博信达周克非：创新撬动企业发展新契机

博信达商用产品销售新模式探讨

机会与发展

　　做了十多年的商用机，2011年我甚至开始思考是否割离这部分业务。而工厂总部也有这样的说法：周克非不会做工程。听到这样的说法，虽然不服，但是我也挺无奈的。

　　当时A.O.史密斯在北美收购了一家锅炉生产公司叫Lochinvar公司，Lochinvar公司是北美高效家用和商用冷凝及非冷凝锅炉的领先制造商，其产品包括家用和商用热水器、间接加热热水器、商用太阳能热水器，以及商用和家用泳池加热器与水疗池(spa)加热器。我从厂家了解到了Lochinvar公司的销售模式，这个公司整体才三四十人，一年销售额达5亿元，现金流也很好。Lochinvar公司的主要精力就是在做产品的服务和售后支持、培训。我一下得到了启发，在十几年的商用机销售中走入了死胡同，这个公司的销售方式给我一个新的方向。

　　而工程市场说起来难度很大，但实际上门槛石比较低的。一个工程的业务只要有点资源、有点能力的就能自己去独立做工程，没有能力的业务也就躺在公司身上混……现在做工程的公司的业务员大部分是这种状态。在这十几年中，我也试图做一些改变，比如二级分包、承包制、利益共享，但是效果都不是很好。怎么办呢?

　　到2012年时，我公司的商务机销售部门开始重建模式，直营转化为分销，引入更多的有资源的企业加入，以新模式开始组建我们新的业务团队。

　　首先我们退出商用机的直营市场，我们把之前自己做客户的空间让出来，把这些市场空间交给有更多客户资源的企业来加入，和我们一起做。

　　其次，我们开发的是三类客户:一种是专业经销商，他们有创业精神、商业能力以及专业的技术能力，和A.O.史密斯企业文化、我们公司的经营理念有契合度，那么我们会扶持他、支持他发展;第二种是集成商，包括商用厨房电器公司、工装公司、游泳池设备公司、空调设备销售公司、太阳能或者热泵的销售公司……他们有很好的商业资源;第三种是具有商业资源的客户，我们这种模式主要是借他们的力。

　　这种分销模式的优势：

　　1、规模迅速成长。2012年我们公司在这个产品提货额不足300万元，到2013年我们已经达到1700万以上，今年能突破2000万元的提货额。预计到2015年能突破3000万元。

　　2、资金风险降低，周转率提升迅速。完成这样的模式后，我们的风险大大降低，不再一期款、二期款被占压，因为我们让利于客户，现在现款现货，呆账死帐基本消失。

　　3、组织体系的快速搭建，由老板行为转化为团队合力。由于我们合作的客户，我们第一看重的是他们商业的资源，我们腾出手做我们该做的事，这样我们和客户有一个明确的分工。而我们分工后，我们只需要负责技术活，就相对简单。

　　4、可不断挖掘新的利益点。尤其适合我们这种既做零售，又做商业工程，同时又希望在工程市场有所发展的公司。这样的公司在市场上很多，但是都做得都不太大。我们依靠这种模式慢慢把规模做起来了，规模有了，我们可以挖掘更多的利益点，如商用产品的配套系统，如阀门、水泵、控制系统，这些利益点还可以发掘。但是这些利益点都在规模基础上来发掘，没有规模就没有办法挖掘。

　　5、完善服务的同时，不断提升品牌口碑，实现公司与客户与员工利益全面改善，提高公司内外的满意度。公司和员工利益全面的改善，给员工提供了新的发展通道。过去员工做项目就做项目，现在我们有长期的发展规划，他们可以按照这个规划向上走。最后公司内外满意度都有提升。