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尝试完全顾客导向的销售

2014-04-16 14:06 来源:现代家电网 作者:潘文富 [收藏]

  在传统的专卖店销售思维模式中,顾客进店之后,就要紧紧抓住,想尽办法挖出顾客的需求,采取多种手段向顾客介绍商品,并争取将商品的卖点和顾客的买点(需求)进行结合,直接推动现场成交。

  站在专卖店老板的角度来说,这样的销售思维模式当然没错,我开店做生意不就是为了卖货赚钱吗,既然顾客都来了,自然要将伊拿下!老板这样想,自然也会要求导购员,面对进店的顾客,如此这般……于是,在绝大多数专卖店里,顾客在进店之后,必定会受到主动的积极的热情的接待,形影不离的跟随着顾客。千方百计的打听顾客的一切信息,采取语言表情肢体动作图片视频样品试用等等手段向顾客介绍商品,强调我们的商品有多好,强调我们的品牌有多么高大上,强调我们的价格政策多么优惠,强调今天的促销机会多么难得,强调我们老板是个多么好的人,强调这个厂家多么的稳定可靠,捎带着再把竞争对手给躲几脚……并且,在商品专业层面,喜欢把顾客当成小学生,顾客不懂嘛,观点不正确嘛,来,让我来告诉你,怎么买才是正确的……可谓想方设法,花样百出,竭尽所能。

  可是,顾客又是怎么想的呢?

  站在顾客的角度,这样密集的接待环节和推销方式,会不会让顾客有压力?丧失购物的乐趣?顾客进店,站在导购员的角度来说,就是来买东西的;但是站在顾客的角度来说,也许是买东西,也许是先来看看,也许看到某个新奇的东西,进来看一下,也许就是逛街,没有目标,四处看看而已,若是有合意的东西,也许会买一个。

  站在顾客的角度,逛街、进店看看是生活方式,是放松自己,是消磨时间,是自己的随意随性所为,是自己完全主导的自由行,是生活乐趣的一种,也是缓解工作压力的方式之一,图的就是一个随心所欲。可是,在这个过程中,突然有人跳出来,要求了解你的详细情况,口水四溅的推销商品,强迫你观看他们的视频和资料,非要你脱了衣服脱了鞋去感受一下(别多想,我说的是卖衣服鞋子的店),要求你摘了耳机听导购员喋喋不休的介绍商品,还会批评你错误的商品观,告诉你什么才是正确的!并且,众多导购员将你的闺蜜或是好友进行分割包围,然后还要你留下你的详细资料地址电话姓名购买意愿……

  够了,我这还是上帝吗?简直就是犯人啊!或者就是导购员眼里的猎物,能不能放松点?!我就是出来逛逛街而已,想买的话,自然会找你导购员了解详细情况的,在我没有主动表达出购买意愿之前,能不能让我自己安静的逛逛?你们烦不烦啊!

  好了,让我们站在客观一点的角度,再来看看这个问题,能否将销售导向,改为完全顾客导向,所谓完全顾客导向,就是这样的:

  1、店面干净整洁,顾客进店后能认可现场环境,并愿意在店里多逛逛多看看多停留一会。

  2、给顾客充分的自由浏览时间,简单的进店欢迎问候之后,就不过多打扰顾客,也不急于了解顾客情况或是进行商品推销,导购员该干嘛干嘛去,让顾客自由的去逛店,也许人家只是来看看的。

  3、顾客有自由选择商品权利,更有完全自主对商品价值认定的权利,导购员不过多的干预,没有必要非要向顾客证明,顾客的价值观是错的,听我导购员的就对了。

  4、当然,顾客想要对某个商品进行深入的了解时,导购员也非常乐意给介绍介绍,若是顾客拿不定主意时,并且主动问到导购员时,导购员也能给予一些建议。

  5、在进店的整个过程中,顾客不需要太多热情的接待和甜腻的笑脸,保持有礼貌,适度的态度即可。

  6、顾客来去自便,笑脸欢迎顾客进店,笑脸欢送顾客离店,买东西不是我的恩人,不买东西也不是仇人。

  其实,在顾客的眼里,自己出来逛街,只是图个放松,愉悦而已,要是花钱,那也是花钱买享受,顺着我自己的意思花钱,谁愿意在被教导一番后,再花钱来承认自己是错的呢?

网站编辑:朱禹韬
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