低增长环境下零售商的突破与创新

　　可能很多人会有这么一种想法，同样一种方案，在各个地方实施时，为什么产出的量会不一样?我认为，如果仅仅拿出一个好的活动主题，好的活动方案的话，效果只能达到10%。每一场活动要做好，最最重要的是什么呢?我认为是奖罚制度!我们做过无数场的促销活动，但从来没有一次奖罚制度是完全一样的。

　　“11.8工厂直销会”活动中，客户购买必须拿着护照来，因为，他所拿的护照上有发放员工的名字，这是我们作为员工资源统计数据的一个凭证。因为，针对此次活动，我们按照主管经理、员工、职能部门的员工、主管等不同的岗位进行了护照销售定量目标分解及奖励方案。所以，员工的积极性非常高，我们一个售后的信息员，开着摩托车载着餐具进到村庄里做护照销售，个人的带单量是7.9万元。一个行政专员，带单量达到40多万元，一个收银员的带单量是9.8万元。在护照销售时，我们还有个人的PK赛，小组pk赛等，如果个人完不成任务，团队可以帮助他完成，体现出团队的力量。

　　在做这场活动前，培训非常重要，我们培训所有的员工，如果客户说到电商的价格时，他们都能够马上把手机拿出来，熟练地登录顾客所说的网店当中，去看看谁比我们的价格更便宜。

　　活动的最终目销售量很重要，但毛利更重要。2014年，惠安华友的毛利提升了很多，毛利提升很多的原因主要是：

　　第一是实行了价值分红。公司老板非常大度，拿出了32%的价值分红，就是净利的32%在中、高层管理岗位进行分配。

　　第二是在主力机型之外又加了超额利润分红。比如公司的冰箱毛利考核是16%，如果做到19%，超出的3%，拿出60%分给采购人员、商场经理、柜台主管。在当月度80%直接分配到位，另20%留在年底再分。

　　第三就是全员营销。如果是超过两个亿销售额的零售企业，员工总人数应该不会低于200名，这样一个庞大的员工队伍中，一个人只要带来10个客户，总共会带来多少客户?所以我们在内部的奖励上进行了调整。具体来讲就是，如果是财务人员带来客户，成交之后算出的单台奖励是100元，那么财务部的员工就拿走80%，即80元，剩下的15%奖励分配给营业员，其余5%由商场经理和柜台主管集体分配。实施这样的全员营销奖励政策之后，效果非常不错。所以推行全员营销工作对保证华友毛利提升起到了重要的作用。