差异化产品+多渠道经销商开发三四级市场

　　产品与其它品牌差异化

　　第一方面就是在消费者定位上，三四级市场当地客户的要求跟一二级市场上的客户要求不同，首先要把产品的定位要定准，一定要选择适合三四级市场的产品进行定位，在价格上或者一些功能上有一些特殊的要求一定要符合当地市场，这是在产品本身方面。

　　比德斯目前主要的三四级市场集中在华北和东北，这个行业本身竞争比较激烈，我们的竞争对手基本都是一线品牌，像是A.O.史密斯、美的、海尔等。针对这些比较强劲的客户，首先，比德斯在产品本身选择的定位会与竞争对手区别开来，一线品牌他们主要做的是一些圆筒机型，我们目前公司在三四级市场主推的产品是超薄机，在产品上是有一定的差异化的，因为很多客户家里的安装环境比较小，对机器大小有要求，也有很多消费者买我们产品是因为消费者在装了我们产品之后在卫生间不占用太大空间，这属于消费者特殊的需求。

　　在产品上如果和一线品牌有重复的情况下，比方说我们也会有一些圆筒设计的机器，因为在这种产品上比德斯的优势并不大,因此会以低价策略来吸引顾客。这是产品上我们是拿大众化的产品作为吸引消费者的一个方法，然后用侧重化的产品作为经销商补充利润的一个方式。

　　打造地方专卖店形象

　　第二个方面是在渠道方面，三四级市场不像一二级市场有很多大型的终端、连锁卖场，都是一些夫妻店，当地的卖场，我们操作的时候是以当地的地方性卖场为主，再配合当地自有品牌的专卖店，把专卖店的形象做好，例如我们在河北地区的唐山百货大楼、保定百货大楼等区域连锁店，再配合一些地方性的建材专卖店，下线的渠道还是主要以品牌的专卖店为主。

　　，新的品牌在进入三四级市场的时候，如果本身品牌的知名度不够，就一定要配合符合当地市场的一些宣传方式。比方说比德斯进入三四级市场的时候会在当地收视率比较高的广播媒体上做一些广告的投入，另外是配合户外的路牌广告和墙体广告，甚至有一些村镇级的地区投放一些横幅性的广告，比如投放在有村镇地区的集市活动时间虽然对直接提升销量帮助不大，但是对提升品牌知名度来讲是很好的。从我们投入效果来看，广播媒体、墙体广告整体反馈效果还是非常不错的。

　　开发行业外经销商

　　在三四级市场刚开始开发客户的时候，有些专业家电经销商会觉得品牌的知名度不够，影响力不够，所以我们在选择传统的经销商以外，也积极开发一些行业外的，比方做灯饰做卫浴洁具的经销商。通过这种迂回型的战术，找一些适合的经销商。对于非家电行业经销商来讲，卫浴电器对于他来说是一种利润的延伸，因为他本身是没有这类产品，而且这种经销商一般有十几二十几家这种卫浴或者灯饰经销店。通过和这些经销商合作，无形就把渠道铺设出来了。我们通过这种方式逐渐增加了品牌在当地的知名度，有了知名度再在家电行业内在选择一些更适合的经销商，同时配合我们当地的广告性的投入，不断提升消费者的认知度。

　　在三四级市场的开发工作都是循序渐进的，在开发的时候，对于经销商来讲，他们想要找的是进货就马上可以销售出去的，我们在找经销商的时候也要换位思考，思考经销商在思考的问题，根据当地市场、根据经销商的需求来选择适合他们的产品，这样持之以恒才能将三四级市场真正做好。