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空气净化器销量提升需要专心专业的销售团队

2014-06-04 17:07 来源:现代家电网 作者:湘潭市汉朗电器有限公司 刘霞斌 [收藏]

  今年一月我和几个朋友合伙开始做家电生意,选择了空气净化器,4个月销售了300多台。湘潭市有20多个空气净化器的品牌,一共才销售了十多台,所以我的销售量放在全国一点都不突出,但是在我们本地就是第一。

  做生意,首先是认知,我们要自己认同这个产品。虽然很多同行说空气净化器是个没有技术含量的产品,但是我们也要学习,了解空气净化器的技术,它的各级滤芯的不同作用,不同家庭环境适合哪种机型等等,也就是说让顾客购买我们产品前,我们要对产品有充分的了解和认识。例如,产品采用的HTIP空气净化技术是多层净化系统,精密过滤网小孔直径为0.3微米,每级过滤层会过滤什么等等,这些知识都是需要我们掌握的。只有我们自己真正了解、认同这个产品,向消费者宣传时才会有销售的自信。

  其次就是组建专门的销售团队。虽然我们是新公司,人并不多,但是我们的销售团队都是围绕空气净化器这个产品来组建的,设立有销售小组、设计小组、服务小组。  在每一次销售汉朗产品之前,我们的设计小组都会对顾客整体的居家环境进行现场考察、检测、设计咨询,并最终给出最合适的安装方案。而现场考察分为两种,外部环境考察和内部环境考察。

  1、外部环境考察。安装之前,专业的安装团队会对顾客家居的外部环境进行充分的考察。包括房子的具体方位、四周的自然环境、以及邻近建筑的影响等因素,从宏观的环境角度考虑汉朗心风净化的作用。

  2、内部环境考察。包括内部整体格局、房间的分布、通风状况、空气对流等他因素,从微观角度分析,根据实际情况,设置专门的安装使用方案。

  在安装时,服务小组的专业人员会根据前期的设计安装方案免费为顾客提供安装检测服务。为了消费者在购买安装我们产品后也能得到很好的服务,我们实施了客户档案管理系统,为购买我们产品的消费者建立客户档案,并进行一对一跟踪保养与关爱服务,并提供终身保养的咨询服务,定期提醒更换滤网等等。

  如果没有专业的销售小组,设计、服务都没有基础了。所以销售也很重要,我们销售专柜都配有演示。因为空气净化器虽然不是新产品,但是消费者对它的作用并不是很了解,消费者需要更直观的认知才会接受。因此我们在销售专柜处设了一个一立方米的有机玻璃的透明柜子,里面放上我们的空气净化器。演示时,在里面打上烟,用空气检测器测试,然后遥控空气净化器进行净化,同时检测柜子里的空气变化。因为检测器比较小,给消费者展示并不方便,所以我们用摄像头把检测器上的数值变化传到电脑屏幕上展示。

  另外,展示的时机也要把握好,不可能随时随地的演示,我们销售人员根据销售场地的购物人流的习惯进行循环演示。

  虽然销售是一线,设计、服务是为销售服务的,但是销售、设计、服务是一个整体,相辅相成,缺一不可。销售、设计、服务各部门共同构成完整的销售团队。因此,虽然我们是新入行的代理商,但因为是一个团队去销售空气净化器,所以在当地,我们的销量很快居于前列。而其他代理商对空气净化器都是辅助产品,销售重心在其他产品上,所以没有我们的增长快。

  空气净化器虽然结构简单,但是要做好并不容易。销售也是一样,卖出产品容易,但是获得消费者长期认可不容易。卖出产品产品只是第一步,获得消费者长期的认同,才能够获得未来更长期的市场。

  

网站编辑:朱禹韬
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