损于他对这宗交易的信心。