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看不起经销商是厂商矛盾的根本

2014-12-17 14:25 来源:现代家电网 作者:潘文富 [收藏]

说到对经销商的管理问题,绝大多数厂家老板还是有点心烦的。虽说厂商合作的出发点和目的是简单的,也算是一致的。但是,在合作过程中,各种各样的问题也不少:诸如经销商自身的实力问题、意识问题、配合度的问题、执行力的问题、产品结构调整的问题等等。这些问题的的确确影响了厂商之间的合作质量。

不过,这些问题是无法解决的吗?非也,这些无非是些常规的商业问题而已,又不是什么高科技问题。再说,这些问题也不是今天才出现的,而是在N多年前就已经出现了,只不过就一直没解决好,或者说没从根本上解决,一直拖到现在。

为什么解决不了,根本原因其实很简单,就是压根就没有去深入认真的研究这些问题,也就是研究经销商本身的特性所在。研究厂商之间的经营差异和发展观差异,没有研究自己的差异化合作模式建立,没有研究给经销商能带来什么样的多重利益体系。没有研究,就不可能抓到问题的根源所在,也就不可能从根本上解决问题,那为什么不去研究呢?原因则是因为看不起经销商,厂家老板骨头里看不起经销商,导致公司全员都对经销商抱有轻视态度。不说别的,国内绝大多数厂家,连个经销商档案都没做好(内容科目仅仅只有二三十个而已),更别谈什么深入研究了。

反过来,厂家没怎么深入研究经销商,经销商可一直在保持对厂家的研究,毕竟自己体量弱小,不主动研究厂家,一不小心就会被玩死,在每次与厂家打交道乃至吃亏上当的过程中,不断的总结积累经验。所以,经销商对厂家的对抗和应对经验越来越丰富,甚至已经形成较为完整的体系,一般来说,十年以上的经销商老板,对付厂家省区经理之类的业务人员,还是很轻松的。

这话又说回来,这不肯定研究经销商是因为看不起经销商,看不起经销商就会只停留在厂家自己的主观思维模式上,不会去结合经销商的运营特点和发展思路,导致厂商双方貌合神离,内部冲突不断,内耗持续增大。那么,为什么厂家不去深入研究经销商,是因为许多厂家老板觉得这不值得研究,为什么不值得研究,因为感觉这经销商很简单嘛,我一眼就能看穿,还有什么好研究的,只要听我厂家的不就好了,还研究个什么。

当然,还有些厂家老板的姿态更高,压根就是看不起经销商,这些个经销商不就是批发部嘛,老板也就是一个个体户,能和我这个企业家相比吗?比如:

1,社会身份

厂家老板把自己当企业家看(有些还是知名企业家),而认为经销商老板看成是个体户,这社会身份差大了,完全不在层级上。

2,社会价值

厂家老板认为自己的企业是有一定的社会价值,带动当地的就业,推动当地经济发展,甚至是承担了某个科研项目。总而言之,对当地对行业乃至对全国人民都是有一定社会价值贡献的。而经销商能有什么社会价值呢,就是一个只顾自己赚钱的小老板而已。

3,能力水平

企业管理是一个专业度极高的工作,厂家老板也是把自己当成管理专家来看的,现代企业管理包括了专业化、精细化、科学化、IT化、政府关系、各类资源的整合等等,厂家老板在这里其中游刃有余。但转头一看经销商,切~~这算什么生意,不就一个搬砖头的嘛~~。别说厂家老板了,现在就连厂家的高级职员都把自己当成精英了,认为自己无所不知,别说经销商了,就连什么咨询公司的专家教授,都不是我的对手。

4,战略思维

厂家和经销商都是在做生意,都是要赚钱的,但双方赚的钱不一样,厂家老板赚的钱是战略型利润,而经销商则是主要赚战术型利润。战略型利润是要进行宏观布局,长远规划,前期投入的,而战术型利润就简单多了,核心就三个字“短,平,快”。站在厂家老板的角度,认为自己才是做大生意的,有宏观战略布局,这经销商嘛,就是个眼光短浅的土八路。

现在厂家之所以喜欢给经销商安排洗脑式培训,就是认为经销商是头脑简单的土包子,什么都不懂,所以需要我们厂家来引导和指导。

5,接触的人层次不一样

厂家老板是企业家,所接触的人自然质量也不低,诸如政府官员、专家教授、艺术家、更大的企业家、还有各色洋鬼子等等高大上的人物。俗话说近朱者赤,进高大上者自己也高大上。再看看经销商老板每天都接触些什么人,二批商?小店老板?隔壁卖牛肉拉面的?

6,仪表外形

厂家老板基本上是把自己看成是成功人士的。在行为举止、服装仪表、办公室、座驾等等方面越来越讲究。在这个方面,经销商可就弱多了,举止粗鲁,说话没水平,国际大牌衣服穿在身上,怎么看都像是地摊货。光在这个外表形象上,厂家老板就把经销商进行负面定位了。

7,谁帮谁赚钱

有的厂家认为,很多经销商都是靠自己的产品才发了财,我就是他们的财神爷!这些个经销商要有感恩的心!难道这些经销商不应该听我们厂家的吗?

8,对经销商的工具化定位

虽然表面上也说经销商是我们的合作伙伴。其实,也就是把经销商当成销售工具来看的。工具嘛,就是讲究个使用顺手、维护成本低、听话顺从、可以替换、可以抛弃。甚至,要完全被我厂家控制才对,所以,厂家就应该居高临下的看待经销商。

9,上行下效

厂家老板对经销商是这个态度,下属员工自然也会上行下效,对经销商的定位和态度也会硬起来,再加上老员工对经销商的狡奸贪滑进行生动化的描述,自然是更加看不起经销商了。

总而言之,经销商管理问题的根本是在厂家自己身上,根本原因就是厂家高层对经销商的轻视,导致了接下来的一系列问题,这个根源上的问题不调整,经销商的管理问题也就无从谈起。当前所发生的诸多问题,还将持续出现。



网站编辑:朱禹韬
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