从“合作+博弈”到“融合+共享”

　　近期，国内外传统彩电品牌和互联网彩电品牌在上海家电博览会上争相斗艳。一边是夏普、三星、LG等品牌携最新技术产品大放异彩;一边是以乐视为代表的国内外互联网电视品牌的张扬走秀。作为通往互联网的最后一块屏，各路资本都在觊觎互联网电视，奋斗了几十年的彩电企业再次面临行业洗牌的局面。传统彩电品牌面临的竞争既有原来的竞争对手，还有互联网品牌以及以华数为代表的内容提供商。再过三五年甚至更短的时间，彩电行业将由谁领军，这是一个不好回答的难题。

　　日前，夏普中国区副总裁穆刚在分析新形势下的市场竞争时谈到，经过了20年的发展，中国家电的渠道发生了巨大的变革。

　　穆刚认为，2001年以后的十余年间，家电行业竞争的市场规则、盈利模式稳定，脉落清晰。但在互联网崛起之后，传统的家电渠道受到了较大的冲击。整个家电行业的规则正在被快速打破，一些新的盈利模式不断出现，不仅渠道商在试水新的盈利模式，更出现了很多跨界的新公司，甚至颠覆性地跨界。然而，这样的变革与变化才刚刚开始而已，更加深刻的变革还没有真正来到。

　　互联网带给市场的蝴蝶效应已经明显地渗透进了各行各业。对于家电及零售业来说，渠道将往何处去，是更加趋同，还是更加多样化和复杂化，现在谁都不敢轻易下结论。唯一可以肯定的是“万变不离其宗”。在互联网时代，用户体验决定着产品的销售能否存续，也决定品牌的在未来。如何为用户带来更好更独特的体验，成为家电行业供应链研究的重点。良好的用户体验将产生持续的用户黏性，用户黏性又将产生有效的转换率，高效的转换率接着推动企业的发展。以用户体验为起点的循环，将成为企业经营者的新战略。重视用户体验，将拥有更多高质量的合作者和社会资源，成为未来之王。

　　在信息全对称的背景下，家电制造商以前采取的大规模生产和大面积的营销模式已经走到了终点。今天我想无论是制造商还是渠道商，对于自身的独特性和满足用户需求的追求应该是一致的，因此，制造商和渠道商之间的关系应该由目前的“合作+博弈”的关系，转变为融合+共享的关系。融合指的是产业链的融合，上下游的界限呈现出水乳交融的无缝对接。共享指的是信息共享和利益共享，共融共存。

　　现在厂商的合作方式是制造商是供应方，渠道商是需求方，相互之间既有合作又有博弈。未来制造商和渠道商一起变成供应方，消费者才是真正的需求方。具体一点来说，厂商之间将有更深层次的产品定制，品牌与渠道商之间共有品牌的定制，将会是制造商与渠道商新的合作模式。消费者是上帝，现在看来才真正实现。消费者的话语权越来越强，他们将决定品牌所有的企业行为，既是我们的起点，也是终点。

　　最近也有制造商利用互联网自建销售渠道，成为渠道商，直接与用户建立供需关系。但是，最后一公里如何解决，是通过网上，通过大家自己解决，都处在探索阶段。但单一品牌因为产品线有限，提供给消费者的用户体验也是比较单一的。因此，如何最大程度地吸引用户眼球是未来自建渠道成败的关键。如果互联网技术在短期内获得突飞猛进的变化，一定会有新的渠道来参与市场竞争，真的会出现颠覆性的变革。

　　另外，制造商与渠道商要共同面对的课题是做好行业壁垒消亡的准备。以前“隔行如隔山”已经变成“隔行如隔衫”。电视，已经成为IT类产品。而这个改变，传统的彩电企业是感同身受。例如乐视的异军突起。因此，传统企业必须改变，否则将面临非常大的问题。

　　家电行业未来的竞争，将是生态圈与生态圈的竞争，其次是品牌与服务之间的竞争。现在苏宁、京东这样的平台商都在建立自己的生态系统。传统的渠道商有的也在建立自己的生态系统。但更多的是要融入若干个生态系统，变成这些生态系统中某一类的最强者，才能仍然是最强者。而对于生态系统，到底是建立一个，还是融入一个，这是我们渠道商和品牌共同面临的战略之一。