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渠道裂变之策

2015-02-03 14:19 来源:现代家电网 作者:连小卫 [收藏]

  奥普可以称之为第四届“中国家电营销年会”的明星企业之一,受到众多参会经销商的高度关注。其设于主会场外的展区,应用了目前最新的终端形象,体验式的展区内,最新款浴霸净玉系列、纯平系列、碳晶系列集中亮相。年会2天多的时间,奥普的展区成为到场嘉宾最为关注的展区,奥普的工作人员从早到晚向到场的经销商介绍产品,并且有200多位经销商与奥普建立联系。

  客户是一个品牌最好的代言,渠道客户满意度高,对品牌的忠诚度才会更高,企业的各项营销措施才能够落地。在制定渠道策略时,最让厂家困惑的是如何保证渠道成员的忠诚度、协调性和自身的运作能力。在年会25日晚的中国热水器行业创新营销论坛分会场中,杭州奥普集团浴霸事业部总监王金辉也分享了奥普在渠道管理上的一些具体经验。

  王总提到,奥普对渠道的裂变分为两级,一级是从厂家的角度来看,裂变一方面是为了集团有更好的发展,另一方面是为了提升消费者购买的便利性,及更好地满足消费者多样性的购买习惯,所以,需要根据市场的变化进行渠道全策略的调整。例如,最初浴霸的销售是在百货商场、灯具市场、五金市场,后来是全国连锁快速发展,渠道又扩展至大连锁,现阶段又到了互联网时代,奥普也是全渠道覆盖,电商渠道包括淘宝、天猫、京东、一号店、唯品会等等一系列的电商渠道都已经进入。但同时也并没有放松对传统渠道的拓展,奥普的专卖店已经开出1000多家,经销商队伍也在不断的扩大。

  二级裂变是体现在经销商层面。在奥普集团发展的23年来,与奥普合作的经销商基本上都赚钱了,不努力的赚小钱,用心做事思维理念跟得上企业发展的赚大钱。因为奥普始终是在帮助代理商做渠道的二级裂变。王总说,作为厂家来说,要做好的就是这几件事:一是能够推出满足市场需求、渠道需求的产品,每次在市场发生变化,渠道发生变化的时候,奥普都有相适应的产品推出,满足渠道的需求。二是做好营运模式的设计,给经销商分享,让他们通过整合资源用奥普的产品去赚钱,这是最为基础的工作。第三是对经销商更不能只生不养,要交经销商去拓展他的渠道,去开发他们的市场。最后是要不断进行培训,促使经销商更好的成长。

  奥普对培训的投入非常大,一些小的代理商,可能根本不理解厂家为什么要这样做事情,不知道厂家有怎么样的资源来搭配他们,这些企业通过业务层面的培训来解决。更深一个层面的培训是要教会代理商的下级分销商,如何去销售产品,而不是简单的讲品牌怎么好怎么,要把产品的核心点用当地消费者能够理解并愿意接受的语言讲出来。当然,这也要求代理商无论大小,善于学习都非常重要,否则不是被品牌商淘汰,而是被市场淘汰。

  现在,很多人认为,线上渠道的发展迅速,线下渠道的增长会受到冲击,担心销售量会下滑。但从奥普的全渠道的发展来看,2014年,其在线上渠道增长80%的情况下,线下渠道浴霸实现了30%以上的增长,工程渠道也在同步增长。不同的时期企业所面临的问题不同,渠道是动态发展的,这也意味着渠道拓展永无止境,渠道的裂变依然会继续。

网站编辑:刘冬明
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