当前位置:渠道商 - 人力资源  

找商家

找厂家

经典文章

谈导购员销售技术的组成

2014-03-24 11:21 来源:现代家电网 作者:潘文富 [收藏]

  店老板招聘导购员,自然是看中了导购员所具备的销售技术,导购员所掌握的销售技术很大程度决定了营业业绩,所以,老板们在进行招聘的时候,是非常关注导购员自身所积累的销售技术情况,在入职后,还会对导购员进行持续的技术培训工作。

  

  虽然给导购员安排了诸多的技术培训,但是,在现实中,导购员在受训之后,其实际业绩并没有提升很多,笔者曾见过某著名家电企业,对其专卖店导购员的培训频率已经达到了每周一次,可营业绩效依然如故。

  先抛开导购员工作态度方面因素不提,为什么这么多培训搞下来之后,导购员还是没有能显著提升营业绩效呢?

  问题出在对导购员销售技术的认定上,在门店老板及许多厂家看来,这店里的导购员主要工作就是卖货,既然是卖货,那么所要学习主要就是产品知识,主要由产品工艺、产品性能、对比竞品差异点,安装与使用事项等等,通过这些培训后,导购员主要掌握的是两类知识,一是介绍产品的标准话术,二是对于顾客可能会问到的问题,提前设定好标准答案。

  这样的培训方式,好处是容易执行,培训教材撰写起来比较简单,培训执行也简单,对培训师的要求很低,照本宣科的读PPT即可,但是,这样的搞法会存在两个问题:

  第一,顾客不可能是那么简单的,一定会按照培训体系中所设定的套路来的。

  第二,严格来说,导购员所需要掌握的销售技术涵盖面甚广,是由多个知识技术单元所组成的销售技术体系,产品知识只是其中的一个环节而已,即便学习的再好,也无法构成完整的销售技术体系,也就无法真正发挥技术的作用,就像一个士兵仅仅只学会了枪支工作原理,但不能等同于能够进行精确射击。

  总而言之,把单一的产品知识当成了系统的销售技术,没有充分考虑到销售技术的全面性,仅仅靠这么点产品知识,的确是很难搞定顾客的,也就难怪有导购员抱怨说:“我把该说的话都说了,可顾客还是不买!”导购员机械的把一堆产品知识灌输给顾客的时候,怎么可能引起顾客的购买兴趣呢?

  那么,从完整意义上来说,导购员所掌握的销售技术究竟包括哪些内容呢?

  1、自我仪表

  所有销售工作的第一步就是卖掉自己,怎么卖?良好的外貌,良好的面部表情,端庄有礼的肢体动作,发型,穿着,配饰等等,一样都不能缺,起码来说,这导购员首先得要把自己收拾的干干净净,利利索索的,让顾客首先在个人层面上,对导购员有个起码的正面印象,建立一些基本的好感和认可度。

  2、语言沟通技术

  也就是学会说话,别说傻话,不该说的别说,千万别以为说话是个简单的事情,中国人说话有两大特点,一是有话不直说,二是一般不说真话,光把这两点搞明白,就得费不少劲了。

  3、了解消费者

  作为导购员,不仅仅要研究和熟悉自己所销售的产品,还要研究顾客,研究顾客的心理特点,消费特点,思维习惯,面对产品时的买点,喜欢什么怕什么担心什么。古代打仗还知道知彼知此,现在做生意,更要把顾客给研究明白了。

  4、接待流程

  顾客刚进店,就是生意的开始,导购员怎么观察顾客,怎么迎接上去,开头三句话怎么说,基本的接待礼仪有什么,如何一步步询问顾客的需求,如何把顾客的需求与产品的特点进行结合等等,这都得有一套完整的接待流程,不然导购员必然是自由发挥,劳神费力又低效。

  5、外表识别技术

  顾客站在导购员面前时,即便没开口说话,但是,其外在表情,穿着,走路的速度,带的东西都是释放信息,若能加以识别,能从中迅速识别出是着急要买的顾客,是纯粹进店消磨时间的顾客,是大宗采购型的顾客,还是竞争对手派来查价的摊子。

  6、内心识别技术

  顾客不可能完全向导购员说真话的,有些情况会有所隐瞒,有些则会声东击西,还有可能会故意说瞎话。作为导购员,得要具备一定的识别能力,通过顾客的面部微表情,肢体动作的变化,语言与肢体动作之间的矛盾等信息,识别出顾客的真实意图。

  7、产品知识

  这个就不多说了,厂家和店老板在这方面的培训都比较到位。

  8、通俗化转换

  从专业度的角度来说,顾客的专业度肯定不入导购员,对于导购员嘴里蹦出来的哪些专用词语,顾客不一定听的懂,即便听的懂,也不一定能真正搞明白,即便能搞明白,也不一定有兴趣。所以,将相关的产品专业术语及性能特点介绍,还得进行通俗化转换,用一些生活中通俗易懂的道理给表述出来,让顾客能听明白,还能有兴趣听。

  9、销售工具的运用

  绝大多数导购员在面对顾客进行商品推销时,都是空手做销售,完全靠一张嘴皮子,说实话,仅仅靠嘴巴就能把顾客说动了的导购员着实不多。所以,现实点吧,没有足够的把握能靠嘴巴说清楚的,就得使用销售工具(无论是厂家配的,还是店里自己购置的),通过工具的测量,检测,对比,细致观察等功能,更加专业更加客观的向顾客介绍商品。

  10、销售策略的运用

  导购员与顾客打交道,多少是要带点斗智斗勇的,顾客会给导购员挖坑,导购员有时候也得学学怎么给顾客挖个坑什么的~~,诸如让顾客产生愧疚感,迅速拉近与顾客的距离,给顾客带高帽子,让顾客下台阶等等,这些策略运用也得要学习的。

  11、意外情况的应对

  开店生意,没有那么多的一帆风顺,每个进店的顾客,也不见得都是正常人,所以,对于各类意外情况的应对技术,诸如顾客退货,顾客身边的第三者反对,顾客用假钞等等,都要提前考虑到,并提前掌握相关的应对技术。避免届时惹出更大的麻烦出来。

  笔者开店的时候也不是很长,所能整理出来的销售技术还比较有限,但有一点是肯定的,导购员所要掌握的销售技术,是由多个类别的技术所组成的,这是需要导购员保持全面学习的,千万别以为学点产品知识就足够了。这就像烧开水,产品知识学的再好,充其量也就是把水烧到了三成热,其他的综合技术不到位,这水肯定是烧不开的。

网站编辑:朱禹韬
现代家电官方微信

参与评论请先 登录 | 注册

评论:

目前没有评论内容。