管理下沉 帮助客户成长

　　江西是典型的渠道型市场，市场虽然不大，但很特殊，家电连锁业态发达，以四平家电和腾达电器为代表的区域家电连锁非常强势，其零售卖场已经开到乡镇，全国连锁和区域连锁各自有各自的利益，各家都要单店效率，都要专供机，但各渠道的量都不大。作为区域代理商，不仅备货非常复杂，而且做三四级市场的费用也非常高。所以，代理商必须要把三四级市场的网点最大化，形成多元化的渠道布局，来提升整体的盈利水平。

　　南昌市骏驰电气有限公司代理万和品牌多年，业务范围涵盖赣北和赣中区域，早期为了把市场做透，公司都是派业务员去乡镇跑业务做销售，把宣传单页发放到乡村。但由于在乡镇市场经常会遇到赊账的问题，今年买的电器，明年才能够给钱，而且送货也不方便，做得非常累。所以，我们由自己做乡镇改为提升县级客户的分销能力，推动他们去大力发展乡镇客户，最高峰时开发了1000多个网点，近几年，经过不断对网点进行优化，目前直接与我们发生财务往来的客户有500多家，其中核心客户100多家。

　　通常乡镇经销商进货的随意性很强，谁给的利润大，返利多就卖谁的货，品牌意识淡薄，对上级代理商的忠诚度不高，这也是非常普遍的问题。特别是有一些乡镇经销商惰性太强，没有上进心，不愿意去操心，这样就与代理商不能形成合力。所以，代理商往往会感觉在乡镇市场想要做些什么事情，落地很难。但同时，乡镇经销商对代理商的要求却是越来越高。所以，我们就重点通过提升县级客户的管理水平，让他们能够走出去，进一步去推动乡镇市场的发展。

　　对于代理商来讲，最终与客户合作的紧密度，其实是取决于我们能不能帮他们赚钱。以前，为提升渠道客户的销售能力，我们也做过很多的工作，例如鼓励县级客户开专卖店，帮助客户做促销，做活动，帮他们做合理化库存等，但这些并不解决根本性的问题，核心还在于如何提高他们自身的竞争力，竞争力提高了，一切问题都解决了。

　　所以，今年我们对县级专卖店客户提出了更高的要求，开始着手推动他们脱离夫妻店坐店销售模式，从100多个核心经销商当中选出50多个做试点，硬性要求他们要聘请导购员，我们为其承担导购员的部分工资，这样做主要是基于以下考虑。

　　有助于客户经营的拓展

　　很多县级的经销商安于现状，开了专卖店之后还是等客上门，通常是老婆卖货，老公送货带安装，开店是为了解决生存问题，能赚钱解决温饱就行，但我们希望他们能够把做万和的产品当成事业来做，他们发展了，我们自然也就发展了。所以，对于这些解决温饱问题的客户，我们强制让他们雇导购员，把销售交给更专业的人来做，从而引导这些专卖店的老板走出去。一是让他们去了解市场、开发网点，出去做活动。二是跑一些工程项目，搭建更广泛的社会关系。三是要让他们有精力去进一步往乡镇市场去拓展，发展村级网络。四是培养起县级客户带团队的意识，客户服务的意识，提升他们的经营管理能力。

　　有助于在县级市场形成合力

　　对于这些县级客户招聘的导购员，虽然我们承担部分导购员的工资，使经营费用上升，但我们可以通过加强对导购员的统一培训、考核，即把渠道客户当作终端来做细致化的管理，提升他们的销售能力，从市场中把这部分费用赚回来。

　　例如，万和在燃气热水器领域很有竞争力，但江西是电热水器市场，天然气开通的速度非常慢，电热水器市场更大，另外烟灶产品在三四级市场的前景也非常好。代理商想推电热水器，推烟灶产品。但很多客户本身对电热水器、对烟灶产品的信心不足。实际上并不是万和的电热水器和烟灶产品没有竞争力，在很多市场万和的烟灶和热水器都做得很强势，关键是三四级市场客户对我们产品的信心不足，因此，我们需要增强他们的信心，这就需要给他们强化产品知识及行业发展等方面的培训。

　　今年，万和厂家办事处也在强化培训工作。以前无论是办事处还是我们也是经常做培训，很多三四级市场的老板都听不进去，所以培训的效果并不好。虽然这些经销商老板自己不爱听课，但现在花钱请了导购员，自然希望有更大的产出，所以会让导购员来听课。因此，给导购员培训比给老板娘培训效果要好很多。这样，我们就可以按照产品的规划，让业务培训全省一盘棋，在什么时间段给导购员做哪些产品的培训，在什么时候段在区域内进行什么样的产品推广，再由导购员去向顾客主推，通过这种方式体现出市场的整体性。

　　有助于相互学习促进提升

　　受电商的影响，三四级市场的产品价格也以网络为参考，做家电的投资回报率不高，现在正处于比较坚难的时期，如果我们再不提升这些客户的赢利水平，他们很可能就会转行做其它的生意。所以，与三四级市场客户的合作中，代理商要转换思维。以前我们只要吃点苦，起早摸黑，别人不加班你加班，别人不做活动你做活动，别人不下乡你下乡就能够做得好。但现在很多品牌都在渠道下沉，你再单纯这样做就没有优势了，必须要在其它方面寻求突破，让你自己的客户自身变强大，你也就发展了。

　　通常县级市场的经销商相互之间都不来往，缺乏相互间的协作精神，各自为政。最早代理商做渠道生意时，往往是一个商家一个价，会争取的人拿货价格就低，不会争取的人价格就高一些，所以代理商自己也很怕这些客户见面，怕他们之间相互通气套政策。但现在，我们对渠道客户的政策都是公开透明化，都是统一的价格体系，所以，我们希望客户之间多交流，互相学习经验，而不要去传达一些负面的东西。

　　让客户配导购员之后，通过培训不仅可以让导购员之间相互学习，传递经验提高销售技能。而且这些经销商老板不用天天盯在自己的店中，就有时间参加我们组织的一些经验交流活动，让经营状况好的老板定期分享经验，带动其他老板共同成长。

　　今年，在县级客户中推行招聘导购员的模式还处于初期探索当中，我们也需要不断总结经验，如果效果好，我们会在核心客户中全面展开。对于代理商来讲，其实当下正处于比较困惑的时间，社会在快速发展，电商、移动电商的发展，让未来有很多的不确定性。当企业发展到一定规模之后，不仅仅是经营的问题，还承担着社会责任，我们不可能因为代理家电利润下降就去冒着风险去转型，即便行业再发展，就算没有了中间商，家电还是需要物流商、服务商，对于我们来讲同样有存在的价值。而当下，我们必须把自己该能做的事情做到极致，与渠道客户形成共赢共生的关系，才能渡过市场难关。