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“净水机下乡”推广案例详解

2015-01-26 14:43 来源:现代家电网 作者:白洋 [收藏]

  编者按:国庆黄金周过去是家电市场的一场促销推广盛宴,但随着人们生活方式的改变,中心城市的消费者们不再把消费重心放在购物上,而是集中精力和财力选择了短期出游,使整个一二级家电市场的促销效果打了折扣。相比大型中心城市,以县乡镇为单位的三四级市场的消费重心尚未发生较大的转移。尤其是十一长假,一些外出务工人员回归乡里,也将强劲的购物热情带回了老家,十一又是很多北方地区农闲的开始,把握时机打一场促销之战还是值得的。在净水行业中,也有商家在这场活动中“累并收获着”。

  活动背景介绍

  从目前整体净水市场的营销方式来看,绝大多数的品牌厂家和代理商依然把目光锁定在一二级中心城市,三四级市场,尤其是以乡镇为单位的下级市场成为其忽略的地区。其实在这些下级市场,因为整体的净水机普及率非常低,正因如此却避免了激烈的竞争,存在更多可挖潜的市场空间。做好下级市场,主要还是需要进行净水知识和净水产品本身的普及工作。在这些市场中,有超过90%的消费者依然处于“水盲”阶段。宣传推广的好处之一是不仅能够达成销售,更重要的是能够迅速占领空白市场,建立当地消费者对品牌的认知。

  其实,下级净水市场的推广工作,旨在把卖场移到消费者家门口,同时通过专业的演示,让消费者眼见为实,更好的实现体验式购买,把握农闲的购物潮,通过活动吸引消费者对品牌和产品的兴趣,引导其选购净水机。以某品牌十一促销为案例,向读者详解。

  时间:2014年10月1日~10月7日

  地点:XX市X镇步行街

  X镇总人口为11万人左右,人均年可支配纯收入在5000~8000元之间。步行街道是该镇中心最繁华地带,每逢周末有大型集市。

  商场:日日顺电器

  

  形式:以点带面,通过成功的推广活动向其他乡镇复制,形成联动。

  活动前物料准备(见表一):

  活动奖品准备(见表二)

  

  活动人员准备

  厂方代表2人、县级代理商2人、乡镇代理商3人(注意:不能让销售人员在安装上花太多的时间),人员统一着装,佩戴工作牌。

  活动实施

  第一步:考察场地,宣传到位。

  活动倒计时:前5天。主要做两件事。第一,横幅、海报悬挂张贴到位,主要采取墙体拉宣传横幅“XX净水机,让您和家人喝上放心水”;第二,确定户外展示活动场地。

  第二步:选好村代。

  活动倒计时:前4天。通过乡镇老板的关系,提前联系好村代,沟通确定给予村带每台80元的提成,活动期间交全款的再加20元,并落实村代可能带来的预期装机数量。

  第三步:进村入户。

  活动倒计时:前2天。在村子里进村入户开始免费测水质,就促销活动内容和净水知识进行宣传讲解,免费装机试用,并做好登记,告知抽奖活动的具体时间和奖项设置;配合户外演示宣传,进一步扩展活动效果。

  进村入户详细细节:

  1.现场播放宣传视频,对水污染等知识进行讲解;

  2.张贴宣传资料和发单页;

  3.选路口用演示机净化水质让消费者了解净水机原理;

  4.现场或进入客户家里免费测水质,宣传讲解;

  5.免费装机试用,并做好登记。试用期为一个月,如果不满意全额退款还有礼品相送,从而吸引客户装机。

  第四步:开启现场活动。

  活动正式开始

  1、布展和舞台搭建,布展物料包括:X展架、样机堆头、太阳伞、地贴,条幅等;

  2、没有空奖,让客户不会白来现场。

  奖项设置:

  一等奖1名,奖空调一台;

  二等奖2名,奖洗衣机一台;

  三等奖3名,奖电饭煲一台;

  四等奖若干名,奖电热水壶一台。

  3、节目暖场,吸引人群聚集。节目一定要符合农村,发些纸杯,围裙,增强与台下观众的互动,调动气氛;

  4、节目中间由主持人穿插,对净水相关知识、抽奖活动内容进行讲解。并且随时公布已交钱准备抽奖的人数,带动未交钱的人交钱。

  5、舞台旁边设置收银台,收完钱后将发票投入奖项内,预留抽奖时使用。

  6、抽奖活动。

  当抽奖快开始前,厂方工作人员上台,用演示机做一次演示讲解。与台下观众做好互动,可通过奖励的形式让现场把墨水倒进水里,过滤出的水由现场的工作人员试喝,并通过奖品鼓励村民也来试喝,从而增强消费者对产品的信心。

  抽奖环节细节分解

  1、当现场交费满30人的时候,就可以开始抽奖,按照四等奖到一等奖的顺序进行抽取,然后按照交钱的先后顺序上台抽奖,抽奖过程适当长一点,延长消费者兴奋时间,同时延长宣传的时间。

  2、提议抽中一、二、三等奖的用户,买小礼品,可以是糖果等零食分给在场的人,一、二等奖用户再买一挂鞭炮放,烘托气氛,同时也有宣传活动的作用。

  3、抽奖活动结束后,当场将奖品送到客户家里,一方面让他人看到活动的真实性,一方面可以培养忠实用户,再次扩大宣传半径。

  费用核算(见表三)

  

  利润分析

  此次活动,乡镇代理商向县级代理商提货共计50台,实际销售数量为42台。县级代理商每台毛利润为300元,乡级代理商每台的毛利润为1000元。故此次活动,两级代理商的纯利润分别为:县级代理商:300*50-3700=11300元;乡镇代理商:1000*42-4517=37483元。

网站编辑:朱禹韬    杂志编辑:白洋
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