炼好内功才能真正提升服务品质——优秀系统集成服务商系列访谈之江西篇（下）

　　目前，江西从事家居采暖的企业大大小小加起来有上百家，成规模的企业不会超过十家，以江西欧龙供暖工程有限公司为代表，具有包括技术、业务、设计、安装、客服中心、售后服务体系的专业化、规模化集成服务企业并不多。而正是这些市场代表性主流商家的理性发展，使江西的采暖市场形成了一个较好的风气。欧龙供暖工程有限公司董事长吴万送说，采暖行业没有那么多的功利性，行业的互通性与开放性比较好。他们可以经常性到其它区域优秀的企业那里去做考察，相互交流经验，从同行中学到很多好的经营理念，并将之应用到江西市场。

　　例如，做采暖系统，从产品的把关、系统设计匹配性、施工的规划化、后期使用的经济性等，一些成本是必须要付出的，所以，采暖系统的定价，必须要综合性去考虑。单就采暖系统而言，在江西通常100m²左右的房间，用户的投入平均是3～3.5万元左右。一些小公司为了招揽生意，前期采用压价营销的方式，只收很少一部分的预付款。

　　欧龙以前收取客户预付款的比例基本控制在30%，后来，他们到武汉学习，看到当地企业的预交款比例是90%，而且并没有影响生意。因为用户需要的是一套好的系统，如果你能够让用户相信你有实力去满足用户的需求，用户不会因为预付款的比例高他们就不选择你。所以吴总从武汉回去之后就把预付款比例提高到了70%，2010年提高至80%，2013年又提高85%，并且严格执行预付款低于80%的客户不能签合同的规定。看到欧龙提高预付款比例，市场中很多小公司也在跟着效仿。

　　家居系统集成企业必须要有自己的技术，比如说安装技术、控制技术、工艺标准等，这些都离不开一个专业的团队。系统集成服务商队伍搭建的要求比贸易型公司更难，既有技术性，又有商务性，要形成一个完美的结合非常不容易。所以，前期吴总也是花了大量的时间在做这方面的工作，例如，企业投入上百万元聘请优秀的设计系专家，将社会上一些单干的人才引入到公司。这些人以前自己既当老板又当业务，还兼做安装，每天很大的精力放在与客户打电话沟通，接受客户投诉等方面，虽然他本身有很强的业务能力，但被繁琐的杂务所困扰，他的专长不能够充分发挥，自己做得很累，每年也赚不了多少钱。吴总把这些有业务能力的人引入到公司，在欧龙的平台上，他们专心做自己擅长的工作，由欧龙其他相关部门为他提供全力的支持，既能够赚到比单干更多的钱，做事还很轻松，最重要的事能够把业务做得更大。而且进入欧龙之后，公司还为员工提供良好的职业发展规划，提供各种福利，例如业务人员买车公司会给一定比例的补贴等。

　　企业一定是员工共同发展的平台，在欧龙，老板和员工把各自的优势放在一个平台上，大家一起抱团发展，以同事的状态去做事。企业要做的就是给员工搭建一个好的平台，并不断为员工提供各种培训，给员工以正确的职业引导。所以，做采暖近十年间，欧龙公司老员工离职率非常低。毕竟采暖行业的门槛很低，如果企业留不住员工，有经验的老员工出去单干，可能就变成企业的竞争对手。例如欧龙对各工艺环节的员工采用竞岗上岗制，会明确告诉员工提升到什么样的技能就能够上升到什么样的岗位，在目前的岗位上他还缺少什么，还需要从哪方面提升等，不是只拿业绩说话，还必须要提升自己所在岗位的技术含量，不断督促员工提升自身的综合素质，这样员工也很难混饭吃，不仅使团队的稳定性和凝聚力不断提升，同时也使团队竞争力得到强化。

　　江西的家居采暖市场环境非常有利于系统集成服务企业的发展，因为，市场的稳步增长，给规模化发展的企业以缓冲的机会，使企业能够保持一个好的发展节奏，把基础工作做扎实。而一个区域市场的竞争状况，又与领导品牌所起的做用有很大的关系，小企业通常是在跟着大企业走。系统集成行业有高专业度、高服务依赖性、不可替换性等特点，作为行业中的领头企业，一定不要想着通过压价的方式去做市场，而是要通过不断提高自身的技术水平、服务水平等去树立一个好的品质标杆，要把内功炼好，这样才更有利于引导市场的持续发展。