家电品牌渠道发展要有自己的“道”

　　家电电商末班车商机知多少

　　威博热水器目前还没有直接的参与对电商这块大蛋糕的争夺中，对于拓展电商渠道也存有一定的顾虑，因为现在进入电商的时机已经比较晚了，很多品牌已经在电商渠道占领了市场，现在进去，一来错过了发展的好时机，二来对电商渠道的发展充满了未知。所以，对电商又爱又恨，用一句话说“进入电商找死，不进电商等死”。

　　目前我们接触的电商还是比较传统的电商，比如天猫、京东、苏宁易购、国美在线等传统的电商，而这种电商可能对于我们这些还没有涉及电商的企业和品牌来说确实是机会很小了，成功的机会也已经几乎为零了。我们现在比较感兴趣的是一些新型的电商形式势，比如微营销。

　　单品类品牌线下销售要有自己的“道”

　　威博热水器目前的重点销售区域在三四级市场，这些渠道主要是批发商居多，很少进大的卖场，这样减少了导购员的支出成本。第二，单品类品牌进KA卖场是非常不划算的，在KA卖场设立专柜更多的是起到一个展示的作用，体现的是价格标杆和属性标杆。在前几年，代理商愿意进卖场，因为那时候销售压力不大，品牌在当地也没有明显的市场占比，代理商会通过进卖场设立专柜来提高品牌的知名度，从而提高市场占有，促进销售。随着品牌在当地的发展，在给予相应的推广支持并达到一定的市场占有率之后，代理商也得到了一定的发展，这时品牌会相应的提高他们的任务压力。代理商需要去扩展更为广泛的渠道，深入发展。

　　渠道下沉三四级市场要切合市场特点

　　目前，威博热水器大力发展三四级市场，通过营销网点代销的方式，已经进入到乡村市场。对于单品类品牌来讲，建立专卖店的成本是很高的，无形中提高了代理商资金运转的压力。而营销网点代销，无疑是减少了代理商在县乡网点布局的成本。

　　考虑到目前很多农村还达不到24小时供水，所以我们在农村市场的销售偏重两种消费群体，一种是家里有加注水水箱的，这样可以把热水器直接连接在水箱，达到储水的作用，解决了不能实时供水的问题。另外一种是家里有太阳能热水器的，因为在阴雨天气太阳能加热的能力大大降低，我们将热水器直接与太阳能的水箱连接，这样即节约了成本，又达到了实时的热水供应。目前我们主要的合作对象就是太阳能热水器的经销商，这些太阳能品牌在三四级市场的销售布局比较广，借力这些渠道可以使我们顺利进入农村市场，并且成本很低。

　　相对于城市市场，农村市场热水器的安装成本也降低了很多。因为城市居民住房的卫生间很小，热水器的安装必须要考虑节约卫生间的空间占用，对安装的要求比较高，管路布局复杂，管件用量也大。而农村居民家里的洗浴间不用考虑空间不够的问题，一般产品的标配管件就能够满足消费者的空间布局使用，减少了配件支出成本。

　　目前，很多家电品牌都在做渠道下沉，但是境地却十分尴尬，没有找到适合自身品牌渠道下沉的方式。我们认为，关键在于从自身的产品入手，从三四级市场及乡镇市场的现状入手，充分的了解渠道现状，找到自己的“道”。