真心帮代理商赚钱

　　美国A.O.史密斯集团公司高级副总裁兼中国公司总裁丁威认为，家电行业中很多企业骨子里对代理商是不信任的，认为与代理商是博弈关系，但A.O.史密斯始终认为生意是客户做出来的，客户生意做得越顺工厂就越顺，客户赚钱越多，工厂才会赚钱越多。所以，是真心还是假意帮客户赚钱，这个很重要。

　　A.O.史密斯非常看中代理商的组织能力和事业心，希望有事业心也有组织能力的代理商做一个省，甚至多个省的市场，鼓励代理商把规模做大。为什么企业会重视规模型的代理商，丁总给记者分享了一组数据。近几年，A.O.史密斯在中国市场每年都保持了超过20%的增长，假如每年销售规模净增长1亿美金，他们在分析这1亿美金是怎么来的时候发现，70%来自于规模位居前30位的代理商。而那些规模非常小的，一般从工厂年进货额在200万以下的代理商，基本上都是负增长，而且队伍也不稳定。充分说明，代理商企业的规模越大，经营才会越规范，越专业，管理越健全，对市场的把握相对更到位，所以增长更快，对品牌商来讲风险就越小。

　　所以，A.O.史密斯多年来一直为代理商做的事情，就是更好地帮助代理商发展。不同规模的代理商需求是不一样的，工厂要根据代理商的需求配置专项的支持。A.O.史密斯依据规模不同将代理商分为大、中、小三类，小规模的代理商需求更多是在他所在的城市内怎么样加强品牌建设，中等规模的代理商主要需求是组织建设和市场营销的支持，大型代理商则是在组织建设、体系建设、培训上的需求更大一些。这些都是代理商的基本需求和普遍需求。

　　只要是从工厂进货规模超过300万元的代理商，A.O.史密斯就会为他们配全职一对一的客户经理，提供保姆式的全过程服务，服务的内容也是根据代理商的需求量身定制，包括人力资源、市场、产品管理等。A.O.史密斯的客户经理分为1～4级，不同级别的客户经理对应不同的业务能力，对应不同的工资收入。可能小规模的代理商配初级能力的客户经理，规模大些的代理商配备的是资深客户经理，规模再大的代理商就会派一个团队，由一个由资深客户经理带领的一个团队服务于代理商。例如，为河北南华公司配的客户经理团队就为南华提供包括人力资源、市场规划等在内的多种支持。苏宁是A.O.史密斯最大的客户，与苏宁的合作是直营模式，为苏宁配的客户经理团队多达42人。

　　与很多企业一个客户经理服务多个客户相比，专职服务更能够获得客户的信赖。特别是A.O.史密斯对服务于客户的客户经理，无论是小组还是个人，他们的奖金只跟客户的经营业绩挂钩，如果客户的经营业绩没有增长，客户经理就没有奖金。而客户经理合不合格，也完全由代理商说了算，代理商对他有一票否决权，如果他认为这个客户经理不合格，可以退回工厂。所以，客户经理会真心去帮助代理商做好工作，帮助客户赚钱。

　　A.O.史密斯对代理商的服务是制度化的，并且对这些制度会进行不断的调整优化，不断更新加减服务的内容。2015年，应该为代理商做什么?丁总认为，除满足他们的基本需求之外，当前重要又紧迫的就是线上线下渠道的管理。电商无论是对一级市场或二、三级市场的冲击是客观存在的，代理商自身也不想被时代所淘汰，很多品牌自己成立电商公司做线上业务，把代理商变为只做线下的代理商，随着电商销售占比的不断提升，代理商的市场会被蚕食，他就会认为自己没有前途。需要工厂帮助他们实现线上线下一体化，帮助他们做好线上的生意。所以，保证线上与线下是一个完整的市场，而不是线上蚕食线下的市场，这个课题需要工厂必须帮代理商解决好，否则代理商会认为自己的业务模式不可持续。

　　丁总介绍说，2014年A.O.史密斯在天猫、京东开放平台的销售良性增长，实现了传统渠道实体店与线上对接，保证了市场的完整。采用一些有效的做法，如型号的差异化、渠道的协调等，保证了代理商的利润没有损失。并且通过对业务流程优化，使员工的业务能力逐渐得到锻炼，对整体市场的管理已经取得不错的效果，A.O.史密斯不含税销售总额达到68亿人民币，其中来自电商的销售规模近5亿元，实现传统渠道与电商双驱动。2015年会进一步大力度去推动线上与线下的一体化工作，进一步减少代理商的后顾之忧。同时，随着智能手机的普及，消费者获取信息的方式转变，怎样把获取信息的方式与企业的生意模式结合起来，工厂要根据自身的渠道特点、产品特点，配合代理商拿出一些与时俱进的营销创新方案来。当然，这也需要品牌商与代理商一起共同学习，把移动终端用好，跟上消费习惯的变化，在信息化的大趋势下实现厂商双方共同与时俱进。