看不起经销商是厂商矛盾的根本

说到对经销商的管理问题，绝大多数厂家老板还是有点心烦的。虽说厂商合作的出发点和目的是简单的，也算是一致的。但是，在合作过程中，各种各样的问题也不少：诸如经销商自身的实力问题、意识问题、配合度的问题、执行力的问题、产品结构调整的问题等等。这些问题的的确确影响了厂商之间的合作质量。

不过，这些问题是无法解决的吗？非也，这些无非是些常规的商业问题而已，又不是什么高科技问题。再说，这些问题也不是今天才出现的，而是在N多年前就已经出现了，只不过就一直没解决好，或者说没从根本上解决，一直拖到现在。

为什么解决不了，根本原因其实很简单，就是压根就没有去深入认真的研究这些问题，也就是研究经销商本身的特性所在。研究厂商之间的经营差异和发展观差异，没有研究自己的差异化合作模式建立，没有研究给经销商能带来什么样的多重利益体系。没有研究，就不可能抓到问题的根源所在，也就不可能从根本上解决问题，那为什么不去研究呢？原因则是因为看不起经销商，厂家老板骨头里看不起经销商，导致公司全员都对经销商抱有轻视态度。不说别的，国内绝大多数厂家，连个经销商档案都没做好（内容科目仅仅只有二三十个而已），更别谈什么深入研究了。

反过来，厂家没怎么深入研究经销商，经销商可一直在保持对厂家的研究，毕竟自己体量弱小，不主动研究厂家，一不小心就会被玩死，在每次与厂家打交道乃至吃亏上当的过程中，不断的总结积累经验。所以，经销商对厂家的对抗和应对经验越来越丰富，甚至已经形成较为完整的体系，一般来说，十年以上的经销商老板，对付厂家省区经理之类的业务人员，还是很轻松的。

这话又说回来，这不肯定研究经销商是因为看不起经销商，看不起经销商就会只停留在厂家自己的主观思维模式上，不会去结合经销商的运营特点和发展思路，导致厂商双方貌合神离，内部冲突不断，内耗持续增大。那么，为什么厂家不去深入研究经销商，是因为许多厂家老板觉得这不值得研究，为什么不值得研究，因为感觉这经销商很简单嘛，我一眼就能看穿，还有什么好研究的，只要听我厂家的不就好了，还研究个什么。

当然，还有些厂家老板的姿态更高，压根就是看不起经销商，这些个经销商不就是批发部嘛，老板也就是一个个体户，能和我这个企业家相比吗？比如：

1，社会身份

厂家老板把自己当企业家看（有些还是知名企业家），而认为经销商老板看成是个体户，这社会身份差大了，完全不在层级上。

2，社会价值

厂家老板认为自己的企业是有一定的社会价值，带动当地的就业，推动当地经济发展，甚至是承担了某个科研项目。总而言之，对当地对行业乃至对全国人民都是有一定社会价值贡献的。而经销商能有什么社会价值呢，就是一个只顾自己赚钱的小老板而已。

3，能力水平

企业管理是一个专业度极高的工作，厂家老板也是把自己当成管理专家来看的，现代企业管理包括了专业化、精细化、科学化、ＩＴ化、政府关系、各类资源的整合等等，厂家老板在这里其中游刃有余。但转头一看经销商，切～～这算什么生意，不就一个搬砖头的嘛～～。别说厂家老板了，现在就连厂家的高级职员都把自己当成精英了，认为自己无所不知，别说经销商了，就连什么咨询公司的专家教授，都不是我的对手。

4，战略思维

厂家和经销商都是在做生意，都是要赚钱的，但双方赚的钱不一样，厂家老板赚的钱是战略型利润，而经销商则是主要赚战术型利润。战略型利润是要进行宏观布局，长远规划，前期投入的，而战术型利润就简单多了，核心就三个字“短，平，快”。站在厂家老板的角度，认为自己才是做大生意的，有宏观战略布局，这经销商嘛，就是个眼光短浅的土八路。

现在厂家之所以喜欢给经销商安排洗脑式培训，就是认为经销商是头脑简单的土包子，什么都不懂，所以需要我们厂家来引导和指导。

5，接触的人层次不一样

厂家老板是企业家，所接触的人自然质量也不低，诸如政府官员、专家教授、艺术家、更大的企业家、还有各色洋鬼子等等高大上的人物。俗话说近朱者赤，进高大上者自己也高大上。再看看经销商老板每天都接触些什么人，二批商？小店老板？隔壁卖牛肉拉面的？

6，仪表外形

厂家老板基本上是把自己看成是成功人士的。在行为举止、服装仪表、办公室、座驾等等方面越来越讲究。在这个方面，经销商可就弱多了，举止粗鲁，说话没水平，国际大牌衣服穿在身上，怎么看都像是地摊货。光在这个外表形象上，厂家老板就把经销商进行负面定位了。

7，谁帮谁赚钱

有的厂家认为，很多经销商都是靠自己的产品才发了财，我就是他们的财神爷！这些个经销商要有感恩的心！难道这些经销商不应该听我们厂家的吗？

8，对经销商的工具化定位

虽然表面上也说经销商是我们的合作伙伴。其实，也就是把经销商当成销售工具来看的。工具嘛，就是讲究个使用顺手、维护成本低、听话顺从、可以替换、可以抛弃。甚至，要完全被我厂家控制才对，所以，厂家就应该居高临下的看待经销商。

9，上行下效

厂家老板对经销商是这个态度，下属员工自然也会上行下效，对经销商的定位和态度也会硬起来，再加上老员工对经销商的狡奸贪滑进行生动化的描述，自然是更加看不起经销商了。

总而言之，经销商管理问题的根本是在厂家自己身上，根本原因就是厂家高层对经销商的轻视，导致了接下来的一系列问题，这个根源上的问题不调整，经销商的管理问题也就无从谈起。当前所发生的诸多问题，还将持续出现。