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客户只问价格怎么办?

——工程销售小技巧

2014-08-04 14:19 来源:现代家电网 作者:冯社浩 [收藏]

  今天晚上在与网友交流的时候,有一个网友提出了一个问题。“我是在一地级市做工程项目的业务人员,平时我们接到的电话十分多。但是基本上就是直接问价格,多少钱一顿?问完之后,就没有下文了,面对这种情况,我该如何报价?”

  面对这位网友的问题,作者也曾经碰到了类似的疑问,工程客户一打电话过来,就直接问价格。多少钱?到底多少钱?碰到这种情况,我告诉网友可以这样做。

  第一步:直接报出最低价格。多少钱,然后告诉他会根据对方的要求及合作条件有调整。为什么这样报呢?因为这些直接询问最低价格的客户,直接用最低价格镇住他,对他报的是一步到位价格,这样子首先让顾客有兴趣,有进一步了解的愿望。这一步是为第二步做准备的。但是一定告诉他这个价格公司是有要求的,比如产品质量怎么样,付款方式如何,付款周期如何,首批款多少,产品送货周期如何等等,并希望与他面谈,详细告知。

  第二步:相约面谈。站在消费者角度来说,价格当然越低越好,但是针对公司盈利来说,价格越高越好,因为公司认为物有所值。如果对方可以约面对,说明对方对这个价格感兴趣,并且可以承受。但是怎么样让消费者觉得物有所值呢?就要与他面谈,把公司的历史介绍,产品介绍,所有奖项,第三方评价,样板工程,让消费者觉得产品是能够配得上价格的,这样子我们的产品才能有成交的机会。

  这位网友告诉我:他们公司的产品比其他公司的同类产品都要贵,因为他们的质量更好。所以在这种情况下,先把顾客稳住,然后再详细面谈不失为一个办法。

  还有一位网友给出的建议也不错:给顾客报一个区间价格,这个也是不错的办法。不是报最高的价格,也不是报最低的价格,也是一个价格区间,这种办法可以直接明了的告诉客户,不同的价格附带不同的条件,这样子更容易让消费者接受。特别是工程产品的销售,更是如此。

网站编辑:朱禹韬
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