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如何攻破安装类产品走线上之路难题

2014-06-12 20:59 来源:《现代家电》 [收藏]

  从最新数据看电商已经过了高速发展时期,原来每年以2-3倍的速度递增,但是现在的增速基本在60-70%左右。例如,京东2014Q1,GMV 44.1bn,同比增84%,自营占71%; 4月份天猫十大品类家电以总销售量的19.27%的比例,占据了总销售额42.59%的份额。从京东和天猫家电类产品销售的趋势看出,电商相对于前两年的增速是有所放缓的。就像3~5年前的KA渠道一样,整体进入电商渠道的成本会越来越高,所以,现在才开始做电商的企业,有机会,但是成本会非常高。

  

  

  例如,天猫的首焦和坑位费用非常高。

  线上趋于品牌化发展

  对于厨卫行业来讲,线上线下位居前列几大品牌的重合度非常高,这表明行业领军品牌基本上线上线下做得都不错。就烟灶产品而言,方太、老板、华帝、美的是线下的四大品牌,而2014年第一季度这四大品牌在线上也是前四位。

  位居第二梯队的品牌,线上线下的差异比较大。从天猫的数据来看,线上第二梯队例如WONDERFLOWER、优盟、康纳等品牌在线下基本看不到,线上一年的销售额大约为3000~5000万。

  从未来发展的角度来讲,从消费者的消费行为来看,线上消费增多,对品牌的重视度也越来越高。随着线上的营销门槛越来越高,未来,一定是产品本身质量过硬且品牌实力雄厚的企业才能够在线上完全立足。总体而言当前线上的竞争环对,对才计划开展线上销售的安装类企业而言挑战大于机遇!

  发展线上 挑战工厂的渠道管理及服务体系建设能力。

  安装类产品走线上之路初期遇到的最大挑战一个是和原有线下经销商之间的利益分配(除非是新品牌不涉及到原有格局),因为大部分烟灶企业基本上走的都是代理制,厂家牵头,统筹布局所有的线上销售,代理商会认为这个市场本来就是他辛辛苦苦开创的,但如今却硬生生的被抢了一部分的市场份额,完全不能接受。这个问题可以通过厂家的政策调整来解决,例如分配一部分线上利润给传统渠道的代理商。同时,要摆事实讲道理,让代理商明白,如果企业不做线上,随着相当一部分年轻人的消费习惯已经完全转到线上品牌会老化,会越来越跟不上消费潮流。所以,不论从品牌形象还是从抢市场的角度来讲一定要做线上的。企业可以给代理商算一笔账,如因为线上销售提升了该地区多少的销量,总体毛利代理商多拿了多少,相信可以得到代理商的理解和支持。

  当然,对于安装类的家电来说,如果想获得线上消费者的好评,把安装、服务做到位,一定要取得当地安装服务商的配合。由于线上消费群体范围覆盖全国,服务规范以及服务及时性要求更高,所以对企业的服务体系是很大的一个挑战,。对于安装类的商品来说,如果服务做的不够好,铺的面越大,可能死的越快。因为差评会越来越多,消费者看到差评多就根本不会购买。所以说大品牌完善的售后服务体系将是在线上开疆拓土的有利保障,而小品牌可以通过特色服务来抢占区域市场,发挥局部优势.

  提升用户体验是做好线上的关键点

  安装类电器作好线上要把握以下几点:

  1、物流问题:现在全国性的第三方物流配送已非常完善,关键是企业在包装设计上要考虑到线上销售多次装卸而需要加强包装的客观事实,在包装上要采取一定的加强措施;另外是产品体积尽可能的紧凑,方便装卸和运输 。

  2、售后服务问题: 目前阶段完全靠企业自身团队来提供安装等服务不足以支撑线上业务的发展,希望将来中国能够出现完全独立于品牌商的第三方服务连锁体系,可以统一接单、单、培训,形成统一服务规范,.减轻企业的售后服务压力使服务更规范更高效!现阶段如果中小企业需要开拓线上业务可以考虑同一些大品牌进行跨界的售后服务合作,借船出海。

  3、顾客体验: 线上销售对于顾客体验要求非常高,任何阶段的不满意都会造成顾客迅速流失而你再无补救的时机.开展线上业务,对于细节的要求各企业一定要有思想准备.一切以满足/超越顾客期望为原则.

  4、口碑:愉快的购物体验会让顾客情不自禁的替厂家宣传.安装后的定期回访、保养需要厂家长久的真诚服务!

网站编辑:赵萌
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