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精准定位 厚积薄发 创造即热式销售高峰

2014-04-10 11:09 来源:《现代家电》 作者:曾春辉 [收藏]

  

  随着德国斯宝亚创中国大区组织架框调整,中国区业务已经从亚太区独立出来,组织架构上的调整,有助于加快斯宝亚创对市场的反应速度。2013年,斯宝亚创在全国举办了一系列营销推广活动,从安装技术人员培训会议,到终端建议交流会,再到区域代理商交流会,标志着斯宝亚创的品牌建设、渠道拓展、终端管理、客户体验等战略全面落地生根。在研发上,德国总部专门成立了针对中国消费者需求的研发队伍。本土化作为一个长期而又具有战略意义的系统工程,凸显了斯宝亚创系统发力,切实扎根中国市场的宏伟蓝图。

  在今年整个即热式行业增速放缓的大背景下,斯宝亚创中国仍取得了超过了50%增长的骄人业绩。一方面是得益于销售渠道多元化,传统区域销售、工程销售和互联网销售的多点增长。另一方面,得益于有力的品牌建设、客户体验、新产品研发等战略的全面落实。

  与代理商一起搭建线上线下无缝对接的平台

  终端零售渠道在变化,未来的终端,不仅有线下的终端,也有线上的终端。斯宝亚创旗舰店登陆天猫后,线上丰富、全面、及时的商家活动、促销信息以及三年整机免费保修等推广,使得斯宝亚创在华东、华中、华北销售不错,当然,线下的安装和服务支持由当地代理商操作。线上线下双渠道并驾齐驱,实现了产品价值与客户服务的无缝对接。为了实现实体与虚拟之间的终端无缝的对接,斯宝亚创在中国筹建了首个创新体验中心,为的是让客户体验德国高品质产品在舒适性,稳定性和安全性与其它品牌的不同,感受90年的品牌历史和价值。

  不同的阶段操作模式不同,未来,线上的销售工作也交给线下的代理商做。毕竟线下代理商有一个学习和成长的过程,在这个过程中,厂家前期做好线上销售的推广等基础工作,与各个平台建立起良好的合作关系,先把线上销售的机遇抓住,并将线上销售的环境赢造好,然后逐步的引导代理商去操作。线上销售,厂家贵在提供支持,并有效将线上销售的门槛降低,帮助代理商在线上渠道上成长起来。

  在工程销售开拓方面,斯宝亚创鼓励并支持代理商参与大型工程项目,由代理商或工程商专门跟进工程服务。

  加强本地化沟通

  本地化的重点就是要沟通本地化,了解当地的市场,了解当地消费者的需求,而且在后台的研发中优先响应,快速响应。如何更好适合本地市场,快速对市场做出反应,更好服务当地客户,这需要一个快速的响应机制,响应中国的市场需求。要清楚目标客户是谁,采取什么样的沟通方式是有效的,哪些内容是是客户最关心的。比如,工程渠道是专业的渠道,客户想要了解的是价值,所以要让客户知道斯宝亚创价值,其专业化的品质体现在哪里。

  沟通和互相的了解非常重要,一个品牌一定要清楚产品的定位和所服务的对象。斯宝亚创的产品优势在于高品质,能带给用户很好的使用感受。因此目标用户是那些对生活品质有较高要求的人群。

  规范售后服务体系

  三分产品、七分安装,即热式电热水器实质上是一款半成品,安装的规范与否,将影响电热水器之后的使用安全性和舒适度。为了规范安装服务,斯宝亚创要求代理商将安装工送到中国售后技术总部进行为期3~5天的产品知识和安装技术人培训。培训内容分为理论知识和实际操作部分。理论知识分为水电知识、产品知识、产品应用解决方案,实际操作分为安装操作和常见问题维修操作,培训之后进行考核,成绩合格者获得由斯宝亚创安装资格证书及授权服务胸卡。公司将接受培训安装工的信息录入到斯宝亚创售后系统,只有经过他们签字的保修卡方为有效,才可享受3年的保修服务。基本上两个月举行一次培训,我们会持续的做培训工作,并不是认证工拿到证书就终身有效,证书是有时效性的,过了时间,还必须再回到总部接受培训,因为公司的产品是不断的更新的。

  重视品牌美誉度的积累

  据我们的代理商反馈,线下30~40%的销售来自于客户的推荐,这是线下增长的其中一个主要来源。而我今天去见的客户也是2003年使用我们电采暖产品的客户,10年来,他介绍了他的亲朋好友到我们的店购买过三台产品。作为一个历史90年的国际品牌,多1000万元或者少1000万元的销售,并没有什么明显的不同,但品牌在客户心目中的口碑形象是最重要的,因为斯宝亚创相信品牌的美誉度高于一切!

  目前,对斯宝亚创来讲,中国市场的增长很重要,但同时我们更注重顾客的使用感觉及由此建立的品牌美誉度,以及针对中国消费者的产品的研发。德国人很严谨,这也是公司对代理商,对员工的负责。如在开发产品上,一种做法是开发出产品,拿到市场上去试,不适合再改,改完了再试,拿客户试验。第二种做法,是在实验室研究好了,做好了测试,再拿到市场上去。斯宝亚创更偏重于后者。

  中国市场未来仍有很大增长空间

  首先,斯宝亚创相信,即热式产品在中国仍有相当大的增长空间,因为在节水和节电方面,有明显的优势。我认为,只要我们把该做的事情做好,在某些领域,即热式产品有相当明显的应用优势,如高端公寓、写字楼等,面积小,而这个产品又省水,又省电,因此在这个领域有非常明显的优势。作为分散式供热水系统与集中式供热水系统的区别,即热式产品可谓体现了极致。

  据了解,中国天然气管道铺设的公里数几乎与德国相同,但中国国土面积是德国的27.4倍。意味着,即热式电热热水器在中国有着广阔的市场机会,目前的瓶颈是用电环境和对即热式产品的了解,很多人仍然错误的以为大功率的产品就是耗能,而忽略了即热式加热时间短反而更节能的事实。中国几年前的空调,也有专线的问题,随着用电环境的改善,即热式产品的普及和提升是必然的事情。其次,斯宝亚创在新能源产品方面有很大的优势,比如多功能合一热泵,新风系统,这些技术领先的产品将很快被引入中国市场,能满足中国高端用户在这方面的快速增长需求。

  斯宝亚创在全球即热式电热水器市场份额很大,目前,改组后的斯宝亚创中国是其全球增长最快的分公司,德国总部给予了高度重视。所以我们认定在中国还有很大的市场增长空间。领先的产品开发理念及优质的产品品质能带给代理商极具竞争力的品牌价值。厚德载物,只要将该做的事情做好,市场自然会有收获!

网站编辑:赵萌    杂志编辑:邱麦平
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