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工资模式对店员工作的影响

2014-03-17 15:49 来源:现代家电网 作者:潘文富 [收藏]

  导购员来专卖店里上班,主要目的是工资收入,在此基础上再来谈谈什么职业成就感企业文化企业未来十年发展规划什么的比较靠谱。

  导购员看重的是工资收入,那么,这专卖店老板怎么给导购员发工资,必将直接影响导购员的工作态度,若是工作态度没有调整好,那么,这工作技术一是没心思学习,第二,即便学会了,估计也没那个心情加以发挥运用。在工资方面,有哪些点值得各位专卖店老板关注的呢。

  底薪与提成的比例关系

  低底薪高提成,是大多数老板的习惯性设定模式,目的是防止高底薪对导购员产生的惰性,并以高提成来激励导购员的工作进取精神。

  可是,站在导购员的角度,也许不是这么想的。低底薪模式,直接给导购员带来的就是不安全感,感觉这店老板其实没看重我,也没打算长期把我留在这里,给这么点基本工资,说明不相信我,也不重视我,主要是靠提成,也就是有点自生自灭的意思。即便今后提成不错,那也说明完全是靠我自己的能力,既然有这样的能力,我去哪里不能挣到这份钱。

  尤其是新进导购员,还没有熟悉情况,也没有很好的掌握相关的销售技术,这种低底薪的模式会带来更大的不安全感,大多数导购员的心理素质也没那么坚强,加之外面的选择余地也很大,很有可能出现入职后短期就离职的情况。

  所以,店老板得要重新来思考一下这个底薪和提成之间的比例关系了。对于新进员工,得要让对方有安全感,留出一个学习的时间段,在新员工试用期阶段,可以底薪为主,提成为辅,增加员工的安全感,突出老板的宅心仁厚。新员工在认可老板的前提下,才能有效的展开学习。对于进入正常状态的导购员,则可考虑把底薪和提成的比例控制在五五开的样子,安全感和销售压力都能兼顾到。

  若是资深的老导购员,技术熟练,业绩较为稳定,可适当增加压力,则可以将业务保底量并入基本工资,也就是说,完成一定的业务基本量之后,才能确保基本工资,在此基础上再做出的业绩,再单独核算为提成奖金。

  工资的兑现速度

  老板是先做投入,后期拿回报的,这投入和回报之间必然是有个时间段的,而导购员往往没有老板这么高瞻远瞩,今天的付出,最好是明天就有回报。工资是导购员最直接的回报形式,当然,这里面也存在一个回报时间的问题,当前老板给导购员开工资,绝大多数是一月一发,也就是说,导购员的付出,得要到一个月后才能拿到回报(甚至还有更长的)。这站在老板的角度来说,很正常,大家都是按月核算工资的嘛,再说了,导购员得先要把成绩做出来,做得足够多,然后再给与发放更多的工资。

  导购员想的很简单,这兑现速度,自然是越快越好!再说了,店面销售这类工作,过程与结果之间的时间跨度很短,有意向没意向,买还是不买,不会拖很久,所以,没有必要使用太长的核算期,每月发一次的工资兑现速度,对普通店员来说,是有点长的,建议调整为每周一次,或是半月一次,缩短导购员的投入和回报期,发挥工资的正面促进作用。

  当然,若是外聘的店长,出于门店整个经营和管理的考虑,则要适当延长兑现期,维持在一月一次即可。当然了,若是老板拖欠导购员工资,这对导购员工作态度的负面影响也是非常直接的。

  奖金的导向

  在老板看来,基本工资是次要的,奖金才是关键所在,奖金的设置,也就直接决定了导购员的工作导向。在绝大多数店里,老板在设定奖金时采取的是业绩导向,即是按照实际达成业绩的情况来核算奖金,在理论上看来,这个很简单,导购员卖的越多,挣的奖金也就越多,当然了,老板也会挣的更多,你好我好大家都好。

  但是,在实际销售工作中,这就带来了一个问题,这种业绩导向,必然让店员把目标点聚焦在结果上,也就是最终成交上,虽说过程决定结果,但是绝大多数店员没有足够的耐心和全局意识,往往会缩略过程,直奔结果,诸如对产品专业的学习、竞品的了解、顾客的研究、实际需求的确认、销售话术的运用、销售策略的运用等等方面往往没有太大的耐心,在服务态度上也好不到那里去,没有心思学习技术,也没有心情对所有顾客保持良好的服务态度。最喜欢直奔结果,最喜欢爽快的顾客,遇到那些纠结于过程的顾客,心里着实不爽,最好是进门就买,放下钱拿上货就走,遇到问这个问那个的,叽叽歪歪的,干脆一脚踢出去。在结果导向的心态下,店员的言行举止所给顾客带来的感觉必然是:

  1、缺乏专业知识

  2、没有认真了解我的实际需求

  3、急于推销

  4、急功近利

  导致顾客产生压迫感,丧失沟通和购物兴趣,反而更快的导致顾客离店。

  其实,若是店员在接待顾客的过程中,专业知识良好,沟通融洽,必将对最终的结果有个良好的推动作用,通俗点说,过程的工作做好,结果不会差到那里去的。可考虑将奖金的导向由业绩结果导向,改为过程服务导向,将完全的结果业绩奖金,进行拆分,分为过程服务奖金和结果业绩奖金两类,也就是说,只要店员能保持对顾客的良好接待工作,就能有奖金,以此导向来促使店员强化对自身服务工作的重视。

  尤其是在高端新产品刚进店推广,或是门店品牌形象的建立阶段,设立业绩结果导向实际意义不大,更要建立过程服务导向,让店员培养注重服务的工作习惯。只要顾客进店,都能保持一个良好的服务态度,并不强求顾客今天的成交,也让顾客在进店后,在一个宽松的环境氛围中,能与店员进行有效沟通,这必然会为最终的采购成交,打下一个良好的基础。

网站编辑:朱禹韬
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