找方向 找方式 找方法

　　找方式 缩短奋斗周期

　　在目前净水品牌中，各个品牌为经销商所指引的大方向基本不变，但是各品牌所呈现出的具体行为和内容却各不相同。有的品牌侧重于销售通路的指引，即如何在竞争情势下指引代理商对消费者进行再教育，包括在区域市场进行有针对性的产品选型、主销产品的价格设定等等，疏总强调在这方面厂家对代理商的指导意义非常大。

　　2014年以前，整个净水市场的品牌格局尚不明朗，而代理商的操作和运营也少了规范化，可以说处于市场的野蛮生长期。然而随着市场品牌化趋势越来越明显，同时伴随着各个渠道竞争激烈程度的加剧，很大程度上代理商单打独斗的操作已经不再适应市场快速发展的脚步，而品牌和非品牌最明显的区别即在于是否能够正确的引导和指导代理商，避免做无用功，通过正确的方式和方法科学的操作市场，并取得市场效益的最大化。所以在疏总看来，从净水行业的角度出发，目前代理商最紧迫的就是如何在市场中找准定位。一方面，商家需要持续强化自身综合能力，另一方面厂家亟需协助代理商做好本区域市场规划、梳理公司组织架构以及在市场操作上的具体落地和执行，这些是最重要的。

　　之所以从厂家层面更加强调“授人以鱼不如授人以渔”的观点。是因为，首先对于代理商来讲处于市场的绝对一线，负责具体事务的运作，对本区域市场竞争环境以及消费习惯和消费特征十分熟悉，但从整个净水市场的大环境来看，对于方向性的把握显然品牌厂家更具全局优势。对于更多的净水代理商而言，行业爆发的真正临界点在哪?在增量前期需要做哪些备战工作?在目前的几千个净水品牌和数以万计的代理商群体当中怎样能够做大做强?这些宏观发展的大势更需要厂家给予战略层面的指导，而这种指导并不虚妄也不浮夸，而是贯穿于未来代理商的整个渠道规划当中，即找准路径--产品。通过何种渠道能够最快最精准的到达消费者手中，而这种路径应该具备最快、最好、盈利最大的特点。如果仅仅凭借代理商的一己之力不否认也能够找到这条路径，但厂家需要做的是在最短的时间内帮助商家找到捷径，缩短探索的周期，避免弯路的摸索，领跑竞争同行。

　　找方法 保证执行的落地和到位

　　而对于这种引导并不虚妄和浮夸，就涉及到厂家的具体执行和落地问题，在绝大多数的品牌厂家眼中，目前已经意识到了“最后一公里”的重要性。其实这是一个范电商类的话题，因为“最后一公里”不再仅仅局限于电子商务，而是越来越多的体现在实际的销售和后续的服务当中，而对于净水产品来讲，“最后一公里”仅仅是销售的开始，在这之前，从厂家角度出发，需要为代理商族群做的更多。

　　在过去的一年里，净水宝开始在全国范围内大力招募优秀商家加盟。作为初入中国净水市场的品牌来讲，在联合利华的品牌光环和资金背景下，似乎更需要探索一条符合中国国情的发展道路，那就是通过实际行动与更多的优质代理商共同拓展市场。

　　首先，在人员配置上，更多在行业沉淀多年的专业人士加盟净水宝。纵观外资品牌在中国的发展，“洋为中用”的操作模式由于缺乏对中国市场的深入了解而以失败告终，而在资金的注入下启用国内营销精英操作和指导市场，却使很多外资品牌获得了成功，因为与国外供应链模式所不同，中国市场具有自身的复杂性，而这些只有本土人员能够更深入的洞察、了解并及时作出反应。

　　所以，目前净水宝的国内营销团队完全本土化，在操作思路和方式方法上更接中国的“地气”，这是保证与代理商顺畅沟通的前提。

　　疏总介绍，整个2014年和未来，净水宝持续做的是对代理商的引导和培训，并进行地方性的轮流培训，同时树立样板市场，组织商家实地参观、交流学习。并且会将运作的经验形成图片、文字以及视频，以多种载体发放到商家处，进行复制。当然，这种复制是建立在对本区域市场有针对性的借鉴上，并非完全的“拿来主义”，为此，净水宝将派专业营销人员分布各地进行实地指导。

　　现场指导对于代理商来讲具有更为实际的意义，2015年除了西藏等非常偏远地区，净水宝在各省份均派出营销团队，团队组成人员均具有5年以上的行业经验，能够将厂家对行业发展大势的判断和规划带到地方，同时其行业经验能够切实的协助代理商撬动当地市场，使商家的投入和产出达到理想状态，实现效益最大化。

　　第二，随着其产品结构的逐渐调整，2015年净水宝产品线将进一步丰满，其中加入专门为渠道开发的产品。疏总强调，包括对渠道定位、代理商毛利设定都建立在基于整个国内净水市场发展的大环境下，如何在实现代理商群体利益最大化基础上进行规划。2015年，其品牌对渠道建设的资源投入将进一步扩大。

　　而这种资源投入将进一步突显在终端的拉动和消费认知上。联合利华旗下拥有400多个品牌，而这些品牌在市场上的成功很大程度上得益于依托产品并持续不断的推广上，从这些品牌知名度打造的成功经历上不难看出，联合利华在消费者教育上已经形成一套非常成熟和完善的机制、方式和方法，在短期内能够将一个品牌快速的推向市场并打开局面。在这种品牌成功运营基础上，净水宝有了更多可借鉴和参考的方式，同时也有了更多的资源可以联动，这是区别于其他品牌的不同之处。

　　而在厂家做过和将做的这个过程当中，其实是一条主线下的双方共赢，这条主线很清晰的显现出一条造就品牌之路。作为一条路上的同行者，厂家和商家同时行进，厂家在为代理商找到通往成功捷径的同时，也成就了自己，谓之共赢。