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学习提升 为经销商充电

——经销商大会的几种定位系列谈

2014-08-27 10:32 来源:现代家电网 作者:傅教智 [收藏]

在企业召开的会议中,很多经销商大会没有安排不同部门或者更高层次的老总与经销商就其关心的问题和销售情况开展交流。或者虽然有这方面的安排,但是没有重视,将其提高到一项任务或者会议定位。

  召开经销商大会其实可以在经销商的经验交流和培训提升上多下功夫。但是由于会议时间短,没有办法组织大家进行系统的、理论化学习。只能根据自身特定的品牌、特定的行业、特定的企业发展阶段组织经验交流。

  实现这种交流有几种方式。

  第一,内部培养和挖掘。

  在自身的经销商队伍中发掘市场运营管理比较优秀的,或者在某一方面做的比较突出的经销商,由这些经销商代表做具体经验的介绍,包括做法、体会,供同一品牌的其他经销商参考借鉴,当然,大家也可以就此展开讨论。

  采取同一品牌内部经销商交流、切磋,必要的时候也可以做一些实地观摩等方式,以此解决学习提升问题。

  其实厂家做营销工作有一个非常重要的内容,即在经销商队伍中总结出成功经验,并且将这些经验尽可能推广到本体系的渠道商中间,使大家能够借鉴和复制。将样板市场的能量放大,是营销工作的内容之一,通过营销年会交流这部分经验很有必要。

  第二,集中时间,请到“外援”。

  这种学习方式需要花费一些时间。基本集中在2-3天左右的时间,邀请一些水平更高、更系统的机构或者家电行业内、有经验的经销商做老师,进行适当的提升。当然,一次会议尽量集中在一、两个重点上,例如品牌侧重终端布局,则围绕“如何建设终端”、“如何推广”的中心点展开学习讨论。有些企业当前任务为扩大网点数量,发展三四级市场客户,就可以请行业内开发下级客户比较成功的经销商老师,讲解客户开发的经验和做法。

  这种学习内容更有针对性,提升的幅度更大。有条件的企业不妨组织这种类型的学习培训。

  第三,召开区域性小会,方便更具体的交流。

  企业开经销商会,未必一定要开大会,在某些阶段完全可以召开区域性小会,或者某类特定对象的会议。

  区域小型会议的好处在于方便经销商参会,一个大区市场、或某个省、或代理商比较集中的地区,可以组织一些营销会。在这些会议上完全可以请地区有特色的经销商介绍经验,甚至可以到现场进行观摩,直接到现场进行参观、体验。这汇总学习交流方式也是不错的。

  目前,有些国外做的规模比较大的品牌厂家也有不少以这种方式召开经销商会议。除了方便经销商,也是为了交流提高,以解决一些具体问题。

网站编辑:石少菊    杂志编辑:白洋
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