专业底子与轻松演绎——专卖店提升小技巧

　　作为家电专卖店的导购员，具备一定的产品专业基础是必须的，也是任职条件之一。尤其是那些名字叫“XXX专卖店”的单一品类零售终端，在顾客看来，既然是“专”卖店嘛，这店里的导购员就应该是一个“专”家才对。

　　所以，无论店老板对此岗位的要求，还是导购员自己的主动要求，专卖店里的导购员，专业度多少是有点的，有些店里还针对这个专业度建立了具体的量化指标，安排了相关的技术培训，配发了教材，还采取测试考评等死记硬背的手段，确保店员掌握了足够的专业技术，能具备一定的专业度。

　　既然明确了要求，也花费了大量精力进行培训学习，那么，这些专业技术自然得要在日常的营业工作中运用出来，于是，在面对进店的顾客时，导购员嘴巴里的专业术语一个接着一个，甚至还能冒几句英文出来，强调国际市场的最新技术先导和流行趋势，以示与国际水平接轨……

　　导购员在顾客面前显露专业水平，无非是告诉顾客：

　　我才是专业的!让你知道知道什么才是行家!

　　你(顾客)所知道的那点所谓知识其实很浅薄，最多也就是使用经验而已，我这些专业知识非常的全面，非常的深入，非常的领先……

　　你(顾客)要听我的，因为我比你专业，比你懂行，比你会选择商品。

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　　没错，作为专卖店的导购员，从职业技术的角度来说，的确就应该是一个专家，至少，专业知识的信息量，要比顾客深厚很多才是，这样才能赢得顾客的信任。

　　不过，这里也有个问题，对于导购员的专业度，顾客又是怎么想的呢?

　　的确，导购员专业度很高，非常熟悉商品，甚至知道原料和工艺情况，乃至最新的技术运用，但是，导购员过于表现自己的专业度的时候，会不会让顾客产生这些不好的感觉呢?

　　产生压迫感。面对导购员不断抛出的专业术语，很多又是顾客自己不懂的，难免会产生一些压迫感。

　　产生距离感。几番沟通之后，导购员往往会利用自己的专业深度，来纠正顾客自己对产品的一些认识和观点，甚至是直接反驳了顾客自己的错误观点。也许导购员是对的，但是，在另外一个角度，也就丧失了双方之前的融洽感和亲切感，使得双方之间拉开了距离。

　　在一定程度上打击顾客自由选择商品的自由度和乐趣。变成了以产品专业为主导，也就是以店里的导购员为主导。

　　也许会认为导购员在刻意的卖弄。满口的专业词汇，就等于在告诉顾客，你是个外行吧，你啥都不懂吧。

　　甚至，会有反感。专业是导购员的优势，顾客的劣势，若是刻意突出导购员的优势，很有可能让顾客反感，从而发挥出顾客的优势所在：杀价!走人!。

　　我们打一个简单的比方，作为病人，面对专业的医生时，我们也许会信任，也许会敬畏，但是，我们会喜欢医生吗?尤其是一些满口专业词汇，动不动还冒出几个英文单词出来的医生。

　　在商业领域，成交的达成，除了自身的实际需求和产品本身之外，与产品销售人员之间的互相认可度，也是非常重要的一方面，再加上当前产品的同质化其实非常严重，很多时候，站在顾客的角度，与其说选择了这个产品，还不如说，因为看好这个导购员，从而选择了在这个导购员手里买东西。

　　专业知识的确可以树立自己的专业形象，但是，过于表现出自己的专业，反而会导致与顾客之间形成距离感，那么，作为导购员，在专业度这个问题上，尺度究竟该如何把握呢?

　　建议考虑这样一个定位：专业底子，轻松演绎。

　　作为导购员，具备足够的专业度是应该的，也是基础，但是，掌握专业技术是一回事，怎么发挥运用出来是另外一回事，这两者不能混为一谈。

　　在与顾客的沟通中，最终的目的是让顾客感觉舒服，沟通融洽，从而认可这个导购员，从而实现采购，而不是急于给顾客上课讲科学道理。所以，专业技术的运用，可不是按部就班的给顾客上课，更不能急于去纠正顾客的错误观念，而是要灵活运用，在顾客在轻松愉悦的状况中，先接受导购员这个人，再来认可所说出来的一些道理。即是专业底子，轻松演绎，要实现这一点，可考虑以下几个基本步骤：

　　一、导购员所需要掌握的专业技术到要到位。对于导购员来说，这点是前提，没有足够的知识学习，那有后来在销售工作中的信手拈来，厚积才能薄发嘛。

　　二、将专业知识进行内容输出改装。也就是本着轻松化，通俗化的原则，将专业知识通过一些通俗易懂的小例子小故事表现出来，大量使用生活中喜闻乐见的案例和手法来说明，直观明了且有乐趣，并且，除了语言描述的基础上，还要配合表情、动作、图片、视频乃至模型的配合。

　　当然了，专业知识的学习并不复杂，死记硬背都可以的，但是这个轻松化通俗化的改装则需要大量的转换和设计工作。

　　三、让顾客感知到导购员有专业度即可。但不要刻意显露出来，并且是当有顾客主动问到某一个环节点的时候，再来给与解答。不然的话，过多的急于表露自己的专业度，在顾客看来就是卖弄了。若是导购员的专业基础不到位的情况下，半坛子醋还在那里拼命的晃，给顾客的感觉就更差了。

　　四、给顾客带来的感觉应该是这样：

　　1、专业人士果然是专业人士，人家的确懂的很多，不过也不摆什么架子，人也很低调。

　　2、导购员讲的这些道理我都能听明白，而且还很有趣。

　　3、不管这次买不买东西，但起码学到不少东西，长了知识和见识。

　　著名经济学家吴敬琏先生有句话：“经济学平民化”，就是把高深复杂的经济学理论，用普通老百姓都能听明白的道理讲出来。复杂的经济学理论尚且如此，相对简单多的商品销售，更应该能做到。