有方法 有意识 开拓新市场

　　乌兰浩特位于内蒙古、吉林省和黑龙江省交界处，有30多万人口。欧必德集成热水器乌兰浩特市的代理商闫喜英做了17年的家电零售卖场，家电下乡结束之后，市场转淡，她单独成立了公司，开始做厨卫产品，并将目光锁定在了集成类产品上，从最开始的集成灶，到集成吊顶，再到2013年8月在考察了欧必德集成热水器一段时间以后，最终决定签约合作，形成家居集成产品的特色经营，并且取得不错的市场成效。

　　推新产品方法很重要

　　吉林省、辽宁省、黑龙江省的代理商都往乌兰浩特市做业务。市场竞争激烈，产品的同质化又比较严重，能够选择有优势的差异化的品牌产品，就成为代理商赢得市场的有利武器。

　　要让消费者接受新产品，一定要用消费者愿意接受的方式去告诉他们。很多顾客看好集成热水器安装方便，省空间，往往又会有对集成热水器的售后和使用寿命是不是和储水式电热水器是一样的担心。消费者的担心是正常的，针对这类问题，闫总不是一味强调产品有多好，而是借助一些比喻来告诉消费者产品是可信的。例如，她会与消费者讲原来大家开手动档的车，现在都开自动档的，方便简单，但能说自动档的车没劲儿，跑不了多少公里吗?或者有的消费者认为集成热水器价格高，那么闫总就会跟消费者讲整体厨柜，其实整体橱柜科技含量不高，就是收纳做用，但集合在一起看着就是漂亮，大家会喜欢。集成热水器是把几种产品组合在一起，既有性价比又有功能性，还有科技含量，怎么算都很划算。找一个消费者熟悉的参照物来做比喻，这样消费者更容易接受新产品。

　　要形成市场的氛围

　　乌兰浩特市周边的县旗市场比较分散，离市区最近的县都有130多公里，闫总集中一周的时间带着业务人员到旗县跑市场，每到一个县城，只要是卖卫浴、建材、家电等的商户，闫总都把资料拿给他们看，告诉他们按全国统一零售价几折供货，物料是怎么样配比的等讲清楚，再把他们的电话收集上来。外围市场全部跑完之后，闫总再逐一给各经销商老板打电话，她会告诉经销商说县里谁家有意向要做，但考虑到他家的人脉好，还是先问一下他家有没有意向做。

　　在与经销商都沟通完之后，闫总就在市内集中开一个小型的沟通会议，把各项进货政策、活动内容设计好，给有意向的客户发请柬，邀请大家到市内聚一聚。在聚会前，先请他们到公司看看产品，把政策给大家介绍一下。虽然集成热水器是高端产品，但合作的门槛不高，只进一万元的货也可以，上不封顶，这样经销商就没有太多的压力。由于集成热水器本身的价位较高，往下批发很难，但如果乡镇客户与代理商一起培育消费者，其实对代理商来讲，推广的成本反而是会降低一些。所以，闫总给下级客户的批发价格只是加运费和安装费。而且，还把物料配比和赠品帮助用户配齐。

　　其实，工厂的物料配比有统一要求，进多少货搭配多少比例的物料。但闫总给下级客户发货，都是把所有的物料配齐，并且还会再采购一些赠品给客户。因为，集成热水器是一个新产品，定位又比较高端，消费者在购买的时候肯定会讲价，其实，消费者讲价并不是想占便宜，只是要满足他们的心理，所以，通过增加赠品的方式，既可以保持一个好的价格体系，又满足消费者的心理需求。

　　目前，闫总已经在乌兰浩特市下辖的3个旗和1个县以及相邻的阿尔山市都开发了分销商客户，并且，这些客户也非常认可产品，这样就在市县形成了一个集成热水器的销售氛围。

　　广泛合作借力推广

　　小城市有小城市的好处，即使是不认识的商家，也会很容易就找到对方的联系方式。只要闫总听说某个经销商要开会，就打电话给对方说可以让业务人员过去帮助他们布置一下会场。

　　一般经销商在酒店开会，要安装展柜、产品出样等，布置场地的工作量非常大，现在工人的工时费很高，闫总派人帮他们干活，不收报酬，所以经销商一般也会同意。现在，不管是哪个经销商开会，闫总都会派3名业务人员去布置会场，再送一个祝贺的花篮，写着欧必德贺某某会议圆满成功或开业大吉等，并且会想方设法把花篮摆放在最前边。这样，一是给开会的商家提点儿人气，二是宣传品牌，三是好的话还能够顺便在会议中把自己的宣传资料发出去。闫总这样做，不求有成交，只是让客户知道集成热水器。这种方式效果非常好，在很多会议结束之后经常会有经销商打电话给她，询问产品的利润怎么样，或者是经销商之间聊天儿的时候，也会打听一下集成热水器靠不靠谱，后期她们再下去跑市场的时候，大家对这个产品就不会陌生，这就是借力宣传的效果。

　　在寻找合作伙伴时，闫总还很会利用一些宣传道具。例如，以前与客户谈合作的时候，闫总让客户到欧必德的网站上去了解品牌及产品的具体情况。但很多客户一看网站认为企业成立时间短，不放心。现在，闫总都是自己准备全套的品牌及产品介绍资料给客户，告诉合作方自己的产品是什么定位，甚至会带着《现代家电》杂志去和客户交流，客户一看欧必德和苏泊尔、A.O史密斯等这些大品牌放在一起，认为品牌靠谱，合作的可能性就能够提高。

　　推广一定是有意为之

　　代理商本身的实力有限，所以做推广一定要目的明确。闫总与小区物业洽谈，在小区做4～6平米大的户外广告牌，并且每个月都在当地3家主流报刊、交通之声上发布产品的广告。闫总也进小区扫楼，但不是发宣传单页，贴广告，而是专门在网上定做了50～80公分的地垫，上边印着产品的广告，拿到小区放在业主家的门口，非常受业主的欢迎，毕竟自己买地垫也要花钱，有人送就是好事。

　　闫总还把一台50L的金色年华集成热水器作为周转机使用，毕竟集成热水器是一个新产品，虽然消费者关注，但还是会犹豫。无论消费者最终选择什么样的热水器，都要装水管。集成热水器的安装非常简单，接上冷热水管，插上电源就可以使用。对于这些有疑虑的顾客，闫总可以在他们装修房子的时候把周转机送到消费者家中，让消费者去体验，让装修的工人体验产品的效果，并且告诉消费者，如果认为产品好用，对外观不喜欢，或认为尺寸大小等不满意，还可以按照自己的喜好进行定制。

　　毕竟在门店中体验产品的效果，与真装到家中体验消费者的感受是不一样的。一般用户体验好之后，都是认可集成热水器使用价值的，当消费者认可之后，就可以给消费者推荐更高档的产品，有更好的利润。而且装修工人，水电工也试用了产品，还会帮着做推荐。正是这种有意的推广，使集成热水器在乌兰浩特的市场认知度不断提升，闫总说，现在每天都有成交的订单，而且下边的几家县旗的经销商也卖得非常好，甚至有一家都可能会超过自己。

　　以与品牌共赢的理念做事

　　在双方合作的过程中，代理商要有与品牌商共赢的心态考虑问题。电热水器已经很成熟，但集成在一起的时候也是比较复杂的系统，一些细节之处，需要到市场上市之后依据消费者的需求去不断的改进和完善。所以，当遇到顾客对产品的某些细节之处有疑虑时，闫总从来不把责任往厂家身上推，而是想办法让消费者满意，第一时间为消费者解决问题，时刻维护品牌的形象。

　　同时，闫总也会经常给厂家提一些建议，例如很多女士看了集成热水器都很喜欢，但认为产品太素，想要一些装饰性元素。有的认为机器的检修口放在前边更方便，有的认为机身太高，个子矮的人用着不舒适等。闫总会收集顾客的意见，以及自己对产品体验的一些体会，从各方面为厂家提建议。而让她感到高兴的是，对于所提出的建议，有些很快就会在产品上进行改进，这就更增进了闫总对品牌的认可。

　　做新产品前期投入较大，所以代理商要尽量把工作做细。例如，通常顾客买热水器和装热水器不是同步的，一般买热水器时先交30%～40%的订金，等装修到差不多的时候，再安装机器。所以，闫总要求经销商在顾客订货的时候，一定要问清楚顾客大约什么时候安装，并且把安装日期写到订货单上，再依据用户安装时间来备货，再把物流的时间算好，这样就可以不需要备太多的货，减少库存的压力，同时使资金的使用最大化。

　　闫总认为，做任何事情只要付出总有回报，手里拿到一个好产品就要好好去做。卖产品其实就是卖服务，工厂做产品的生产设计，做产品质量的把关，代理商可以少操心，代理商要做好当地的品牌维护，宣传推广，把市场的口碑做好。