当前位置:厨卫电器 - 乡镇营销  

找商家

找厂家

经典文章

成长型烟灶品牌多管齐下 顺利度过转型阶段

——好太太营销案例分享之二

2014-10-13 10:55 来源:现代家电网 作者:戴声焰 [收藏]

近两年,烟灶行业发展势头渐好,整体市场上升率非常明显。而随着整个大行业的发展,一些具有长远发展潜力的品牌优势日渐明显,尤其对于规模向亿元冲刺的成长型品牌来讲,在原有的市场基础上进行升级突破成为重要的发展课题。

  第一, 优化代理商队伍。

  在品牌影响力建立起来之后,如何推进代理商跟进品牌发展步伐是下一步工作方向和重点。

  “农村包围城市”不仅是战略方向,也被越来越多的烟灶企业应用在市场战术上。一般来讲,二三级甚至是三四级市场是成长型品牌的市场切入点,越来越多的品牌在前期市场推广中吸纳尽可能多的经销商客户。但随着品牌的发展,很多经销商的发展理念和步伐依然在原地踏步,不利于自身和品牌的成长。

  在前期的市场推广中,好太太的渠道网点建设和铺设已经较为成熟。但在经销商群体中,尤其是在三四级市场,经销商客户的质量良莠不齐,一部分经销商步子迈的快而且大,但还有一部分经销商依然保守经营,固守自己的一亩三分地,不易做出改变。为了统一经销商队伍的行进步伐,达成厂商协同发展。进入2014年我们开始对渠道和代理商群体进行梳理和优化,实现渠道和代理商队伍的转型。

  转型意味着改变,由于部分代理商在理念、认识和市场方向的把握上存在短板,这就需要综合实力更强的厂家做出引导。由厂家为主导推动商家转型升级,引导商家从内部管理到外部经营的全面提升,从而增强渠道尤其是专卖店的单店经营质量。

  对于经营能力强、经营理念先进的代理商,我们将树立样板市场,并将商家的成功经验广而告之其它商家。对于经营能力稍弱的代理商,厂家辅助其进行终端建设和市场运营,指引并增强代理商的经营信心。

  未来五年,好太太的渠道建设将以专卖店为落脚点,重点区域重点培养、重点扶持,坚持渠道优化方向。

  第二,优化产品结构,扩充品类提单店经营效益。

  当然,品牌的发展规划需要切实的执行落地。在走访市场和代理商的反馈中可以看到,单纯依靠烟灶单品在支撑专卖店经营上确实存在难度。单店经营商的存活难和利润不高是实际问题,也是目前烟灶品牌专卖店存在的共性问题。

  为了改善这一现实情况,2014年,好太太开始正式上马橱柜项目。目前,与烟灶关联度最高、最能够产生较大利润的行业当属橱柜。随着厨房装修一体化、集成化趋势的发展,无论一二线城市还是三四级市场,橱柜已经成为家庭装修的必经程序。好太太烟灶和橱柜的配套销售,一方面解决了代理商对于标准化形象的要求。另一方面,进一步丰富了产品线,充实专卖店的陈列,让终端消费者因实地体验而促进销售。同时,橱柜的引进能够进一步提升代理商的毛利空间,强化专卖店的持续经营能力。电器与橱柜的配套销售能够保证单店销售额迅速提升,突破单店百万元的销售目标。

  目前,好太太橱柜烟灶一体化销售正处于尝试阶段,山东烟台代理商反馈,旗舰店在引进橱柜产品之后,从外观来看,整个旗舰店的产品线更加丰富,陈列更为丰满,同时经营额的提升也非常明显。

  代理商的需求和反馈给品牌发展提供了可参考的意见,商家的主动推广更能刺激市场,也更能激发厂家团队的协同力。

  第三,优化内部管理体系,强化团队执行力和凝聚力。

  区域经理承载着厂家和商家沟通职能,如果不能加强对这一群体的规范化管理,与代理商的沟通就会出现问题,影响工商合作链的顺畅。区域经理代表厂家的政策和指导方针,在地方充分诠释厂商合作关系。区域经理不仅对代理商负责,同时也对厂家和区域市场的整体销售负责。从某种程度上来说,在影响区域市场销售业绩的诸多因素中,区域经理在其中起着举足轻重的作用。

  从2013年开始,工厂内部开始陆续收到代理商的表扬信,表扬的内容大多集中在对区域经理工作的肯定。

  将更多优秀商家的操作方法进行扩散,传递正能量;以身作则,通过培训使员工更快速的融入团队,加快对代理商意见的市场反应速度是近两年区域经理改善最明显之处。同时,厂家在内部管理上加强对区域经理的考核,包括同微信考核,保持厂家、区域经理和代理商的实时沟通,协同合作进一步提升效率。

网站编辑:石少菊
现代家电官方微信

参与评论请先 登录 | 注册

评论:

目前没有评论内容。