中小品牌厨卫代理商突围之路

      先行一步抢商机，夯实县乡市场基础，重点发展年轻化夫妻店。

　　据我了解，开发县乡市场是很多品牌2015年的战略，县乡市场营销的最大特点就是关系营销，消费者宁可相信老板，也不相信品牌。所以，分销商在当地一定要有较好的人脉关系。第一年开店通常就是靠人脉关系生存，第二年通过品牌的成绩和沉淀，靠品牌的拉力提升销售。在我所代理的区域，地级市以及下边的县乡镇以分销合作为主，甚至乡镇都是我公司直接找的分销商。

　　在筛选客户时，我们的原则就是年轻化，首期投资在10万元以上。通常，年轻的代理商更有冲劲，再加上其在当地良好的社会关系，可以很好的完成业绩。以这样的原则寻找县乡分销商，如果单靠业务员扫街的模式对业务员精力的占用会较大。所以，我们采取多种方式交叉进行，首先是通过其它地区做得比较成功的代理商的推荐，因为县城之间的距离较近，相对也是一个圈子，所以可以通过互相推荐来获得优质代理商。此外，也会利用其它厂家的招商会来获取资源。所以，贵在信息的互联互通。

　　当地的代理商通常对当地县乡镇的文化和消费意识比较了解，与消费者的了解和交流都比较深入，所以，开拓市场会比较顺利。因为我们了解每个地方的消费特点，所以同一个促销活动方案，到了不同的县乡，我们会随时做出调整。作为总代，开发县乡镇的优势就是长期的基础工作和经验。由于在2014年已经了县乡市场的开发模式和措施，凭借这些优秀的经验，抢占了先机，也就抢占了市场优势。

　　2015年，认识到农村市场的重要性，更要认识到农村市场的需求。整体上，县乡市场产品的高性价比要求较高，所以，要营销，也更要有适合的产品。由于先行一步，我们可以有机会夯实市场基础。

　　加强售后服务能力，提升代理商核心竞争力。

　　进入烟灶行业的品牌多，但消失的速度也很快。陕西有一部分代理商甚至是一年做死一个品牌的速度在更换品牌，前边品牌遗留下来的问题通常就没有人解决。在售后服务上，一、二线品牌做得相对比较规范，但更多的品牌目前只有口号，没有执行。而烟灶行业目前为了迎合市场，产品更新换代很快，配件也换得比较快，代理商所销售的产品，甚至一年以后，就没有同款的产品配件去维修，这就给代理商带来了很大的困扰。

　　对于代理商来讲，如果想继续做好客户的维护，服务上就只能是以旧换新，买回旧产品，换上新产品。随着电商的发展，对代理商的市场冲击较大，我认为，未来线上线下同价是必然趋势，也有利于品牌的长远发展。作为线下的代理商，只要重视起服务能力，厂家自然会将一部分利润分给代理商，让代理商做产品的售后服务。当然，这也需要厂家对代理商的政策执行到位，并具备监管、考察和评估市场的能力，只有这样，才能做好市场的促销。做好产品，经营好品牌，服务好市场，用诚信和科学机制服务好代理商。

　　厂家也好，商家也好，用户永远都是重要的。所以，分析用户需求作为企业发展的核心竞争力，根据用户需求提供产品是未来的发展趋势，也才能有效提升自己的核心竞争力。所以，实施精细化运作，才能要长远的发展。人无利不早起，只有帮助下游渠道赚钱了，他们才能主推你的产品，才能增强顾客的重复购买，市场才能长治。

　　所以，要不断帮助下游分销商提高赚钱的“财商”，如为下游分销商专业化的咨询服务，解决他们在发展中面临的各种挑战与困惑，提升他们的经营水平，不断加大对下游分销商的促销支持，做好分销商的售后服务工作，甚至手把手教分销商销售产品，复制各地之间的成功经验，让下游分销商离不开你。以有效提升县乡品牌分销商的客户忠诚度。

　　总之，代理商只有制定长远的战略和计划，打造自己的组织和团队，做好规划与管理，注重细节，长远经营，才能在激烈的市场竞争中找到属于自己的位置，打造出自己的核心竞争力。