集成灶成为替代品是必然趋势

　　集成灶于2003年在国内出现，2004年真正投入生产，但这两年，集成灶的消费认知度很低。经过十多年的发展，目前集成灶越来越趋于成熟。对于集成灶产品和行业而言，尽管目前的市场推广和销售环境并不是很好，这两年也有很多企业在退出。但任何产品都有一个认知的过程，目前，在建材市场的人流抽样调查中，已经有50%的人知道集成灶产品，也就是说已经有一半要装修的人认识这个产品了。毕竟随着人民生活水平的提高，集成灶作为环保时尚的产品，会越来越受到消费者的喜爱。

　　集成灶与传统灶的消费人群有很大的差异，对企业而言，也就需要不一样的推广力度，集成环保灶的渠道以零售为主，基本上就是各经销商所设的专卖店、店中店以及专柜。而传统烟灶可以通过总代的分销。目前，奥田有近600家经销商，1000家销售网点，在很多区域呈现出经销商多店操作的局面。其中，专卖店占30%，建材市场的店中店占40%，其它是专柜形式，如在一些地方KA和经销商所开的综合性的门店，奥田以专柜形式出现。整体上，奥田传统烟灶产品与集成灶的渠道重叠性很小，目前，在奥田的经销系统中在10%左右，且两个品类渠道的差异化还将在2015年加大。

　　奥田近两年的销售都保持着较高的增长，2014年同比销售增长更是高达68.5%。优秀销售业绩的背后就是因为奥田通过不断的培训和学习，练就了在刀口上行走的本领。为此，奥田成立了培训系统、专卖店系统、终端建设系统，推广系统，活动策划系统，且创新出很多方式方法。与此同时，公司组织架构更加完善，并更新了设备。与中科院达成战略合作，以提升技术竞争力和品牌推广。

　　2015年，奥田集成灶的销售目标为销售总量同比2014年增长85%，重点扶持50个优秀标杆经销商，地级市场30个，县城20个。在政策上，更具目的性、有效性、标杆性，奥田2015后计划新增600家门店，开展1200场各种各样的活动，并从方法、人员和资源上去支持经销商，让每场活动都赚钱。

　　集成灶网点不好开发，所以要拓展思路来用心开发网点。如水电工、安装维修工等都是经销渠道。2015年，奥田针对集成灶的渠道拓展成立了40人的招商组，且队伍不断在扩张中，争取在2015年达80人以上，打造一个可以打赢任何战斗的销售团队，从而加大对全国性渠道网点的开发和维护、扶持等工作。

　　针对集成灶经销商均是厂家垂直化管理的现状，需要企业建设业务团队并加强培训工作，积累市场操作经验，奥田今年成立了“奥田智造营”，用智慧创造营销，以企业内部分期培训的形式为广大经销商进行服务，2015年会开展5～8期。未来，所有奥田的业务人员和事业合作伙伴都会经过“奥田智造营”的培训和删选后，才能去服务于市场。在资金、人力和物力的投入上，根据不同的区域做不同的调整，做好区域性操作。

　　其实无论是传统灶，还是集成灶，都是很传统的经营品类和模式，作为企业，贵在把市场和管理精细化，结合集成灶目前的市场和行业现状，只有企业把工作做细，且把每一个好的想法落地，执行到位，才能有效提升品牌的市场占有率。对于终端经营者而言，需要专业知识的学习输入，对于企业而言，需要专业知识培训输出。因此，2015年我们会学习同行的优秀经验，也会借鉴其它行业优秀的做法，并通过“智造营”把这些方法和经验传播给合作伙伴。

　　开放式厨房，可以增加家庭的情感沟通。在品牌规划上，作为对集成环保灶有贡献的品牌，奥田决定把好的产品带到每个家庭，让每个家庭都因为拥有这个产品，拥有更多的爱。因此，在产品设计和产品线规划上，奥田努力从材质、功能和工艺细节都做到最好。目前，用过集成灶产品的消费者都会推荐身边新装修的亲戚朋友购买，转介绍率达80%以上，充分说明了产品从功能性上让消费者信服。毕竟消费者对油烟机产品的最大诉求点就是吸净率，而集成灶的抽油烟效果很好，且美观大方，节省空间。

　　同时，在服务上进行精细化要求，做好后勤保障，提升服务并付以行动，不断改进和完善，以服务带动销售，就可以取得优秀的销售业绩。集成灶推广方式比较多，小区推广、展会营销、团购、品牌联盟活动，老用户的维护等。如小区推广上，可以通过样板房或者第一家装修用户免费试用三个月来带动销售。因为老用户的转换率很高，奥田南通的经销商大年初五，点炮迎接财神就销售了16台。而截止正月初十，短短5天的时间，已经销售了100台，真正实现了开门红。业绩就缘于老客户的推荐。所以，重视老客户的维护工作，以口碑来带动销售很重要。

　　整个集成灶行业还有3年的培育期，2015年，集成灶市场会呈现出较为稳定的增长，增幅在20～30%。奥田由于从产品、营销、团队建设都已经做足准备，所以，2015年奥田会在各种工作的不断完善中爆发。集成灶行业目前并没有真正的品牌，因为品牌是需要销量和网点支撑的，目前整个集成灶行业的总量还很小。奥田的目标，就是五年或者十年以后，成为集成灶行业里真正的领军品牌。

　　奥田28年的发展过程中，在电源、房产等领域的投资，使得资本积累已经巩固，并且很坚固。目前，奥田的所有产品都是自主研发和生产，产品研发上具备差异化，不易被模仿。未来集成灶的发展趋势，只要不改变生活结构，厨房就是幸福生活很具象的一部分，“缔造幸福厨房”是奥田的远景。

　　集成灶现在之所以还是厨电行业的补充类产品，一方面是因为价格，毕竟是几类产品的组合。就像一个人的成长，刚开始会先买个自行车作为代步工具，然后再买电动自行车、摩托车，几年以后，必然是买汽车作为代步工具。集成灶就像现在的汽车，随着消费者品质的提高，以及对厨房建设的重视，随着集成灶认知度的提高，集成灶必将成为厨电行业的替代性产品。

　　既然做企业，就要承担社会责任，节能降耗，健康环保是企业的使命。嵊州作为集成环保灶的制造基地，奥田曾经向政府和协会建议过能否建立统一的采购对零配件集中采购，毕竟多个企业的采购规模更大，也建议成立专业的职业技术学校，帮助企业统一培训所需要的专业人才。众人拾柴火焰高，行业发展需要企业共同推动。