好太太：追节点 只选对的 不选多的

　　时间节点是一个很抽象和应用很广泛的概念,通俗的说就是某个大环境中的一个点或者一段。促销节点则是指在全年的销售过程中，规划设计出来的重点关注的时间段，在这个时间段内厂家会投入更多的资源，吸引消费者，抢夺市场，而这些时间段一般都是根据传统节假日的情况来进行规划的，比如五一、十一、元旦、春节等等。因为在这些家电零售商们集中在这些传统节日作活动，所以厂家也将很多资源投到这些节点。

　　随着家电零售商的崛起，他们在家电销售链上越来越强势，于是家电零售商不满足一年中就那么几个节日，他们需要供应商提供更多地资源，于是他们开始创造自己的节点，比如国美的618，苏宁的818等等。各地区域的家电零售商也在创造自己的节点。

　　但随着网络的崛起，家电市场销售渠道类型有了新变化，电子商务渠道也成为家电销售的主渠道之一。最早双十一只是为“光棍”们设计的购物节，但是随着网络销售平台的强大，双十一也逐渐成长为一个全民性的销售节点。过去线上平台跟着做传统节假日的促销节点，而现在线下也开始跟着线上的节点做促销。

　　我们厂家面对的各种节点越来越多，也不再像过去只是集中资源做五一、十一这些传统节点就可以了。虽然节点多了，但是从我们厂家来看销售并没有因为节点增加而呈正比例的上升。比如我们好太太在2014年规划的全年促销活动中，增加好几个节点的促销，促销资源也投入更多，但获得效果并不明显。比如我们在电子商务平台方面销售并不是强项，所以我们投入双十一，收获也不是大。

　　因此我们2015年在促销节点方面设计了新的应对方案，选择更适合我们的节点才追：

　　节点促销的参与形式多样化。比如有些节点重点在销售，有些节点重点在品牌宣传，有些节点是与同类品牌合作……有节点就投入资源做活动的话，不光我们厂家投入资源变得分散，下面代理商的压力也变大。

　　我们厂家成立独立推广团队。这个独立推广团队会到全国各地去，带领当地代理商一起在节点引爆推广热潮。在这个推广团队的带领下，使当地的代理商能集合力、资源整合，针对某一节点进行推广。

　　促销常态化，推动代理商动起来。我们也不会在一两个过去的大节点放大量、投入很多资源去做，而是让促销常态化，每个月都会有促销。过去代理商往往等到节假日才开始做活动，而现在我们现在通过各种方式，让代理商自己动起来，以动销为主，让整个区域动起来，不是等到节假日才做促销。

　　我们厂家也自己造节。好太太设计了9月27日的好太太节日——“爱妻”节，这个节日宣传对“妻子的爱，对妻子的感谢”。创造这个节日以来，不光配合我们品牌“好太太”，提高了企业的凝聚力，为企业文化增加了内涵，而且在这个节日全国的好太太代理商都投入以这个主题做活动宣传，大大增强了好太太的品牌影响力。

　　我认为厂家的资源有限，追节点都是需要花费资源的。如果因为市场疲软，就见节点就追，不仅不能让投入有回报，反而使市场对活动免疫。作为厂家，面对市场上这些应接不暇的各种“节点”，需要认真选择，直选对的，不选多的。