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传统代理商的核心价值在哪里?

2015-02-06 16:59 来源:现代家电网 作者:曾毅 [收藏]

代理商作为家电产业链条当中的一环,要想做到不可替代性,就是通过自身的努力,把链条形成闭环。在这个形成闭环节的过程中,就是代理商的核心优势。

  作为区域的代理商,要做好三件事情,才可以保证自己在本区域做到最好:

  第一,要代理这个品类或者是在这个行业绝对第一的品牌;

  第二,通过代理商自身努力,把这个品牌做到区域性的绝对第一;

  第三,是把公共资源变成垄断资源。

  什么叫公共资源?举个例子,比如说我们要进国美、苏宁系统,那么这里的营业员、采购、柜组长在面对着众多进驻的品牌时,他们就是公共资源,我们厂家的区域经理、总经理或者总裁面对着全国各区域的代理商时,他们也是公共资源。

  如何把公共资源变成自己的垄断资源,这是我们代理商要做的事情。举个例子,厂家的总经理一年到某代理商那里去一次,和一年去十次,我相信所有的情况就不一样了。他到你的地盘次数越频繁,了解的越多,你获得市场资源的可能性也越多。再比如在家电连锁系统,负责小家电的五个营业员,把其中四个发展成首推你代理品牌的营业员,我相信你的销售业绩上升也是自然而然的事了。

  另外,许多人做经销商谈到自身价值的问题,不约而同的谈起了品牌控制力的问题。很多人认为,代理品牌就像帮别人带孩子,总觉得这个东西不是我的,我也曾思考过这个问题。在我看来,这既是劣势,但也是优势。劣势就是大家担心的这个问题忙前忙的可能最终帮别人养的孩子,但优势是在帮别人养孩子的同时,你得到了企业发展的经营经验、社会价值认同以及能打硬帐的团队,而且我还有一个理解就是你和你的合作伙伴就是利益共同体,其实在利益面前,有旁观者,也有共同体,还有对立面:

  在代理期间的一系列的合作伙伴,都是利益共同体,只要在合作基础上,都希望你能做好,尽管会产生一些分歧,但这也是正常的。

  利益旁观者,比如同属于家电行业的彩电行业与净水行业关联度就不是很高,发展的好与坏,都不会太多影响到净水行业,但彩电行业的发展脉络、营销手法等等,可以给净水行业作为借鉴。

  最后是利益对立面,就是你竞争品牌之间。但即使是对立面,大家共同面对净水市场,可以一起把市场做的越大,蛋糕越大,大家才有可能分的越多,如果只是自己唱独角戏,可能也只是个养家糊口的小生意了。既不能成就自己的事业,也不能造福于百姓。

网站编辑:石少菊
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