做区域市场的资源整合者

　　云南是一个典型的渠道型市场，尽管很多国际性卖场以及本土家电卖场都很早来到昆明，但也仅限于昆明，因为云南多山、经济发展水平相对全国其它省份水平较低，人均GDP只有近两万元，因而在云南其它的城市并不适合开零售卖场，百货商场更别说了，业态仅限于超市。苏宁、国美在二级城市的惨淡经营就足以说明我的判断。因此在云南除昆明之外，基本在当地都以中小卖场为主。目前，昆百大家电在云南拥有四家直营店，其中昆明市区两家，昭通和西双版纳各有一家门店，其它地方则通过设立分公司的形式与当地客户合作，这样布局的原因是昆百大家电在分销能力较弱的地方开设直营门店，而在其它地方客情关系较好的地方，则与当地客户实现共赢，比如与曲靖客户的密切合作就是很好的例证。昆百大家电和分销客户其实就是某种意义上的连锁模式。以采购惠而浦为例，今年7月份，昆百大家电向惠而浦公司打款2000万元，拿到了非常优惠的政策与全省的分销商进行共享，如果昆百大家电打的不是2000万元，而是200万元，就不会拿到好的营销政策。如果只有我们一家昆百大家电，也采购不了那么多的量，如果没有昆百大家电，下面任何一家也没有那么大的采购量，这2000万元的采购量，是基于和全省几百家分销客户合作的结果。如果真正从市场的角度去思考的话，昆百大家电和全省分销客户的利害关系可见一斑。我认为，目前在云南省还有很多类似于昆百大家电的其它品类代理商，全省各地的分销客户和每一个代理商合作就等于加入一个采购联盟，从这个意义上讲，代理商的规模越大，联盟圈子就越大，得到的工厂支持就越大，这就是为什么一些没有整合资源能力的中小代理商面临着被淘汰的命运。

　　有些中小门店的老板并不希望连锁，或者是他们在自己的县城或乡镇开上了几家相同门头的门店就认为是在做连锁。事实上，这种单打独斗或者小打小闹的连锁形式，已经不能顶住来自市场的巨大压力。因为市场的持续低迷、渠道的深刻变革、房租、人力等成本的居高不下，经营管理水平落后等等，已经让这些中小门店的老板感同身受。连锁最重要的是实现规模化的采购与经营。苏宁、国美的优势就在于此，也引领了中国家电业的发展。以邻国日本为例，日本是个家电连锁非常发达的国家，日本的家电市场近8000万亿，中国市场则是1000万亿多，日本是中国的6倍多，但日本的人口只有中国的十分之一，如果按着这个比例测算，日本人均消费家电是中国的60倍。中国家电连锁的发展还是有着巨大发展前景的。昆百大家电目前每个月都有很好的月度政策来支持分销商，而这些政策的支持都来自于工厂，工厂政策的好坏又取决于昆百大家电分销客户的采购需求。在我看来，这其实就已经是连锁了，只是连锁仅限某一品类，或者比较粗放的状态。昆百大家电正在思索，如何让这种虚拟连锁或者是生态连锁，在文化方面达到统一，如何与分销商的合作在深度和高度进行提升。

　　电子商务是当前家电行业的热点。虽身处西南地区的云南经销商并没有受到太大的冲击，但仍然视电子商务为洪水猛兽。昆百大家电于2012年年末在淘宝网上开店，在电子商务方面迈出了第一步。我认为，发展电子商务是大势所趋，不做电子商务只有死路一条!当然我觉得在云南发展电子商务还有很多现实的困难，以京东为例，京东卖一台彩电到云南的某个县城，从京东的最近一个仓库发货到昆明，再从昆明运到云南某县城的消费者家中的物流费用很高，消费者在网上购买一台电视机的费用可能机型本身比店面便宜一两百块，但物流费用却可能至少需要200元，在线下还能免费送货。目前网络仍然是以价格为主导的渠道，在低端家电领域网购并不占据优势。尤其像云南、甘、青、宁、藏这些物流成本很高的省份，一般京东、易购、天猫等一些电商平台，都可能不送货。因此目前电子商务对云南的家电市场的冲击并不像江浙沪一带受到巨大冲击，如浙江百诚曾在某次活动中，一晚上就卖了3700万。但这并不能代表电子商务离我们很远，不会眷顾到云南市场。只是时间早晚的问题，目前昆百大家电正在积极筹划，预计在年内与天猫展开合作。在我看来，昆百大家电做电子商务不仅仅是昆百大家电的事业，而是与昆百大家电合作的所有分销客户的电子商务。并不会自己独自去做电子商务，原因两个，第一点，高昂的物流费用，昆百大家电不会去做亏本的生意，第二点，目前在网购上的蝇头小利与有着多年合作关系的全省各地分销客户相比，这种放弃是值得的。所以，昆百大家电正在研究能让各方都能获利的网络销售模式。我们希望这个网不是我们昆百大一家的，是云南所有家电经销商的，能力范围之内的生意都由下边分销客户来做，我只负责把这个销售信息告诉他。但是云南省地理环境复杂，经济发展水平不均衡，浙江由当地的经销商配送，佣金只要给到一两个点就可以，云南不行，如果给到十几个点的费用，那么作为昆百大这个网络平台的价格又失去优势。

　　未来电子商务，是一种发展趋势，没有电子商务只有死路一条，地面我们连锁化是一种趋势，如果不连锁等于把自己做死，就没有出路。