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寻找家用榨油机的春天

2014-08-27 20:54 来源:现代家电网 作者:马综辰 [收藏]

  

  目前,家用榨油机的年销额不过5亿,不断有品牌、企业或者资本涌进去,但却又寻不到门。我觉得有必要分析一下榨油机市场,给那些正在从事或准备立项这个产品的同行一些启发。

  1、家用榨油机的市场状况:线上不温、线下不火。

  其实,家用榨油机市场远远没有大家想象的那种热度,甚至连温的阶段都没有达到。拿淘宝来说,截止5月底,淘宝并没有家用榨油机这个类别,说明其销量少到没有引起淘宝的重视。从数据魔方来看,大淘宝每月销售家用榨油机不过4000台,还包括刷单的成分,估算实际销量不会超过3000台。贝尔斯顿和太古稳居行业前二名,占整个行业线上销量的65~70%。

  线下传统市场,太古铺货率稍微高些,北之羚也进驻了一些百货类卖场,贝尔斯顿在线下基本看不到,好由、油夫人、金质等以专卖店为主。部分品牌最好的门店一月销量不过10台,其余的都是在奋力维持,有很多门店都是几进几出了。

  从渠道销售占比看,线上销量占据整个榨油机销量的80%强,线下则是电视购物和会销为主,传统零售渠道销售可以忽略不计。

  2、影响家用榨油机线上销售的因素。

  必须承认互联网不仅仅是渠道或工具,而且还是一种生活方式。但对电器来说,首先是渠道。

  虽然认可线上是产品销售的一个渠道,但不是所有的产品都适合线上销售的。想上线就必须先做市场研究和分析:要分析你的产品是否符合网购族,具有电商的气质。那么,家用榨油机是否适合线上呢?首先它的零售价在1500~2000元之间,在电商上属于边缘产品,不可能产生较大的销量。另外榨油机体积较大、操作复杂和现代人的生活习惯相冲突,也不适合互联网的气质。

  大家可能注意到九阳的ONE CUP定位于互联网产品,美的也特意推出电商品牌“易酷客”,这说明产品无论是气质还是功能、特点或销售主张必须符合、迎合互联网。所以榨油机想在线上立足必须做重大的改变。

  3、影响家用榨油机线下市场的其他因素。

  有个现象值得深思,TOP100名的小家电客户,卖家用榨油机的凤毛麟角。目前做榨油机的都是外行,做家具的、卖水果的、政府退休人员等等。这些人以为榨油机是个金矿,赶快拿到代理权。但是没有运作家电产品的经验,基本上是一次性生意、进一次货卖一年,售后问题一大堆,产品动销不了,然后去找厂家退货。这说明没有强势代理商介入,榨油机不可能做好。

  还有个现象,终端卖场非常看好榨油机,在找榨油机品牌合作,但是缺乏代理商做平台。一方面是因为家电卖场投入产出比很低,另一方面说明主流代理商不看好榨油机。原因首先是家用榨油机属于终端演示推动型产品,要有较高的推广策划能力。终端演示和推广,对导购员、演示方案、话术和技巧要求很高,而现有的品牌和外行代理商都不具备这样的实力。但目前榨油机厂家普遍属于小型企业,以他们的资源和资金实力做不了也做不起终端。这不仅仅是资金的问题,时间成本更高,短期看不到希望,厂商都不再有耐心。从现状看,零售终端一个月卖二三台的销售量,受伤害最大的还是代理商。

  另外一个因素是受线上冲击大。榨油机线上的销售量虽然不大,但是却对线下价格造成较大冲击,大部分品牌前期对产品是没有规划的,甚至属于原始销售,线上线下型号不分开,有些企业OEM、自有品牌线上、线下三条渠道同一款产品,有些品牌一款模具几个品牌共用。造成一模一样的产品,A品牌一个价、O品牌一个价、B品牌一个价,乱象丛生。

  4、产品定位需要改变。

  榨油机的出现就是为了抵制地沟油?为了捍卫食用油安全吗?健康和安全难道不是最好的卖点?真的是值得深思,市场看来还需要进一步细分?要在小范围内取得突破才对,主打DIY?主打礼品?针对中老年?针对知识分子?应该有品牌和渠道去做实验敢去试错。真理不辨、不实践就不会成为真理。

  5、提高用户体验才能真正启动家用榨油机市场。

  榨油机的工作过程首先是挑选原料,然后经过30分钟的加温翻炒除去水分,接着是30分钟的压榨,压榨出来的油还要做长时间的过滤,这样一个过程大约需要5~8个小时。翻炒时间长,过滤时间慢,榨油机在终端演示也面临较大阻碍,消费者没有耐心等待结果,导购员信心逐渐丧失。

  如果原料可以采用微波脱水的油料,等待时间就会大大缩短,出油率也会提升,终端演示就会非常吸引消费者,再加上提供的油瓶可以用做促销元素,终端就会真正的生动化起来,销量也自然会有提升。

  6、寻找家用榨油机的春天。

  这个行业需要像九阳那样无论是在产品体验还是在营销层面都很优秀的企业。海尔,澳柯玛、美的不过是为了丰富线上产品线而已。家用榨油机解决产品稳定性的问题,才能有未来。

  家用榨油机整个行业现在缺乏大平台的营销模式的创新,即要给消费者提供油料,提供系列的玻璃油瓶(安全、环保),还要上门回收油渣再加工再利用。1+3的营销模式(一台榨油机+三项服务)需要庞大的投入和较高的管理能力。

  在营销上,榨油机可以借鉴长帝烤箱的成长案例,烘焙渠道带动了其它渠道的销售,在烘焙渠道里是食材(黄油、面包粉的提供)外加烘焙技巧、烘焙体验地点提供,三位一体的服务使DIY一族迅速形成,带动其他族群的关注和跟进,小众带动大众,烤箱案例非常典型。

  未来榨油机有可能是免费的或成本价销售,盈利则是要靠油料,若真的有企业采取这样的模式进行营销,就可以部分弥补产品体验带来的不足。

  另外,1+3平台模式是家电、农业和互联网的融合。榨油机品牌若真的想做大、从源头抓起,可以进军农产品行业。借助互联网,在产品设计方面要充分考虑电商族群的消费年龄和审美偏好,使产品适应快生活节奏。另外借助微营销,榨油机可供联想的很多。这种模式是否能改变榨油机的现状,不敢肯定,但可以肯定的是他会非常吸引消费者的目光和传媒注意,甚至会口碑发酵。

  以上思考只是抛砖引玉,家用榨油机何去何从,是否有春天?我认为在于产品细节的精致打磨、在于压榨技术的进一步创新升级,在于用户体验完美提升,在于营销模式和市场定位的跨界联想和准确定位。

网站编辑:赵萌
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