天猫C2B订制，注定又是一个“鸡肋”

　　最近阿里包下了美的、九阳、苏泊尔等十个品牌的12条生产线，运用C2B模式，专为天猫特供小家电。阿里通过所掌握的数据以及分析成果，去指导这些生产线的研发、设计、生产、定价。

　　天猫的C2B模式的思路是这样设计的。

　　根据天猫多年来积累的消费数据， 从价格分布、关键属性、流量、成交量、消费者评价等维度建模，挖掘出功能卖点、主流价格段分布、消费者需求、增值卖点来指导厂家的研发、设计、生产。

　　这种电商平台的反向订制思维不新鲜，在很多传统渠道都有先例，谓之曰：自有品牌。如苏宁的自有家电品牌松桥，沃尔玛的自有品牌惠宜。这些自有品牌都来源于卖场平台想借助自身消费数据染指上游生产资源，企图作到更大利润的初衷。

　　这次阿里只是换了下手段，还是保留生产企业的品牌，而且订制方都是各品类生产商的龙头企业，看似合乎规矩，实则潜流暗涌。

　　老沙认为这种C2B模式，注定又是个鸡肋!

　　1、天猫平台爆款思维下，收集的数据来源与实际消费需求偏差不小;

　　淘宝平台的爆款思路，会使收集上来的数据会产生一定的需求偏差。对大众需求的功能、卖点会产生误导。按这些分析做出的产品会产生大量的大路货、便宜货。

　　举例说在数据魔方数据中体现出的需求是电饭锅产品的主要集中在199-238价位上，材质为不锈钢，控制方式为液晶数码，容积为5升以上，主力购买人群为25-35岁的家庭妇女。

　　但实际的需求，可能不是这些粗线条的数据所能反映出来的，如消费者的购买行为的多样性从众性，对产品选择的盲从性，都会使实际需求产生变化，如上例的饭锅，很多消费者家里只需要2升满足日常2人生活就可以了，但看到促销活动和销量最大的爆款都会产生选择偏差。

　　按上面需求做出的产品如果贴上品牌标签，再加上天猫平台的各项优先推广措施，会有大量的销量，会成为爆款。

　　但生产此类产品的品牌厂家是基本无利可图的。大部分是要让更小的厂家去贴牌生产的，厂家对产品的配置也要做到极简化，这样的产品卖得越多，越无利润进行产品技改和研发，变相地也是对消费者的伤害。

　　2、平台订制产品会成为将来消弥生产企业品牌的陷阱;

　　生产企业对单品的依赖度越大，对自身的发展越不利，越畸型。广东的很多外贸型生产企业都是这种类型，往往是国外销售渠道的代工厂，一旦没有订单，就会面临灭顶之灾。阿里平台的C2B订制的目的是为了下一步形成自己的自有品牌，进而使企业成为自己平台的代工厂。

　　相信有实力的品牌企业不会不考虑这一威胁。也会做出相应的对策，避免成为平台的代工厂。

　　3、需求个性与共性的冲突，天猫的订制不是真正的C2B。

　　相信天猫订制的目的还是更多地卖货，垄断更多其他平台无法复制的爆款资源。这就注定了天猫在订制思路上不可能走海尔等品牌实行了C2B策略。

　　生产厂家进行C2B产品策略考虑的范围更广，不只是消费者粗线条的需求，而是更多更细需求维度的锁定，如生产厂家的主消费人群与电商平台的消费人群的差异。可能需要更细分、更精准的人群定位，对功能点，可能会有与竞争对手区别的考虑，对消费者某些重点需求会有所侧重，如能洗地瓜的洗衣机就是根据农村消费者的需要设计出来的。

　　负责天猫订制产品的小二大多数没有生产厂家的产品经理那样专业，更懂得消费者，只靠分析大数据，是不能满足特定消费者的个性和潜在需求的。

　　4、生产厂家与电商平台之间的利益博弈长期存在。订制只是掩耳盗铃。

　　为了对付各电商平台的价格竞争与促销活动，生产厂家想尽了办法，最常见的是AB款，给京东平台供A款机，改一下包装给天猫专供B款机。

　　这都是平台竞争下夹缝下厂家的无奈之举。

　　相信天猫与这些厂家签订C2B合作协议的同时，京东和其他平台的小二们也会给厂家平台负责人打来施压电话。

　　于是，又一个B款计划又在生产厂家另一条生产线上上马了。

　　[老沙锋语]“术业有专攻”“尺有所长，寸有所短”老祖宗留下的这些谚语很有道理。 做电商平台就好好去做好引流，做好服务，提供好大数据;做厂家就去认真研究消费需求，整合上游产业链，做好技术储备和研发，给消费提供优质的产品。不要认为样样皆可能，样样皆可为，历史悲剧总是重复上演，逆天而动，只会如曹老夫子，手持鸡肋，食之无味，弃之可惜……。