汉朗坚持产品品质 做室内空净领跑者

　　据中怡康测算数据显示，2013年中国空气净化器总销量达到240万台，同比增长90.5%，零售额达到56亿元，同比增长105.9%，涨幅在家电产品中遥遥领先。

　　当前空气净化器市场格局

　　松下、飞利浦都是国际大品牌在空气净化器行业时日已久，在线下可以说是国外品牌一统天下，国内的一些品牌为了降低运营成本，在线上以低价抢占了一些低端消费市场，我在北京走访市场时，在苏宁联想店数了21个牌子，现据我所知在长三角、珠三角又是几百个品牌，在这种竞争环境下，谁更专业，谁做的产品能最终赢得消费者认同，谁最终能在市场上站住脚，长期的发展下去，现在整个空气净化器市场的格局是大品牌很强势，例如飞利浦、亚都和一些全进口的产品，其次是专业性品牌，建有线上和线下渠道，注重品质和推广品牌。国内大部分品牌走线上销售，还有一部分通过批发渠道。具体可分为如下三类企业品牌：

　　第一类：综合性家电企业引领了净化器行业的发展，但100%空气净化器都不是其主营业务，所以90%的产品都不专业，其优势是网络平台和品牌效应强大。

　　第二类：有技术研发和制造实力的专业发展空气净化器的企业，目前并不多，有产品优势，但缺少销售平台和品牌影响力。

　　第三类：贴牌企业：以自己品牌和渠道为基础，在外OEM产品，包括国内一些大品牌。OEM厂家，有一部分是做出口，然后转国内贴牌，基本是不做自己品牌，低质低价。

　　空气净化器行业对于国内一些小家电企业来说：属于一个新兴的品类，也是一个朝阳行业，同样面临的是一片“红海”。在国内一个行业的兴起，都会一拥而上，将会经过一番惨烈的厮杀，市场快速进入洗牌阶段，“剩者为王”。

　　当前行业面临的主要问题

　　我们的概念就是健康产品一定不能忽悠老百姓，一定是有效果的好产品。一些企业做的产品在央视曝光、质检部门抽检的结果中显示有很多的甲醛去除率很低，例如远大只达到9%，其他有的产品甲醛去除率20%左右的过滤效果也很差。然后打着甲醛去除率99%，这和卖假药有什么区别呢?

　　所以整体行业目前看来进入一种恶性竞争的环境。一大部分企业为了降低成本、以价格取胜，想以价格作为突破口，实际上在降低价格、降低成本的同时，牺牲的是产品的品质，例如滤芯、滤网、耗材之类的。比如汉朗采用的是进口的HEPA，他们可能采用国产的，净化率就比较低，寿命比较短。例如滤芯的厚度，他们可能采用很薄的，材料面积比较小，使用短时间内滤材需要更换，而且过滤效果比较差。可能用了两三个月，很多产品就没有净化效果了。一般好的滤芯，使用3个月净化效果是没有问题的，差的滤芯可能一个月就需要更换。一般HEAP的使用寿命是6个月-1年，根据地方不同，非常严重的北京需要增加更换频率。

　　目前空气净化器行业要健康发展，国家的标准需要尽快出台。目前标委会还没有真正推动空气净化器行业进展。我们希望标准越严格越好，既然是健康产品，就要对人体健康有帮助，对人没有益处，起不到应有的作用，那么这个产品再便宜我认为也是没有价值的。

　　汉朗的产品定位是走中高端路线，从产品用材到各个部件都使用了进口的医院级的环保材料和高品质部件。过滤效果达到世界顶级品牌的标准。汉朗的产品已经通过美国AHAM的检测，各项指标合格，现已得到美国家电协会认可，邀请加入其会员。

　　汉朗的宗旨是任何时候不会牺牲产品品质，坚持走品质路线。我们售价3500元价位段的机器，可同某知名品牌销售冠军机型(售价价位4000-5000元)进行PK，外壳材料比其厚一倍，滤芯要厚一公分，有高分子除甲醛的功能网，净化效果同样超过。通过在北京、上海的检测得到的数据，净化效率相当高。和国内所谓的家电大品牌1000-2500价位的产品相比，汉朗的价格确实比较高，我们所使用的高品质材料成本远远高于它们，净化效率是无法和汉朗产品相比。

　　如何抓住目前市场商机

　　环境污染催生了空净行业，净化器未来市场前景广阔，虽然商机无限，但市场竞争非常激烈甚至将会很残酷。首先取决于产品品质、技术研发能力、制造优势。

　　首先，汉朗以专业制造和技术研发的优势作为坚实的产品品质基础;第二就是通过创新的商业模式和营销模式，打破常规的市场模式，不循规蹈矩，引入大资本，进入大市场，奠定市场大格局。让O2O的模式落地，做到线上线下有机结合，让汉朗的合作商参与到线上和线下的利益链中，得到线下的支持，在线上线下同时运作过程中，真正实现多赢。才能使品牌健康持续发展。

　　汉朗将快速建网络、树品牌，现在市场是快鱼吃慢鱼的时代，是跨界分金的时代，要抓住三年机会，让品牌进入行业前五，是我们的3年目标。所以，汉朗做了如下市场布局：

　　第一：进入KA卖场，树立标杆形象，扩大终端见面率，提升品牌影响力。汉朗在全国全面启动渠道网点建设，以北京为例，市场已进入42家苏宁、20家大中和20家国美以及2家高端百货卖场。

　　第二：通过网络推广和线上销售，扩大网络影响力，公司建立电子商务中心，全面负责天猫、京东、亚马逊、苏宁易购、国美在线的管理和运营以及微店和微营销。

　　第三：以小区直销推广、装修设计公司异业联盟合作渠道。

　　第四、今年依托于《现代家电》杂志社、现代家电网在行业当中做一些对代理商渠道和行业的告知，其次是扎扎实实建渠道建网络，厚积薄发，为品牌发展打下坚实的基础。

　　如何培育渠道商的认可度

　　汉朗采用战略合作辅导制模式：

　　1、市场规划和网络布局：我们会派出销售人员对区域市场进行详细的调研，然后会同合作商制定市场启动和发展规划，按照市场实际情况，建设区域市场网点和渠道发展。

　　2、团队建设：我们分三个层面辅导代理商的团队，第一、代理商的高层管理人员，主要是沟通理念和统一思想，取得对项目的高度认同;第二、代理商的业务人员，指导销售方法，培训运作模式;第三、我们会对代理商的导购人员进行系统的培训。

　　3、区域市场推广方向：我们会给出具体渠道规划，具体的渠道实战方法，我们的业务人员会和代理商团队同时完成。包括会议营销，我们可以请专家做健康讲座做会议直销。

　　4、后续我们会进行循序渐进的工作，例如团队进一步的完善、业务素质进一步的提升，终端导购人员不断的培训提升。

　　5、让合作商认同汉朗的关键是：优良的产品、有序的市场管理、企业的健康稳定发展、有远大的发展目标、在商言商以盈利为导向!

　　在销售上我认为：空气净化器行业面临的问题有以下5点：

　　第一、 专业人才：目前空气净化器行业人才贫乏，尤其专业的培训人员、导购人员、推广人员都很缺乏，所以企业在这方面肩负着很重的培训职责，先对我们的业务人员进行培训，让我们的业务人员下去给客户的业务人员灌输思想，再给终端的导购人员培训销售技能。

　　第二、 专业技术人才：空气净化器在外行眼中，认为很简单，其实，这是一个误区，就产品的风道设计和风轮的平衡度，就需要相当专业的技术能力，否则就很难解决噪音和风量的矛盾。

　　第三、 渠道商的专业度不高：他不同于目前所代理的常规产品的销售，虽然在国内的北京等污染严重地区人们的认同度较高，但还有大部分区域市场的消费意识较淡泊，有较长培育期，没有长远眼光的代理商很难坚持下去。

　　第四、 劣质产品影响消费，当然影响的是一些低端消费群体。也同样造成一些负面影响。

　　第五、 服务保障：一些品牌打出不需更换滤网和夸大滤网使用寿命，最后消费者相当买了一个连风扇都不如的废品，道理很简单，使用净水器，不换滤网的结果是什么?我们汉朗在售后上，一是：如实告知消费者，滤网更换周期，并按时提示消费者更换;二是：产品在质量有问题时，无条件退换货。给消费者和合作商一个强大的后勤保障。