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说说招商那些事

2015-03-09 10:51 来源:现代家电网 作者:傅教智 [收藏]

在我们工作过程中,经常遇到招商这件事。有些经销商欲找合适的品牌代理,也有些厂家在某些区域需要寻找优质客户。这样在我们工作中就会给双方搭沟通的桥梁,当然,搭桥有成功也有失败。成功有相似之处,失败有各自不同的原因。

  实际上,对于成功的厂家来说,品牌基础好是主要原因。加上执行力比较强,目前产品质量稳定,这样的厂家和品牌比较容易找到客户并达成合作。

  但也有一些厂家费了很大的力气没有找到客户或者合作一段时间后以失败告终,这里原因很复杂。其中最主要的原因是门不当户不对,脱离了实际。或大家闺秀,或小家碧玉,或村姑,当然村姑也有漂亮的,企业需要从自己的实际情况出发找“对象”。新品牌或小品牌找大户,会因为自身的品牌拉力而导致大户销售动力不足。

  第二种原因是厂家找客户的指导思想问题。

  有些厂家找商家仅仅是为了压货,实现年销售额。而没有像样的营销做支持。但市场和营销应该是立体的,那种给客户一个裸价采取“一脚踹”是典型的批发,而不能称之为营销。从现在的市场形势上看,很多厂家做市场仅靠一种手段已经不再适用。各区域市场渠道比较复杂,如果不采取立体、多层次的营销支持,不大可能做好。所以这种情况下,厂家指导思想太过急功近利,也不容易找到合作客户。

  第三种情况是,厂家不分客户好坏,来者不拒,实际是没有定力的一种表现。

  客户质量参差不齐,有的习惯窜货乱价,有的喜欢做品牌,情况和思想五花八门,厂家需要有一套自己的指导思想和企业特色以及价值观,而且一定要找到适合自己发展模式的一些经销商。例如厂家指导思想是做品牌,那么则需要找具有主动推广和营销能力、有终端的商家合作。

  当然,以批发为主也不能不叫商业模式,这种情况下尽量寻找有批发渠道和批发量的经销商合作,而前提是需要把自己产品的质量做稳定。虽然这种经营方式比较初级,但也可以做。关键是找到与自身理念、商业模式、企业风格相适应的经销商,否则很可能面临失败的风险。

网站编辑:石少菊
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