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做厂家的区域服务商

2015-01-26 16:21 来源:现代家电网 作者:广州新电星董事长 陈树文 [收藏]

  编者按:2014年,无论是KA卖场的销售数据,还是调查公司的数据,都显现出消费疲软,市场增长乏力。在这种环境下,厂商面临的压力是相同的,但代理商面临的压力更大。在互联网浪潮的冲击下,家电供应链格局正在发生变化,厂家只要将产品销售出去,就必然需要一个群体去帮助其完成一些工作。广州新电星作为华帝的代理商,在终端形象的维系、专卖店的建设、物流配送、上门安装等工作上做得比厂家更专业,成本更低。由于在所代理区域扮演了更多的角色,承担了更多服务性工作,新电星称自己是新时期的综合性区域服务商。  

  电子商务的冲击使得产品价格很透明,也使得代理商自由定价的空间变小,如果不去降低人员和运营成本,可能就不具备获利能力。

  在电子商务浪潮下,各个品牌基本上全国一盘棋,通过信息发布来获取消费者,且营销上均以消费者为中心。但除了互联网虚拟的互动外,线下实实在在的互动也非常必要。如售前咨询、入户调研、上门安装、维护保养等工作必须要在线下实现,也都必须由一个群体去为厂家服务。如果代理商不仅仅承担销售的角色,还可以帮厂家做这些工作,那么代理商就成功的实现了转型,代理商存在的价值也因此体现。

  所以,代理商对自己存在价值的定位,以及所能承担职能的定位很重要。一定不能仅仅作为资金提供和业务代理的角色,而是要成长为厂家在所代理区域服务商的角色,承担起厂家在区域的各种服务工作,摆脱厂商之间单纯的买卖关系,是代理商转型的机会和方向。因为未来,不管消费者的产品从是在线上京东、天猫,还是在线下国美、苏宁,亦或是在专卖店购买,如果代理商能代表厂家在一个区域做品牌增值的工作,那么厂家就必须给所在区域代理商一定的利润分成。

  如果作为一个优秀的代理商,为厂家提供这些增值服务能力较强的话,也可以与厂家平等的沟通。因为厂家也需要优秀的代理商去帮助其承担一些供应链条上省不掉的工作。而作为代理商,只要将这些工作做到专业,不仅仅可以成为传统上游厂家优质客户监控,还有可能引起线上需要合作商家的注意。因为无论是从社会分工的意义,还是从厂商合作的利益来讲,成长为被选择的优秀群体是立足之本。

  拿未来是必然发展趋势的O2O来讲,也需要线下大量的物流和服务网点来支撑。线上交易,线下体验,因为消费者在线上看到产品后,触摸不到产品。在提供体验场所方面,专卖店和KA卖场是较好的体验场所,但端形象是需要维系的,如果代理商维系得比厂家好,厂家肯定愿意放手让代理商去做。

  因此,代理商只要在专业化分工里扮演好至少一个服务性角色,就具备很好的生存和发展空间。

网站编辑:朱禹韬
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