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奇帅打造第三核心竞争力

2014-08-13 11:27 来源:现代家电网 作者:李雪东 [收藏]

  随着政策的推进,三四级市场的家电行业得到全面推进,产品结构也随之发生改变。洗衣机市场发展表现尚好,尤其是全自动洗衣机,在三四级市场依然具备较大的发展空间。

  一方面,农民收入提高,对生活品质改善的需求将越来越大,尤其是洗衣机因降低了农民的劳动强度而受到欢迎。但是在产品投放上,真正的农村市场与一二线城市依然有着较大的差别。厂家需要在了解当地使用条件和使用环境上进行充分调研,推出更适合当地实际使用情况的产品。过去,三四级市场的产品以双缸洗衣机居多,由于滚筒洗衣机在北方地区受使用条件的限制,全面普及尚需一段时间的过渡,所以在村镇全自动洗衣机的市场空间会更大。

  在县镇以上的市场,住房条件的改善保证了全自动产品使用的便捷性,具备一年四季无限制使用的条件,可以将全自动洗衣机和滚筒洗衣机同时进行推进。

  除了在产品类型上的差异,三四级市场在对产品外观和功能上也有自身的要求。由于农村市场洗涤频率少,但是洗涤量大,在农忙时节通常会一次性洗涤大量衣物,所以在产品容量上,大容积的产品更受当地用户的欢迎。同时,三四级市场消费者更注重产品外观,老年消费者的喜好依然比较传统,以艳丽喜庆的颜色作为首选。年轻消费者则更喜欢淡雅的色彩。同时,对于产品的耐用性,例如有些区域比较潮湿、多虫蚁,就需要产品有较强的防潮和抗腐蚀性能。我们2009年推出了炫彩洗衣机,采用钢化玻璃,更易于防尘、防蛀。同时采用黑、白、灰三种颜色,以满足不同年龄层、不同空间的色彩搭配,在得到不错的市场反馈之后,2014年将持续推出炫彩洗衣机系列产品,重点强调产品外观和功能的完善,向市场提供更贴消费者需求的产品。

  而在产品价位上,虽然目前很多国内外一线品牌出现在三四级市场,但是表现并不活跃。高端的价位只锁定了部分消费人群,但在三四级市场,要想得到放量的增长,主要还需依靠大众消费阶层,而大众的消费水平决定了中低端价位的产品成为市场销售主流。但价格并不能代表当地消费者对服务要求的降低,这给厂家在售后服务上提出了更高的要求,在保证市场利润的前提下,还需要不断的在服务体系上进行完善和投入。

  可以说,产品需求、服务需求是三四级市场最突出的特征,也是厂家需要做的基础工作,另外一个重要的流通渠道则需要依托中间环节,即代理商完成。

  产品竞争力源于过硬的品质、突出的外观设计及丰富实用的功能,奇帅产品的特点首先很好的满足了城镇市场消费者的需求,其次在价格体系设计上更好的考虑到渠道的利益需求。因为渠道分销商在操作一线品牌时处于被动地位,一线品牌同质化严重、竞争压力大、囤货压力大,所以在渠道价格体系制定中要充分考虑这一点。

  另外,目前售后服务已经成为家电行业的一个门槛,特别是城镇市场,因规模所限,其售后服务成本远高于一级市场,很多企业也因此放弃了直接提供售后服务而采用外包给代理商的模式操作。我们坚持自己做售后服务,且非常重视售后服务,在售后服务上不压缩成本,投入从不含糊。根据自身特点已经开创了更符合自身发展的一种售后服务模式,特别是在去年提出1•3•7无忧服务承诺后,进一步提升了在城镇市场的售后服务质量,形成了奇帅的核心竞争力之一。

  对于奇帅来讲,经过十多年的市场耕耘和网点开发,已经建立了较为完善的渠道布局,与代理商建立了高黏度的合作关系,配合产品线的完善和较高的盈利空间,进一步稳定与代理商的合作是持续深耕市场的必要条件。

  基本上,在三四级市场依然以传统渠道为主,代理商的合作收益在我们整个渠道体系中占比达到80%以上。在县级以上市场,尤其在北方市场,我们以地方性卖场为主要合作对象,正像前面提及的关于产品类型的投放,在区域卖场中可以以滚筒洗衣机为主,因为面对的消费主力为县城居民,一方面具备高于村镇用户的消费能力,一方面也具备使用滚筒洗衣机的环境条件,而地方零售商具备更高的经营能力和口碑,不仅仅是县城购买电器的主要消费场所,在单店效益上也更加突出。加强与地方性卖场的合作是未来渠道拓展的关键。

  目前,在冰洗行业面临发展瓶颈阶段,依托全国1000多家代理商,上万家零售网点,奇帅在三四级洗衣机市场上得到了较好的回馈,未来,在洗衣机品类的扩展和推广上,我们将通过产品升级和宣传投入,与代理商紧密合作,打造更具价值的产品和品牌、厂家和商家同步发展的平台。

  在充分发挥产品和售后服务两个核心竞争力基础之上,打造第三竞争力——营销竞争力,就此我从这几个方面下手。

  第一,提升团队凝聚力和战斗力,务实高效,从严格执行团队纪律同时激发团队活力、塑造团队努力创造业绩、服务创造价值的团队文化。我们每天都会认真审查每位营销经理上交的工作总结与规划,不能让庸者浑水摸鱼,更不能让惰者不劳而获。

  第二,以线下渠道为支撑结合线上开展深度品牌推广,线下公司大规模开展门头、户外、墙体广告制作,线上与权威网络机构建立广泛合作,加大广告宣传推广力度,再根据各区域发展现状有重点的投入,各个击破,通过多种推广方式多管齐下着力提升品牌拉力。

  第三,提升渠道质量,虽然现在网络比较健全,但是渠道整体质量不高,渠道稳定性不高,宽度不够,个别区域还是空白,针对于此提出与客户建立互利、共赢、信任、发展共享的战略性合作关系理念,将奇帅的利益、发展与代理商的利益、发展紧密的结合在一起,并制定了渠道提升计划,以服务的心态帮助客户进行经营管理,帮助客户规划产品、建设分销网络、开展好会议营销和促销活动等等提升渠道质量。以开拓地方性连锁驱动,进驻商超渠道拓展渠道宽度,特别是针对线上渠道单独规划差异化产品。

  通过以上三方面的工作,打造第三核心竞争力——营销竞争力。与产品及售后服务核心竞争力形成三驾马车提升奇帅的品牌拉力。

网站编辑:赵萌
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