开拓三四级市场 抓市场命脉

　　我公司从2012年6月份开始操作能率厨电，代理过的区域包括湖州、杭州、绍兴、金华、丽水衢州共六个地区，经过近三年的努力，到2014年销售规模接近3000万，能在不到3年的时间里企业从零发展到现在的规模，这和之前10多年来在厨电行业摸爬滚打所积累的经验是分不开的。

　　多年的市场操作经验给予我的启示：首先找准品牌的市场定位，就容易撬动市场。要从消费者那里找到合适的切入点，合适的产品就是撬动市场的支点。我们在开发浙江地区三四级市场时，也依托了上述原则来分析市场，开拓市场。

　　销售燃气热水器在浙江三四级市场还是有很多阻碍的。首先，在浙江有一半以上的地区使用燃气热水器的比例不高，这就意味着整体市场容量并没有看上去那么大。其次，在浙江地区供应的天然气还是不够充足，很多城市当地的煤气公司都限制了大升数热水器的使用。例如某县区域，如果用户想使用16升的热水器，是受到限制的，一栋楼只允许一个单元开通一户使用大升数热水器，其他用户只能买小升数的热水器，如果其它用户也要开通，就得额外交纳煤气扩容费。这些问题都限制了大升数燃气热水器的销售，导致门店只能卖小升数的产品，这个问题在浙江省很普遍，比如金华永康市、绍兴上虞区、嘉兴等。

　　在浙江燃热市场能率的竞争对手主要是日本林内、台湾樱花、美国A.O.史密斯。美国A.O.史密斯整体知名度比较高，尤其电热水器产品很强，近几年燃气热水器产品在全国范围做的也很好，但是在浙江的三四级区域做的还不是很强。行业内普遍认为A.O.史密斯做电热水器起家，在几年前它看到国内燃气热水器市场的增长，才开始做燃气热水器。实际上和能率、林内比它是不专业的。

　　能率和林内都来自于日本，日本在全世界燃气热水器使用比例最高，日本的燃气热水器技术也是业内公认最好的，所以懂行的顾客选购高端燃气热水器都会在能率和林内当中选择。林内也是能率在燃气热水器方面值得重视的对手。

　　樱花在很多年前已经完全覆盖了浙江省的三四级市场，加上多年来的品牌宣传和推广，所以台湾樱花在浙江的三四级市场的影响是比较强的，但台湾樱花的价格定位是中端为主，并且台湾樱花还有电热、油烟机和燃气灶产品，水槽、龙头和浴霸等，产品线较长，这让台湾樱花从燃气热水器的角度看没有能率、林内这么专业。

　　因为在做代理之前，一直在浙江当地厨电市场耕耘多年，对市场比较熟悉，积累了一些人脉，对各区域市场消费者对产品的需求及购买力比较了解，所以尽管市场开拓起步时阻碍很多，但还是能比较容易的进入市场。

　　首先区域市场消费者对价格比较敏感。一方面价格过高的产品会导致消费者不敢购买，因为还存在品牌知名度低的因素，另一方面当地市场还存在着三四线品牌的产品的，所以就必须针对当地的需求来销售适合的产品，如以11升、12升等小升数产品拉动市场，伺机推13升的产品。

　　其次，发展高端厨电加盟商做分销，利用品牌定位的相仿及产品线的互补提升销售。

　　再次，当地消费者的知识水平受限制，对产品的辨识度比较低。所以面对低端品牌充斥市场的状况，要进行长远利益的品牌宣传，比如做品牌户外广告，这一种方式向消费者灌输品牌知名度。另外，联合经销商从终端体验、价格设定、促销活动节点促销连续开展，以扩大销售份额。

　　最后服务紧跟销售走。因为燃气热水器是七分服务、三分使用的产品，主动推行免费上门设计、主动电话提醒预约免费上门保养服务，对于三四级市场的消费者来说却很新鲜这种朴实的服务让消费者感到贴心很实在，容易形成良好的服务口碑。

　　虽然能率在三四级市场的地位还不是特别突出，但是较之前已有明显提升。只要持之以恒，三四级市场份额会增长的更快，我们也会为之努力。